邰武淳:手机零售老大的“简单”生意经(二)



 攒机小贩打拼成电讯大佬

创业篇

邰武淳的名字也许仍然还不太为人所熟知,但他创立的“中复电讯”这个品牌,却已家喻户晓。9月11日,邰武淳接受采访时,仍然还是显得那样低调、沉稳、淡然。他谈及自己如何从一个小小的攒机商开始,成就今天中复电讯这样的业绩时,只说了一句听起来相当平常的话:“我是一个能抓住机遇、并持之以恒、坚定去实现目标的人。”

书生下海先做攒机商

中复电讯的创始人邰武淳,出生于1958年,父亲很早去世,母亲带着弟弟一直生活在浙江,他随姥姥、姥爷在北京长大。“文革”期间,家里受过很大冲击。“抄家、挂黑牌、游街示众等,家庭都经受过。”幸运的是,邰武淳19岁高中毕业那年,中国恢复了高考制度。“我考取了北京化工学院。”但是邰武淳觉得不满意,选择了重新参加高考,后来考入了北京理工大学自动控制系。

邰武淳1982年大学毕业进入兵器工业部下属某兵工厂,在兵工厂的“装车、打靶和调炮”呆了3年,“不安心”的他又考入了中国科学院研究生院运筹学专业,并获取3年后直接前往美国加州大学攻读博士的机会。

可天有不测风云,当邰武淳读完国内课程,正准备前往国外读书时,姥爷的突然去世把计划打乱了。“我需要留下来照顾姥姥。”邰武淳以非常坚定的口吻说。”

当时,邰武淳设法调入了中国科学院管理干部学院,讲授信息技术学。一周上课两天,可以常常呆在姥姥身边。

上世纪80年代时,中关村涌现出了一股下海创业浪潮。走在中关村大街上,邰武淳目睹了包括汉卡、PC机配件等IT产品的不断问世,也看到了四通、联想等著名IT公司的诞生。在这种氛围中,“下海”的念头,在邰武淳心里萌生了。

“我一边教书,一边找了一家以组装PC机为主要业务的小公司工作,熟悉市场推销、成本控制等基本业务与知识。”将近一年之后,1991年,邰武淳正式开始创业。

邰武淳找到东城区教育局,共同成立了一家名为京精的公司,在东城区分司厅中学地下室租了一个房子作为办公场所。京精公司不仅第一年被免除了所有税收,第二年之后仍旧被免除所得税,而且还很顺利地贷到了“天使”资金20万元。

邰武淳的生意从组装PC机开始,附带发展销售复印机、打印机和电缆等一些杂乱业务。组装的PC机比品牌机便宜20%以上,京精公司每个月能接收到几笔单子,可以基本维持支出和收入平衡。但随着竞争的日渐激烈,邰武淳此时想得最多的问题是,公司的主业空间该定位于何处?

一次机缘成就中复

1992年,北京国展中心召开了大型计算机和通信技术展览会。“那天,当我走到一个很不起眼的地方,发现了一个和皮鞋大小相当的机器。”邰武淳说,“这个机器可以接出四根线,彼此之间可以互打电话,也可以打出去,即是后来被大家熟知的程控交换机。”这些程控交换机是由台湾三光公司生产的,最初在台湾是被应用在别墅里,用于家人之间的传呼。但三光公司将此机器引入中国大陆后销量却很差。

就在那一个闪念间,邰武淳想,如果把这种机器用到办公楼、学校里,也许会大有发展前景。当时中国正掀“装机热”,安装一部电话需要5000多元,还要耐心排队等待安装时间。而程控交换机一台只卖2000多元,且可以缓解装机难的问题,满足公司内部最基本的需求。

在这种机遇面前,邰武淳显得富有胆识。他一举投入20万元,包下了展会上展销的所有100多台程控交换机,在报纸上投放了广告。“当时,我们办公室的电话响声不断,一直持续到晚上十点多。第二天,很多公司开着车来到中复公司所在的小巷子里谈生意。”邰武淳以每台1600多元的价格向台湾三光公司购买程控交换机,卖给客户是2000多元。再算上安装费、材料费等费用,销售一台程控交换机,邰武淳大约能赚取1000元左右。邰武淳一个月赚到了50万元毛利。

程控交换机销售的成功,让邰武淳掘到了商海真正意义上的“第一桶金”。当年,公司经营明确定位于通讯产品销售,公司品牌基本定为“中复”。 

营销灵活使中复壮大

虽然中复的主业得以确立,但是要战胜竞争对手,成为行业老大也并不是一件容易的事。

邰武淳介绍,中复从初创期进入发展期,经历了几次跳跃式的发展:电话机市场兴起时,中复首创了“电话机体验店”,中复在安定门开第一家店,打出了“电话随意挑,不打不成交”的口号。中复利用程控交换机市场的优势,用户可以在店里随意试听500多部电话的铃声、音质和音量。为了美化店面,邰武淳请来舞美设计,在藏有电话线的四周修葺了一道“长城”,打上灯光,“人类通信从烽火狼烟处开始”。这些举措吸引了不少用户。随后,中复三里河店、天桥店等也风风火火开张了。

