沈国军:决胜江湖之“四式绝招”



 沈国军,仙居下各人,1989年到无锡,现为无锡市丽人日用品有限公司总经理,无锡市个体协会副会长、江苏省个体协会理事。

  商战经典案例

  1989年7月,无锡正值最热的时候,太阳像团火一样炙烤着大地,从老家到无锡的沈国军,怀揣着2万元钱,心里也有一团火,就是把这2万元钱变成更多的钱。

  细心的沈国军很快发现了一个商机——卖塑胶拖鞋。打听到货源后,他迅速到广东批发了一车颜色鲜艳、样式新颖的凉拖鞋。当时,无锡市场上还没有这种塑胶拖鞋,很快,这车拖鞋一扫而空。接着是第二批,一个夏天下来,他赚了3万元。

  可看着那些让他赚钱的拖鞋,沈国军却陷入了沉思:拖鞋好卖,但毕竟是季节货,要想常年有钱赚,就一定要做和老百姓生活息息相关的生意。于是,他将目光投在了日用品上,而这一做,就是几十年。

  凡武侠小说中,高手决胜江湖,必然有一身独门功夫,而在商贾如流的无锡国际招商城想有一席职位,也必须有一门独门秘籍,而大名鼎鼎的沈国军决胜江湖靠的就是“四式绝招”。

  招式一:快人一步

  高手过招,讲究一个快字,若能在对手剑未出鞘时,你已一剑封喉,那么就能制胜对方。而沈国军就是这样一个凡事快人一步的高手。

  1992年,刚刚进入招商城的沈国军还是个名不见经传的小商家。那时候来招商城拿货的人大多是从丹阳、江阴等地赶来的,早上出发,中午才到,拿好货已经傍晚了。这时候,很多货车都收车了。这样,要送货就又要等到第二天,既耽误了时间又多花销。这让很多人觉得在无锡进货不方便,纷纷改去义乌和嘉兴进货。

  眼看着客源渐渐流失,商家们无不扼腕叹息。但很少有人追询其中的原因,可细心的沈国军却很快找出了原因。为了留住客户,沈国军一方面和货车司机协商,一方面向客户提出,凡是在自己这里进货5000元以上的顾客,他负责送货上门。这样一来不仅让顾客省了运输费,还省去了找车的麻烦,那些流失的顾客很快成了他的老客户。

  不久沈国军送货上门这项服务在整个商城里流传开了,送货上门已经没有优势了,这时,沈国军又先人一步出招。

  “送货上门,客户始终要来选购,那我把客户选购的麻烦也省了。”沈国军是这么想也是这么做的。他拿出30多万元,给公司每个业务员都配了一辆货车,让业务员每周到所负责的商场去查看,发现商场缺什么,就补什么。这样一来,客户连查看需要进什么货的麻烦都免了。

  不少人都在按照沈国军的路数走下去,可是,很多人也发现,他们总赶不上沈国军的步伐。这不,就在今年,他又提出了凡是新开的超市,拿货在20万元以上的,他可以先供货,等货卖完了再收钱。

  招式二:重质量

  想要决胜江湖,除了要有过硬的本领外,还必须得有好的声誉。而沈国军清楚,想要在这个无烟的商战中取胜,那必须有过硬的质量和良好的信誉。

  沈国军的生意中,化妆品占很大一部分。而这类产品质量要求非常高,为了减少中间环节的以次充好,沈国军不惜血本拿下了厂家直供权。跟沈国军打交道的厂家都发现,这个精明的男人有个习惯,就是一定要拿当月的产品,即使是上月31号生产的,他也不要。

  沈国军解释说,这是因为日用品容易变质,为了客户,他宁愿不做1个月的生意,也要拿当月的产品。而每次一拿来新产品,他都会在货中抽样去质检局检验,检验合格了才敢推销给客户。

  如今,由沈国军供货的超市已经有200多家,对这些客户,沈国军有一个铁的保证:“凡是从我这里拿的货,因为质量问题而给客户造成损失的,所有罚款和损失由我来承担。”而事实上,这些年来,沈国军的货品从来没有在质量上出过任何问题。

  招式三:讲诚信,树威信

  沈国军说,在生意这个江湖上,信誉比任何东西都重要。而为了讲信誉,沈国军也吃了不少亏。

  1998年,丹阳有家超市要1000箱洗衣粉,这1000箱洗衣粉只能赚1000元。由于对方有事情没办法来拿货,要沈国军把货给他送过去,除掉这一来一回的500元路费,还能赚500元。可不巧的是,由于车辆超重,被罚了2000元,等货送到丹阳的时候,这1000箱洗衣粉非但没赚钱,倒亏了1500元。

  送货的员工建议沈国军直接告诉丹阳超市的老板,毕竟卖这1000箱洗衣粉的时候,沈国军没有答应他们免费送货。员工建议,让对方把路费钱和油钱给付了。听完员工的话,沈国军只是笑笑,他说,既然答应了给人家送过去,那就要送到,既然当初没有说要让对方付路费钱,那即使这笔生意我亏了1500元,我也不能向客户要。事后,丹阳客户知道了事情的真相,主动提出要把罚款和路费给他,可他拒绝了,他说:“生意场上,亏钱是小,亏信是大。”

  招式四:江湖是大家的江湖

  在无锡国际招商城,沈国军已有了绝对的地位,可是在他看来,市场是大家的,没有任何人能独占这个市场,只有让大家赚钱才能大家都赚钱。

  在沈国军日用品生意做得如火如荼的时候,无锡一家名为“西施美”的花露水生产商找到了沈国军,希望他代理“西施美”花露水,可沈国军却直言不讳地告诉这个厂长,自己不会做代理,因为“西施美”没有办法和他代理的其他花露水品牌竞争,但了解到工厂已经面临困难时,他也为厂长指了条路。

  沈国军告诉这个厂长,让他转做樟脑丸,这个东西虽小,但做的人也少,做出来后不怕没销量。带着沈国军的建议,“西施美”改做樟脑丸,而这一改就为厂里改来了每年150多万元的纯利润。因为沈国军的指引,这个濒临破产的小企业活了。

  沈国军的“四大绝招”让他决胜江湖,而这个在无锡市场已经叱咤风云的人物,却笑着说:“最高的招数在于无招胜有招,见招拆招,生意场上要学会灵活多变。”

  人生感言

  人与人之间是平等的,只是分工不同,能力大小不同而已,所以,不管与什么人打交道,都要尊重别人。

  家乡寄语

 沈国军:决胜江湖之“四式绝招”

  无论什么时候我都不会忘记,是家乡培养了我,所以家乡的事就是我的事。

  

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