2009年3月,公牛集团副总沈鸣跃起程奔赴美国和欧洲,这一次,他并非去旅游,而是带着董事长阮立平的指令:去国外的超市“逛逛”,看看出口这些国家的公牛产品销量是否下降。
实地考虑带回了令企业振奋的信息,属于民生用品的插座市场需求没有减弱,相反公牛的OEM产品性价比高,超市销路见长。在美国西部的几家沃尔玛超市里,几个品种还出现了卖断货。
从负10%到正20%
在世纪联华、家乐福等很多超市里的插座区,浙江宁波制造的“公牛”插座都占据着明显的位置,虽然价格相对其他品牌略高,但超市工作人员告诉记者:“是所有插座里销得最好的。”
去年下半年,一场金融风暴开始波及全球,对外向度很高的宁波慈溪众多小家电企业来说,打击是巨大的,订单骤降,开工不足,有的企业甚至停产。但“公牛”用它的牛劲顶住了风暴,在2008年还获得了“中国市场占有率第一品牌”的称号,据最新统计,今年1~7月公司的销售量同比增长50%。
金融危机刚爆发的时候,公牛也有过担忧,因为去年12月和今年1月,国外订单突然降了10%。
生产方向要调整吗?公牛管理层的第一反应是:应该马上通过多种渠道去了解国外市场。“我们发现虽然在危机中,许多奢侈品的确是销量下降,但对于插座这一民用商品来说,消费需求还是在的。国外企业可能是从去库存考虑,才降低了订单。”沈鸣跃说。
这一信息让他们稍稍安心,而为了真正摸清市场,阮立平让沈鸣跃赴美国、欧洲调研。结果让他们满意,在美国西部的几家沃尔玛,个别品种的插座甚至脱销。“4月份,订单马上恢复,并增长了20%。”
“酒香不怕巷子深”
对于国内市场,以往总觉得“酒香不怕巷子深”,但在非常时间,公牛领导层认为必须主动出击,加大广告宣传力度,站稳市场。于是,去年12月,“公牛”插座的广告首次正式登陆央视二套,而在不少城市的户外广告牌上,也出现了公牛的身影。“再加上销售网络的升级,我们的插座摆进了家乐福、乐购等国内外大型商场超市,在百货、文具、家具店,甚至在城镇的五金店、杂货店,消费者能方便地买到我们的产品,销量节节攀升。”沈鸣跃笑道,与此同时,新产品也在不断研发出来,目前市场上在售的公牛插座已经达到200多个种类,普通的插座卖10多元,而一些保护音响设备的插座售价近百元。
“在危机中我们还找到了新的机会。” 阮立平说。在政策中把握商机,也成为今年“公牛”插座扩大销路的一个法宝。今年,国家推出家电下乡,这项惠及广大农民朋友的政策一下调动了内需。“农民们买了家电,自然也离不开插座,我们看到其中蕴涵的机会,于是马上加大了对农村市场的营销。”
今年,原先一直专注于插座这一小商品的公牛,把触角延伸到了新领域——墙壁开关,专为这设立的电器附件事业部刚刚搬迁到了全新的厂房,成立了独立的宁波公牛电器有限公司,并把公牛墙壁开关定位于“大众的奢华”。“以往,墙壁开关这一市场主要是被国外品牌占据。”沈鸣跃告诉记者,从去年12月推出以来,公牛墙壁开关迅速打开了市场,目前产能已经跟不上需求,“墙壁开关正在公牛新的经济增长点。”
专家点评
吴晓波(浙江大学管理学院常务副院长)
与众多浙江民企一样,公牛电器的成长并非一帆风顺。与浙江大部分低压电器企业相比,它起步晚,但是善于学习,面对在北美市场几乎没有销售渠道的困难,企业巧妙地开发利用了“公牛”品牌的内涵,坚持渠道开拓,终于在连续亏损三年之后站稳了脚跟。
面对惨烈的竞争,在关键时刻它打出了别具匠心的“安全”牌。巧用广告语“电器火灾猛于虎,公牛电器提醒你:请用公牛安全插座。”抓住了客户使用插座时最关心的安全问题,与其他产品进行了关键价值诉求上的有效切分,成功实现了产品市场份额的一路飙升。
颁奖词
2008年获得了“中国市场占有率第一品牌”的称号,今年1~7月公司的销售量同比增长50%。