爱华网随着国际金融危机的蔓延，目前中国不少中小型企业陷入困境，许多“老字号”企业在经济危机中更是难觅春天，盛极而衰。然而,已有120多年历史的百年“老字号”企业--“李宝赢堂”，如今却依然青春常在并发展成为中华老字号企业中成功的佼佼者。“李宝赢堂”何以长盛不衰？为此，不久前记者专访了“李宝赢堂”掌门人兼浙江老字号协会副会长李赢先生。
品质源自“济世宁人”
记者：据了解，“李宝赢堂”前身是创建于清光绪九年（1883年）的“宝致堂”， 期间历经四代相传。从1992年起，你作为第四代传人所传承的“李宝赢堂” 致力于专业化的研制营养滋补品，如今永续经营10多年却一直保持着企业的成长力。请问你是如何让百年老字号“李宝赢堂”焕发新生命的？
李赢：“李宝赢堂”的前身是“宝致堂”。始创于19世纪初，发源地为具有丰富中草药资源的浦阳江。在那民不聊生的年代，我的祖先以“济世宁人”为行医宗旨，就是以中草药为主专业于治病救人的事业，拯救了千千万万民众的生命。
从1992年起，我在“宝致堂”的转接过程中把它重新挖掘出来，在杭州重开时改名为“李宝赢堂”，并继续倡导“济世宁人”的宗旨，而在医术日益发达的今天，“济世宁人”的理念是倡导生命保健，你有健康就“宁人”了。因此，我在创业初开始就致力于专业化的研制营养滋补品。根据“生命在于平衡”的科学理念，将平衡营养，调节生理功能的营养滋补保健食品供应给千家万户，赢得了消费者的信赖。因此通过理念创新闪亮了这块百年老字号招牌。
我非常“有幸”地选择进入到营养保健品这个行业。因为营养保健品是一个永恒的朝阳产业，我们不用面对产业转型的问题，这使我们更能顶住诱惑而专注于自己的行业。在“诚信经营”、“勇于创新”的经营理念指导下，10多年来“李宝赢堂”持续多年快速增长，赢得了同行的尊敬、顾客的认可。
追溯传承时的艰难，“李宝赢堂”当年仅有10多个员工且从5000元的创业资金起家。由于我们坚持走“诚信立业”的经营之路，因此在1992年迈出了较为成功的一步。当年，我们根据消费者的需求，开发成功以三十味的中草药为配方的“李宝赢堂”牌参茸酒，其功效显著在市场上卖得非常红火，并处于供不应求的销售势头，其业绩仅在浙江省就实现年销售2000多万元。
为什么当年这种酒到今天仍保持畅销不衰？因为消费者服用后确实具有很好的功效。中医讲究平衡，这种酒的特色不是大补，是中性酒并追求平衡，迎合了消费者的口味。从此之后，我一直坚持品牌创新，走直营专卖之路，在全国中高档商场建立专营店，并在国内第一家成功运作参茸保健专营，其营销模式至今仍在同行处于领先地位。目前，在北京、上海、南京、宁波等地建立近100家专营店，其年销售额已逾亿元，市场前景十分看好。
记者：“品质和诚信”是老字号成功的重要法宝。李宝赢堂崇尚以“质量”树品牌，以“诚信”树形象，从而使企业系列保健品赢得消费者的信赖。据悉， 近年来李宝赢堂被评为“公众最喜爱的中华老字号品牌”，李宝赢堂牌野山参又荣获“全国产品质量监督抽查合格”。请您谈谈质量与品牌之间的关系。品质是不是“李宝赢堂”的核心竞争力？您是如何保证品质的？
李赢：没有质量就没有品牌。产品质量是企业生存与发展的基础，是企业参与市场竞争的前提，也是品牌的命脉所在。企业只有保证品质，才能形成对手难以复制和超越的核心竞争力，实现企业可持续发展。品牌和质量是相辅相成的，品牌需要几方面来维护，一方面是质量，一方面是服务，消费者认可就有生命力。
讲品牌还要求“地道”。现在人们的健康保健意识越来越强了，对药材本身的可靠性也很看重了。自古以来中药就有“道地药材”的概念，它是优质药材的专有名词，指历史悠久、产地适宜、品种优良，带有地域性特点的药材。我们“李宝赢堂”创立以来，始终坚持从原产地采购原材料，进货时宁可高价格，也要确保进货原料的质量，绝不掺假。如采购野山参，我们只卖纯货和已有检验的，这就保证了品质。我们的产品有一个特色，就是以原料为主，能看到野山参、虫草、鹿茸等原料，货真价实，真材实料在里面，因此消费者服用后肯定会有功效。
