爱华网金融危机是否让人们有更多的时间去装扮家庭，我们还不得而知。不过，顾家工艺最近的销售报表表明，他们比去年多了30%以上的销售额。
5月初，杭州市民许女士在顾家工艺的专卖店里，为自己的新家购置了一套价值35000元的欧式沙发，她从顾家工艺搬回家的除了全皮沙发外，还有茶几、皮凳、餐桌、餐椅等。
“确切地说，她买的是一个‘客厅’。”顾家工艺副总裁刘宏强调，现在的顾家工艺卖的不仅仅是沙发，而是整体配套的“客厅”产品。这些整套产品都搬进客厅后，总体感觉非常和谐，风格也非常一致。
今年，顾家工艺要把“客厅”卖到全国去，他们的100多家沙发专卖店升级成“客厅”专卖店。从去年的金融危机以来，顾家工艺正在逐步完成从卖沙发到卖“客厅”的转变，刘宏说。
美国市场依然萎靡不振
“万事纷纷，直道而行。”刘宏说自己从来不打探所谓的小道消息，也不会去判断金融危机何时会见底。
尽管如此，去年以来，顾家工艺还是感受到金融危机的到来。
去年一季度，严峻的市场状况给家具行业造成了很大的压力。其中受物价通胀、金融低迷等因素的影响，家具内销市场同期下滑50%左右；家具出口也因为人民币升值、原材料涨价等因素的制约而同比下滑60%以上。
“本来这也是意料之中，但是与之前相比还是吃了一惊。以前，这些老外客户每次来要的货就至少有10辆卡车车厢的量，但是现在这些客户很少超过这个数了，有些客户甚至不再下单。”刘宏说。
这一情况一直延续至今。在最近的一次全国大型家具展销会上，刘宏发现美国客户的订单仍然是萎靡不振。
从卖沙发到卖“客厅”
在海外市场急转直下的状况下，顾家工艺销售渠道的重心开始了转移。“原本国内40%的销售额，现在逐渐占了60%。”刘宏说。
但是，刘宏发现，与国外客户相比，国内客户的消费心理大不一样。
“美国人大部分对沙发的要求并不高，他们很喜欢在短时间内更换沙发，几个月更换一次，甚至几个星期更换一次，纯粹是把沙发当做工具。但是，国内消费者却喜欢把精神寄托在家具上，他们为了一款自己喜欢或者和环境协调的沙发会愿意花更多的钱。”刘宏认为，国内消费者更有“家”的概念。
去年以来，他们遇到过不少要求苛刻的顾客，就有顾客开始要求这沙发要跟什么样的桌子搭配，跟什么柜子搭配。他们对这些问题的执着，令营业员头疼不已。
然而，这些问题，正是顾家工艺在销售沙发过程中遇到最多的问题。“如果连这些问题也回答不了顾客，谁会来买你的沙发。”刘宏说。
为了满足顾客的需求，起初，顾家工艺在招聘营业员时，特别倾向于审美、搭配能力较强的营业员，以便她们在顾客上门的时候，为顾客提供更多的搭配服务。
不过，这一服务也并不能很好地解决顾客的问题。
“不少顾客来寻找和家里客厅搭配的沙发时，往往在描述过程中存在各种各样的差异，我们的专业人士顶多粗略推荐他们相应款式的沙发。所以还是有些顾客往往会因为找不到搭配柜子、桌子的沙发，从而放弃购买的念头。”刘宏当下决定，不如他们自己直接来搭配出一个“客厅”，让顾客去选择。
“客厅”也要有自己的潮流
卖沙发和卖“客厅”却大不一样。卖沙发只需要在门店中提供容得下沙发的场地就可以。而卖“客厅”的场地却要大很多。
刘宏介绍，一家“城市客厅”门店面积至少要在2000平米以上，里面要能为顾客提供各式各样的客厅样板。一个客厅样板就是一个房间，每一个房间都能感受到不同的氛围。这就是“城市客厅”的魅力所在。
虽然，这样开一家场地的成本就需要增加很多，不过更令刘宏在意的是，客厅里搭配的艺术含量已经远远不是设计沙发、制造沙发那么简单了。
“我们都知道，现在穿衣服都流行混搭。如果把混搭等设计方式应用到家具产品上又会如何？沙发、客厅也应该有自己的潮流。”服装界的潮流迭起、风格迥异让刘宏对家居行业的未来产生了新探索。
究竟怎么搭配好看，怎么搭配有时代的元素，怎么搭配有家的感觉，这些都是需要考究的。
为此，今年顾家工艺重金吸纳了国内、外顶级的服装设计师、家居设计师共十多人的团队，专门参与沙发搭配设计，让他们把潮流元素、各种各样的文化融入到沙发中、客厅中。
“打造这样一个设计团队，每年大概三四百万元。”刘宏说。
现在他们在杭州“城市客厅”提供的客厅样板，有简约、现代、欧式、美式等风格。届时，再将这些风格细化、创新，客厅样板房将会达到100多间。
1+1＞2的转变
在刘宏看来，再好的沙发也只是沙发。但是，把沙发融入客厅中，就完成了1+1＞2的转变。
“让沙发配上茶几、皮凳、餐桌、餐椅等出售，已经不是简单意义上的捆绑销售。当中更是融入我们看不到的感情和艺术的消费元素，并且这样的价格也比单买的性价比要高很多。”刘宏说。
日前，2009年顾家工艺财富大会（北方区）在杭州下沙举行。相比以往一年一次的全国性招商大会，这次的财富大会更具针对性，人数达到百余人。短短3天的会议，有不少准经销商现场就与顾家工艺签订了开店意向书。
目前，顾家工艺在全国已拥有800余家专卖店，随着各区域招商会的陆续召开，顾家工艺今年能完成全国布局的“千店攻略”，专卖店在年内将达到1200家，更重要的是当中100多家专卖店将升级成“城市客厅”。
专家点评
盛亚 浙江工商大学工商管理学院副院长、教授
2008年下半年以来，席卷全球的金融危机对中国企业带来的负面冲击是显而易见的，但并不意味着企业的发展就没有机会，通过重视服务理念、转化经营思维以深挖顾客价值，企业走出金融危机的困境完全可能。
顾家工艺的实践说明了两个道理：其一，顾客购买的是价值，而不是商品，这意味着企业在发展过程中，必须重视顾客价值的挖掘。顾家工艺从经营沙发产品向经营“客厅”产品的转换，在本质上就是在原有产品价值链的延伸，将卖点放在顾客价值创造上而做好了文章；其二，节约顾客购买商品过程中的交易成本是为顾客创造价值的重要内涵。顾家工艺之所以可以通过“卖客厅”而实现销售增长，一个重要原因是通过企业“服务包设计”节约了消费者自己构思以及货比三家的交易成本，也就增加了消费者实际购买到的消费净价值，进而增加了消费者的购买意愿。
一定程度上，这次金融危机对于中国企业提高服务意识、重视顾客偏好和价值的挖掘、提升经营素质而言，实际上是一味“苦口良药”。
