爱华网“对于消费者来说，他不一定认识杭州大厦的每一个品牌，但只要说到是杭州大厦买的，肯定是好东西。当有一天消费者认我这个大丰名家卖场品牌的时候，我就成功了。”
本刊记者 徐燕娜
“我现在最想看的是我们大丰名家急需的客户服务车。”在《浙商》杂志创刊5周年的车展上，面对保时捷、奔驰、宝马等名车，浙江大丰名家家居有限公司(以下简称大丰名家)总经理王保国却笑着告诉记者，他现在宁可多买几辆大丰名家的客服车。
8月5日下午，《浙商》记者来到杭州石祥路夹板市场，碰巧遇到一辆大丰名家的客服车，车门一开，车上5位顾客乘坐电梯直达2楼——大丰名家生活馆。
原来，大丰名家从7月底开始实施客服车接送顾客的服务，并获得了双赢：不但方便了顾客，而且仅第一周，大丰名家就完成了几十个单子，低则几千元，高达几万元。
“我们不能等顾客上门，而要主动把顾客接上门。”王保国说。
转型仓储式卖场
“我就是要给顾客最大的让利。”怎么让利？王保国告诉《浙商》记者，主要是通过低成本转型仓储式展示卖场，带来竞争优势，方法有四：
降低每平方米租金
“现在一些大型家具市场的模式都是租摊位，交租金。租金高的场地费可能就占销售比例的20%以上。”
为什么不把场地费省下来让利给顾客呢？于是，从去年开始，王保国在市中心以外租下面积大且租金低的场地，成立了仓储式的展示卖场。
据了解，一般家居市场每平方米月租金在100元以上，而大丰名家在石祥路夹板市场3200平方米的年租金却不到100万元。
“我们通过大面积的场地租用，经营场所每平方米的月租金仅为10元至20元，与传统家具市场门店相比，大大降低了租金成本。”王保国告诉《浙商》记者，省下来的钱，他们以降低产品零售价的方式，让利给客户。产品性价比高了，生意自然更好，这是一种双赢。
提高场地利用率
家具市场由大量的个体商户、小型专卖店组成，但由于上游制造商相互抄袭，往往造成同一市场内雷同甚至相同的产品比比皆是；加上店与店之间的隔断及其他原因，致使营业场地有效使用率可能仅占一半左右。
“我这里每一个产品只要放一套就够了，这在其他家具市场就没办法控制，不同的商家，重复面积很大。”
王保国说：“顾客还不知道类似的产品到我们这里会省更多的钱，所以我们现在要做的，更多的就是想方设法尽快去告知客户，我们这里有哪些优势。”
节省人力成本
“我们的仓储式展示卖场是一站式采购的家具连锁卖场，涵盖卧室、客厅、书房、餐桌椅等整套家具，拥有实木家具、软体家具、板式家具等多种风格的近千个单品，同时引进全友家私、喜临门床具等多个家具知名品牌进行集中销售。”王保国做了一个比较：以3000平方米的营业场地计，家具市场服务工作至少需要配置30人以上(按每店铺1-3人计算)，大丰名家仅需15人即可完成相等量的工作。
加大采购量降低采购成本
家具行业传统专卖店及个体经营户，基本上都是卖出一套后再去进货。“我们通过集中采购，降低成本，而降低零售价格又提升市场竞争力，就有能力做更大的让利销售。”王保国说。
提供增值服务
“我们和传统卖场是完全不同的模式，我们的核心竞争力就是给客户提供优质实惠的产品，所以我们必须先了解客户的需求，从而针对需求供给他们又好又省钱的产品。”
王保国深知，现在企业比的就是服务。那么省下来的成本，除了降低零售价之外还能为顾客干些什么？
“我们推出了大丰名家‘家装白皮书’和‘大丰安居卡’。”王保国将它们递给《浙商》记者。家装白皮书涵盖了杭州各大家居连锁卖场的信息，装修需要买什么，去哪里买，白皮书内应有尽有。
“我们已与兔宝宝(板材)、东箭企业、澜鼎华府(卫浴)、永吉地板、欧派橱柜、华策光韵(灯具)、高迪门业、众冉纱窗、百诚家电等50多个同一产业链但不直接竞争的企业成为战略合作伙伴。”持有大丰安居卡的会员，在大丰名家合作商家门店采购时，在享受完商家门店自身的折扣后，还可以凭安居卡折上折。
“我们还和很多新楼盘达成合作协议，在开盘时我们就进入楼盘进行推广。”目前大丰名家已进驻杭州城北的大部分楼盘，现场为装修住户提供售前指导。大丰名家为此还专门推出了客服车，免费接送有需要的顾客前往卖场。
卖场也要有品牌
“从目前来看，我们的营销模式很成功，也很有潜力。接下来我们将通过大量的产品销售以及良好的服务，建立庞大的客户群体，产品线也从单一的家具销售延伸到家居家饰及家庭消费品。”王保国充满信心地说。“到目前为止我有80多个供货厂家，我不会看重产品的品牌，而是看产品的品质。我要打造的是大丰名家这个卖场的品牌，就像银泰、杭州大厦购物中心一样。对于消费者来说，他不一定认识杭州大厦的每一个品牌，但只要说到是杭州大厦买的，肯定是好东西。当有一天消费者认我这个大丰名家卖场品牌的时候，我就成功了。”