我们一直坚持直营专卖，不走特许经营的商业模式，从渠道上杜绝假冒伪劣产品进入终端市场。10多年来我们就是这样以“地道药材、真材实料”的品质和诚信赢得市场的。其次，我们按GMP的标准在富阳新建了花园式的工厂为生产基地，其保健品和中药饮片已通过GMP认证。“保证品质”、“注重服务顾客”、“观注客户需求”已成为“李宝赢堂”的核心竞争力。
差异化抢占行业制高点
记者：在消费日益理性化的今天，人们选购保健品将越来越看中其内在品质和功效，产品的差异化卖点已经成为市场的利器。“李宝赢堂”的定位是什么？您是如何通过对目标市场的细分找到产品差异化的定位点，并且对产品重新定位，锁定目标人群，抢占保健品行业的制高点来实现企业品牌的塑造？
李赢：“李宝赢堂”现有产品的是走中高档路线，我们的定位是：优质营养滋补品选购、服务专家。这样的定位正是我们“注重服务顾客、关注客户需求”的经营理念所造就的。我们通过提升服务品质来实施差异化战略。服务是打造品牌的不可或缺的武器。服务做得好对市场竞争中提升品牌价值、提高产品附加值、扩大品牌知名度和提高产品美誉度具有重要帮助。通过专卖店的销售人员与顾客的充分沟通，为顾客提供满足其个性化的服务需求。
我们专门组织专家组给顾客编写保健食谱等册子，详细介绍保健理念、产品功效、加工程序、和用料配比。当今社会白领、老板们工作压力大，身体易产生亚健康，而他们又有保健意识，但买了我们的药材和燕窝、鲍鱼、鱼翅后，不知如何吃？因此我们都给他们做好售后服务，就是制作好这些保健品，这样他们回家后微波炉热一下就可以吃了。在杭城我们最先引进西洋参切片机，顾客买了我们的西洋参后，帮他们现场加工好。通过提供消费者服用的便利，从而大大提高了李宝赢堂的产品销售力。
记者：刚才您说了通过提升服务品质来实施差异化战略。从现代营销来看，企业的营销方式层出不穷，而且随着市场的变化，高层决策往往瞬息万变，这就需要一个有执行力的团队来执行。“李宝赢堂”如何搭建团队人力资源配置从而大大提升消费者的忠诚度？
李赢：要创建一流品牌，首先企业内部管理一定要过硬。为此，我们严格执行公司管理制度，呈宝塔形构架，一层一层地执行下去，并从基层做起。销售是靠基层来完成的，基层做好了，信息反馈及时了，高层也就可以制定正确的决策了。“李宝赢堂”“尊重”每一个团队成员，“诚信”的对待全体员工，这样员工就会把这“诚信”、“尊重”传递给顾客和我们的合作伙伴。“诚信”待客、“尊重”客户做好服务就不怕没有回头客。我们将每个产品的功效、性能等编制成书，让专业的国家级的老中医来培训，通过对员工的培训，加强了对品牌塑造重要性的认识以及品牌理念的认知度，保持企业源源不断的学习力和扎实的业务知识，在企业发展中日益产生重大作用，这为“李宝赢堂”品牌的建设奠定了良好的基础。
开创“蓝海”新天地
记者：李宝赢堂在“创新”中“守旧”，在“守旧”中“创新”， 在许多产品日益同质化的今天，开发潜在的消费需求，寻求新的顾客增长点，可以说是一个实施“蓝海战略”的很好的成功案例。请问您是怎样进行品牌创新的？
李赢：品牌维护靠创新，创新是打造品牌的动力。只有用不断创新理念去应对不断变化的市场，才能在创新中求发展，在发展中壮大我们的企业。因此我们通过调研顾客消费力、消费喜好、购买习惯等，建立了有效客户信息反馈系统，形成企业与市场的互动，进一步提高市场应变能力。其目的是保持与市场需求零距离接触，以便对不同客户群体进行市场细分，有针对性地满足目标客户的需求。
