系列专题:中小企业如何过冬
受国际金融危机影响,大多数外贸企业面临订单骤减的困境,而位于缙云的浙江天喜集团却出现了与众不同的情况:不仅原有的海外客户没有减少,还新增海外客户10%,今年前两个月,出口交货值1829万元,同比增长16.1%。
浙江天喜集团董事长吕天喜介绍,企业之所以能逆势而上,主要是采取了保住客户、保住市场的策略。
浙江天喜集团是铝制品与其他产业制造加工为一体的民营企业,主要产品有“天喜”牌不爆压力锅、不粘锅、合金铝板、防盗门、锁具等,其中防爆压力锅95%为出口产品。
“在当前整个经济环境不景气的环境下,作为一家外贸型企业,不能再过多考虑企业利润有多少,而是要首先想办法,在不亏本的情况下,保住客户,保住市场,才能存活下来。”吕天喜说起当初制订策略时的想法,“只要企业能存活下来,一旦经济复苏,企业就有机会重新腾飞。”
保住客户保住市场策略的核心内容,就是企业主动向客户让利,共同面对当前瞬息万变的市场,实现买卖双方互赢,最终换取客户对企业的信任和认同,从而建立起长期的合作关系。
受整个经济的影响,去年汇率、原材料价格等波动幅度非常大。以铝锭为例,最高价格每吨23000元,最低价格每吨10300元。再加上外贸企业,一般产品海上运输时间较长,汇率、原材料价格等波动也会对产品价格造成剧烈的波动。面对这样的情况时,浙江天喜集团的做法是自己吃亏、让利客户。
今年1月,天喜集团曾有一批价值150万美元的产品运往伊朗。在20多天的运输过程中,原材料价格下跌了近20%。面对这种情况,虽然两方之前签订过合同,但天喜集团却主动调低价格。天喜集团的做法收到了一个意想不到的效果:目前,天喜集团的伊朗客户占有伊朗50%区域的市场,客户的弟弟则占有另外50%区域的市场。通过这件事后,客户的弟弟也与天喜集团做起了生意。
编后:
国际金融危机的冲击,对企业而言,是一次生死攸关的挑战。面对危机,浙江天喜集团清醒地认识到,当前最关键的是让企业存活下来。他们主动向客户让利,采取保住客户保住市场的策略,不仅客户没有减少,反而出现了客户增加、交易量上升的可喜局面。企业有了客户、有了市场,也就有了信心,等到经济复苏时,在客户、市场的保障下,企业才能实现快速发展。浙江天喜集团用行动告诉我们:越是冬天来了,企业越是要有长远的目光,拥有了这样的“过冬法宝”,才能使企业更有准备地迎接春天的到来。