爱华网众所周知，家电制造商在家电产品销售过程中，皆采用区域经销商实现大范围、广覆盖的产品分销，由区域经销商再向下一层级梯度分销，从而架构起一张密织全国的庞大分销网。
现在的问题是，当分销商与代理商出现经济纠纷时，家电制造商是否需要承担相应责任？进一步来说，家电制造商究竟应该如何善用法律来管控分销通路，以避免陷入超重责任的泥淖？同时，作为弱势一方的分销商，到底如何更好地保护自己？厂家、代理商、分销商，敏感、脆弱的三方关系，三者之间的责权利、法律关系如何清晰界定、彻底厘清？
针对福建东辰贸易有限公司(以下简称“东辰公司”)诉宁波奥克斯空调有限公司(以下简称“奥克斯公司”)、福建新宏胜贸易有限公司(以下简称“新宏胜公司”)经销合同纠纷一案，《中国经营报》为中国家电企业做出解析。
李健的心情有点儿复杂，她一直在等待着福建省高级人民法院的消息。
“2008年9月，最高人民法院在接到最高人民检察院的抗诉函后，指示由福建省高级人民法院再审，那我们就得积极面对这样一个局面。时至今日，再开庭的时间尚未可知。”身为奥克斯集团副总裁，李健从2008年“接手”东辰公司诉奥克斯公司、新宏胜公司经销合同纠纷案，用她的话说，“这个案子一波三折、跌宕起伏”。
三方关联、一方逃逸、两方纠结，看似单纯的买卖合同纠纷，因两级人民法院的迥异解读，推导出截然相反的判决结果。
作为被告方，奥克斯公司一审胜诉、二审败诉，其后，最高检抗诉，最高院裁定，福建省高院择机再审。多方观点、往来交锋，将这起买卖合同纠纷演绎得悬念迭生、热闹非凡。此案一旦形成事实判例，势必将在家电企业中引起连锁反应。而这起买卖合同纠纷案，也为家电制造企业的合同意识、法律意识提出了严肃考问。
一审二审迥然相异的结果
3年了，郁德发始终难以完全释怀。
2005年年初，郁德发出任奥克斯空调福州营销中心总经理。“新宏胜公司是奥克斯空调闽北地区的代理商，合作了4年多，一直比较顺畅。这个公司销售规模不大，通常情况每年能销售5000万元的空调。进入2005年之后新宏胜公司的日常经营每况愈下，这种情况我们也很着急。”
2005年3月中旬，当时奥克斯正在推行淡季打款制度，新宏胜公司负责人洪武告之郁德发，“公司账上有400多万元，希望能通过银行做三方保兑仓业务(保兑仓业务是指以银行信用为载体，以银行承兑汇票为结算工具，由银行控制货权，卖方(或仓储方)受托保管货物并对承兑汇票保证金以外金额部分由卖方以货物回购作为担保措施，买方开出银行承兑汇票，随缴保证金、随提货的一种特定票据业务服务模式)。”
3天时间里，郁德发和洪武见了两次面，谈得很融洽。后来，郁德发连续两天拨打洪武手机一直无人接听，“我当时就有点儿紧张了，赶紧找新宏胜公司的出纳，这个出纳和洪武是亲戚，反复追问得知，洪武和他老婆已经卷款潜逃到国外去了。”
郁德发连夜通知与新宏胜公司发生经济往来的6家经销商赶到福州开会，晚上10点开会，一直开到第二天早上7点。经请示空调公司总部，郁德发做出的应急之策是“以货抵债”，“新宏胜公司的仓库里还有价值200多万元的空调，经销商可以把这些货提走销售，以弥补损失。当时我建议各位经销商从新宏胜公司管理员手中拿到提货单，履行正规的提货程序。东辰公司从新宏胜公司的仓库里提走了价值60多万元的奥克斯空调和10箱奥克斯手机。”郁德发说。
新宏胜公司逃逸，使东辰公司蒙受了重大经济损失。在与奥克斯公司交涉无果的前提下，东辰公司将奥克斯公司、新宏胜公司告上法庭。东辰公司在起诉书中指称，自2004年8月27日至2005年3月19日，东辰公司先后向新宏胜公司付款580万元，其他转货款66万元，两项合计646万元。自2004年8月至2005年4月，东辰公司先后从新宏胜公司处提取了价值304.6万元的货物，新宏胜公司仍占有东辰公司货款341.6万元。东辰公司请求，判令奥克斯公司返还原告货款341万元，并赔偿间接损失335000元，判令奥克斯公司向原告开具已提货未开票部分的增值税发票或赔偿该部分相应的进项税额损失。
2006年3月8日，福州市中级人民法院宣判：被告新宏胜公司在判决生效后5日内向原告东辰公司返还341.6万元，驳回东辰公司其他诉讼请求。
东辰公司不服判决，遂向福建省高级人民法院提起上诉。2006年12月25日，福建省高院宣判：奥克斯公司应于本判决生效10日内返还东辰公司341.6万元，奥克斯公司应对东辰公司出具已提货未开票部分的发票或赔偿进项税额损失26.7万元。奥克斯公司不服终审判决，向最高人民检察院提出申诉。