近年来，我们首先进行专柜形象创新：根据年代不同，以前专柜形象古色古香，现在是中西结合；其次，我们进行了产品包装创新：鉴于我们的产品特殊性，它不是高科技的保健品，原料不会变，产品不会变，这只能依据顾客的需求去改进，如有实惠方便型的包装、有高雅贵重的礼品包装，以“参茸酒”为例，以前我们的酒都是2.5㎏、5㎏大口瓶瓶装非常畅销。通过市场调研我们又推出高档铁盒包装和礼品组合套装的小瓶“参茸酒”，这样原有大瓶装的酒“直营专卖”走高端路线，改型后的小包装酒走大众路线进行全国招商，产品一推出就脱销。从守旧中创新，寻得了新的顾客群；第三，我们进行了产品组合创新：比如说我们从搭配上去变，将虫草和燕窝放在一起或将四种产品放在一起，从而赢得客户的喜爱。
目前，我们还将进行市场创新。因为企业发展不可能满足现有国内市场，争取在明年或后年把我们的保健品远销至日本、韩国等东南亚地区。
记者：“李宝赢堂”如今已建立了全国近100家的直营专柜连锁系统，在全国率先成功运作参茸专营店。这与传统保健品进入的终端——超市卖场相比可谓是渠道创新，开创了“李宝赢堂” 生命保健的新纪元。你是怎样建立全国专营店的？请你总结一下在实战营销中的经验。
李赢：需求是企业的第一根本，企业应选择需求为起点，我选择的保健品主要针对国内市场开发高中档产品，从而迎合了大商场的销售。我有一句话叫做“野山高丽洋参皆上等、鱼翅官燕鹿茸赠贵人”是公司产品的最好介绍。
“李宝赢堂”是中国驰名商标，也是“价格信得过单位”。目前其经营品种多达1000余种，主要分为十大系列产品，如：野山参系列、高丽参系列、花旗参系列、鱼翅系列、燕窝系列、鹿茸系列、虫草系列、海味系列、补酒系列、汤包等十大系列。由于这些系列保健品包装独特、质量保证，顾客口碑好，因而赢得了全国许多城市商厦的信赖。如今上海的东方、虹桥、友谊、浦东八佰伴，北京的燕莎、西单、杭州大厦、南京金鹰、青岛阳光等全国近百家知名商场都有我们的产品专柜。
进入大商场后对老百姓本身来讲信誉高，因为商品要进入大商场门坎也比较高，管理很严。在实际的专柜运作中，我们根据每个商场消费群体的需求，建立了不同类型的保健品专柜，使其呈现经久不衰的销势。如在杭州大厦设立的专卖店，从其开业起销售额由几万元发展到现在实现年销售额1500多万元。
不断创新保持品牌生命力
记者：兵马未动，理念先行。在当今快速的信息流和广阔的商业圈面前，老字号品牌随着市场范围的不断扩大，必须加大品牌传播力度，李宝赢堂是如何进行品牌传播，以扩大品牌知名度、美誉度和忠诚度的？
李赢：中国市场的商业竞争已经从广告促销时代进入品牌竞争时代，我们深知以产品品质为导向，靠良好的产品和服务来打市场，在消费者中赢得信誉和忠诚才是企业发展的长久之策。“李宝赢堂”秉承“诚信立业”的理念，坚持稳健发展。从产品、资本、品牌逐渐积累发展到2009年全国开出近百个专卖店。其实那么多专柜就是对外最好的宣传窗口。
“李宝赢堂”是驰名商标，作为一个品牌，我们选择的是更适合自身品牌发展的、本土化的传播模式。近年来，我们参加了西湖博览会的品牌展示；2008年11月28日—12月2日李宝赢堂将同“中华老字号”学会共同举办“2008中国老字号精品博览会——中国杭州国际参茸文化节”，会上李宝赢堂将举行大型义卖活动；通过电视、网站传播，如在杭州电视台品牌栏目“金海岸快乐7点档”进行冠名播出；我们还参与浙江电视台“健康与美食”的栏目的宣传，介绍怎样做美食，怎样保健等消费指导；“李宝赢堂”建立了自己的专业网站为参茸酒的全国招商搭建了平台。尤其是2004年至2005年连续两年将世界旅游小姐旗袍冠军作为“李宝赢堂”的形象代言人，2007年赞助环球国际小姐的选评，以及协办第二届韩国正官庄杯世界女子围棋赛，从而逐步扩大了企业在全国的品牌影响力。2009年我们着重在配合产品结构调整做一定的宣传。
记者：当前的健康产业市场，品牌功能性定位可以说是产品竞争的核心力量。但从品牌的长远发展与规划来看，怎样才能延长产品的生命周期，保持品牌生命力？“李宝赢堂”如何用发展与战略性的眼光，进行品牌管理使企业的各方面都日新月异、实现跳跃式的腾飞？
李赢：中国博大精深的中医药文化包括中医药经络文化、诊疗文化、本草文化、养生文化等在内的完整的中医药理论体系，都显示出独特的优势，中医药在国际上认知度也在不断提高。但是象燕窝、虫草等保健品服用遵循传统，难以走向国际市场，并且食用麻烦，很难被市场接受。因此我认为，简单的继承已不能适应时代发展的需要，要发展就必须以不断创新的精神和理念去建立自己的产品个性。“李宝赢堂”以此为契机，近年来先后创办起中药饮片公司和保健品公司，在传承与挖掘中华深厚养生文化基础理论和中医经验的同时，结合西方先进的理念和技术，发展现代中药研究开发和生产制造技术。运用新概念、新思维，大胆创新——走高科技之路，致力城市文明病高血压、高血脂慢性疲劳综合症、免疫功能低下等“文明病”克星产品的开发，服务于大众百姓。
目前，经国家食品药品监督管理局批准有调节血脂改善胃肠道功能的新产品“李宝赢堂”牌轻捷快乐胶囊；“李宝赢堂”牌铁皮石斛西洋参胶囊， “李宝赢堂”牌银耳燕窝胶囊以及抗疲劳的新产品“李宝赢堂牌”参茸酒这些城市文明病克星的新产品将成为提高机体免疫力，抑制心脏血管病的源头，让所有的人健康快乐活到100岁。这些产品即将陆续上市。我们的目标是继续扩大零柜商贸，建立更广阔的全国专柜连锁系统，走出国门进一步开拓海外市场，开创生命保健的新纪元，使百年老字号企业“李宝赢堂”继续发扬光大，真正做到惠及全球、流芳百世。
点评：
厚积薄发 创新制胜
追溯国内保健品产业的发展史，在短短的十几年间，保健品行业几乎用尽了所有的营销模式，像“三株”、“太阳神”、“中华鳖精”、“延生护宝液”等品牌何尝不是如此。但随着变幻莫测的激烈市场竞争，许多品牌真可谓是各领风骚三五年，如今早已消声匿迹。
然而，作为消费者耳熟能详的“李宝赢堂”何以保持品牌的生命力？笔者认为，“李宝赢堂”以中国传统哲学理论为指导，靠“自强不息、勇于创新”开创出一片“蓝海”。其营养滋补产品永续经营10多年并使之长盛不衰，值得称道。李赢作为“李宝赢堂”第四代掌门人堪称是保健行业“浙商”中的“哲商”。
在所有的商业营销模式都被用尽，所有能被挖掘的秘方都已挖尽。如此一个成熟的行业，“李宝赢堂”从容不迫，清醒的觉悟到商业概念的炒作和过快的向外扩张无疑是企业的“毒品”，它并不能给企业带来长足的发展。怀揣“做强做大更为了做久”的创业梦想，1992年李赢接掌了具有120多年中医历史的“宝致堂”，继而更名为“李宝赢堂”，其顶市场住诱惑专注本业，以“地道药材、真材实料”致力于专业化的研制营养滋补品，其产品注重功效而不夸大炒作。企业以“质量”树品牌，以“诚信”树形象。公司通过对经营理念、企业形象、服务模式、产品包装等各个层面进行大胆创新，由此使“李宝赢堂”成为保健品行业中的一匹“黑马”。
更值得称道的是“李宝赢堂”的一系列创新的原动力是由内向外展开的，他不过分依赖现在流行的西方经济学理论指导，其创新哲学符合中国传统文化。“李宝赢堂”把复杂的事情简单化回归本性向内寻求创新点（简易）;与时俱进、“守”“创”有序、不断创新（变易），；明了创新的风险，以“君子终日乾乾，夕惕若厉”为警句自我激励，使企业永葆青春不会为危机所困（不易）。这 “三易”不正是《易经》哲学的精髓吗？深厚的文化积淀，厚积薄发，专注本业，勇于创新，诚信经营，“未雨绸缪无为而治”，使“李宝赢堂”得以步步为“赢”。