当时，福建一家分销商因5万元货款被新宏胜公司占有亦将奥克斯公司告上法庭，“那个官司也是一审胜诉，二审败诉。”郁德发告诉《中国经营报》记者。
三方协议争议的焦点与核心
2008年以来，这一桩买卖合同纠纷案再起波澜。
2008年6月2日，中国家用电器协会向最高人民法院、最高人民检察院出具公函指称，“二级分销商都是由一级分销商来选择和管理的，与制造企业没有任何关系。在每一个大的家电企业，都有几万个大大小小的分销商，如果说下面的分销商出现了经济纠纷都要由制造企业来承担责任的话，那中国的家电企业是无法生存下去的。”
2008年春节前，奥克斯公司代表、东辰公司代表前往最高人民检察院，接受询问。2008年6月20日，最高人民检察院向最高人民法院出具抗诉书，抗诉书中指称：奥克斯公司与新宏胜公司之间存在着买卖关系，新宏胜公司与东辰公司之间存在着买卖关系，奥克斯公司与东辰公司之间不存在买卖关系。终审判决认定新宏胜公司与东辰公司之间不存在买卖关系，其理由不能成立；终审判决认定奥克斯公司与东辰公司之间是买卖关系，其理由不能成立。
这是一段考验逻辑思辨能力的法理表述。接受《中国经营报》记者采访时，中银律师事务所合伙人律师李征博士表示：“奥克斯与东辰公司是否存在事实上的买卖关系？这也需结合案件证据判断，需要看奥克斯与新宏胜公司之间的合同关系是买卖合同关系还是委托代理关系，如果是委托代理关系，可参照《合同法》第402条、第403条加以判断。”
在实践中，这种判断通常是从双方签订的合同中寻找依据，如合同名称中是否有“委托代理”字样，合同内容中是否有“授权”等相关表述。而从双方执行的合同行为来看，要看双方在供货、付款方面构成有直接关系，如果上述条件都不存在，那么，在认定上就会更倾向于纯粹的买卖关系，而不是代理关系。
2004年9月23日，新宏胜公司与东辰公司、奥克斯公司签订过一份《2005年度奥克斯空调分销与市场规范协议书》(以下简称《分销协议》)，《分销协议》就销售模式进行了约定，新宏胜公司只能向签约分销商供货，东辰公司也只能向新宏胜公司要货。
从上述案例来看，2004年11月21日，奥克斯公司与新宏胜公司签订了《2005年度奥克斯空调区域代理与市场规范协议书》(以下简称《代销协议》)，约定实施严格的封闭区域代理模式，统一供货价，统一控制货源流向，同时还约定了打款进度、市场规范措施、各项奖惩措施、付款方式等。
福建省高院在2006年12月25日做出的终审判决认为：东辰公司依照《分销协议》的约定和奥克斯公司的《年度销售政策》以及《月份经销商打款政策》等，如期如数打款并提货，是买方；新宏胜公司依照奥克斯公司的指令收取货物后，向签约分销商原价提供货物，其间无权确定产品的价款和销售对象，也无权决定各项奖惩措施，其只是奥克斯公司具体义务的执行者，即奥克斯的代理人，并非买卖关系独立的一方主体，真正的卖方是奥克斯公司。
然而，最高人民检察院向最高人民法院出具的抗诉书中披露：在实际履行中，新宏胜公司直接向奥克斯公司付款，直接从奥克斯公司提货，奥克斯公司向新宏胜公司开具增值税发票；东辰公司向新宏胜公司先付款后提货，新宏胜公司对东辰公司开具增值税发票。东辰公司与奥克斯公司之间没有发生过直接的款货往来。
奥克斯公司与东辰公司是否存在事实上的买卖关系，这显然已经成为此案的争议焦点。这也将决定，当总分销制遭遇债务危机时，谁来承担最终的责任？
商业惯例呼唤更明确的司法界定
北京市问天律师事务所张远忠律师告诉《中国经营报》记者，“这关键看双方在交货的时候是否作过相关的意思表示。如果奥克斯公司在向东辰公司交货时实际情况表明是自己向东辰公司交货，或者东辰公司向新宏胜公司付款时表明要新宏胜公司代为交款，而奥克斯公司知道该情形时，表明奥克斯与东辰之间有事实上的买卖关系。而且，如果他们三方之间表现为代理关系时，也构成事实上的买卖关系。”
要证明这些，需要合同以及更多合同细节上的支持。
对此，《中国经营报》记者先后联系上了福建亚太天正律师事务所李达律师、福建君立律师事务所徐军律师。李达律师系东辰公司委托代理人，徐军律师系奥克斯公司委托代理人，他们均以“案件尚在司法程序之中”为由拒绝接受采访。
值得回味的是，一位要求匿名的空调行业业内人士在接受记者采访时表态，“所谓代理，就是代为经营厂家的产品，从这个角度来说，厂家对分销商承担一定的连带责任，这也是一个惯例。”但这位业内人士亦承认，“厂家、代理商、分销商签署三方协议，厂家一般不会主动在合同中明确承诺保证分销商的利益。”
或者，作为总分销制的商业惯例，在经济危机侵袭之时，迫切需要司法解释作出更为明确的指向，毕竟，这关系到整个产业秩序的重构。