由于有了知名度和公信力,中复1997年成功地第一批获得了无线局颁发的无线准卖证。中复开始在原来产品的基础上经营移动电话、移动号码和寻呼机等业务。当时,所有竞争对手按照统一价格卖移动号码,而中复却对手机号码价格进行灵活调节,将人们通常喜欢的带“8”号码抬高价,将人们不喜欢的带“4”等号码降低价,中复的市场营销远远领先竞争对手。

现在中复已成为北京最大的手机连锁经销商,今后它将何去何从,邰武淳说,中复将牢牢定位于手机连锁卖场,并逐步将中复推向全国市场。

人财榜问卷

1.你认为你最大的成就是什么?

如果有,就是为社会做了一些事情。但是没有我,别人也会做。

2.喜欢什么样的员工?

诚实、勤奋的员工。

3.什么样的情况下你会开除员工?

违法、严重不诚实的会开除。但这很少,大多数是因为不适应公司淘汰机制而终止合同。

4.平均一天工作多长时间?

大概14个小时。

5.会在什么情况下退休?

企业运营不再需要我亲自参与时,期望在60岁之前吧。

6.有没有考虑把企业留给下一代?

不强求,顺其自然。

7.有什么爱好?

游泳、打篮球。

8.如何评判自己工作的成败?

公司和业务能否盈利。

9.创业中最大的难题是什么?

规划中复的未来。

10.对你的金钱怎么看?

没想过有多少钱,创办中复让我不用为生活发愁。现在中复的财富和个人关系不大。

记者手记:手机富豪的矛盾与平衡

稳健、平衡、善良,这就是中复电讯董事长邰武淳的典型性格。

邰武淳自认为:“少年时,自己永远都不会是老师最先表扬的学生。成年后,不管融入任何群体,我发现我也永远不是最先冒尖的人。”但到学业完成,工作一段时间以后,邰武淳却已是群体中的佼佼者。究其原因,仍然不得不归咎于邰武淳内心“特别容易满足,一切又不知足”的性格。

1982年,邰武淳大学毕业后,进入从小梦想的尖端领域——军工工业,在某兵工厂从事技术工作,他满足了。但3年以后,邰武淳发现自身可提高的空间有限时,毅然放弃了稳定的工作,选择继续求学深造。

1988年,当邰武淳正踌躇满志准备赴美国加州大学留学时,外公突然离世,而这则打破了他的留学梦。“姥姥已经80多岁了,她非常需要我的照顾。”邰武淳没有任何犹豫地放弃出国,因为他更在乎的是如何给予家人温暖。

虽然错失出国留学良机,但邰武淳没有就此停步。“心中想的更多是,如何能在现有条件下做得更好。”邰武淳说。因为不满足于留在国内仅仅当个公务员或者老师,邰武淳不停地思考、摸索,终于在1991年,创办了中复电讯的前身“京精”公司。

整个创业过程中,邰武淳凭借稳扎稳打的战略决策,将中复从一个胡同里的小公司变成了如今京城最大的手机零售商。这时,邰武淳满足了吗?他给出的答案是:我很满意中复现在的发展水平,我的确也不指望中复能在“一夜”之间将店开到中国的各大中小城市,成为“名义”上的全国最大手机零售商。

但内心对于更大成功的渴望,使得邰武淳又不断制定下一步目标。按照邰武淳的规划,中复还将在全国开出更多的手机销售店,在适当的时候,也可能做多元化投资。但对于中复每年具体开多少家手机零售店,邰武淳没有给自己定一个硬性指标。“关键还是看如何能让中复健康发展。”

这就是一个既注重现实,又不断在追求理想和现实间平衡的邰武淳。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/198888.html

更多阅读

服装界:金融危机下的品牌机遇(二)

系列专题:直面金融危机  面对市场销售下滑与企业经营成本的上升,更多企业希望通过减少市场展示的投入,以及削减终端直面顾客的宣传推广成本以达成合理利用资金“过冬”的目的,期望利用主动收缩“防线”的方法让企业渡过这段危急时刻

营销:业务流程中的管理智慧(二)

       基于销售过程管理的基本思想,我们对整个销售业务链进行分析,将过程管理的核心理念,贯穿到具体工作。    首先,全面的销售计划的制定应该在企业销售工作中列入最重要的地位,销售计划的制定应遵循两个原则:既要满足企业的

一切从零开始:T恤人的创业历程(二)

   13、    选择与放弃。    9月份,我专门跟供应商畅谈了一次,希望能在保证各自利益的前提下,重新开始合作,但由于当时窜货问题尚未最总解决,最终导致供应商放弃了合作的愿望。在黄金周的跟前,我发现我们一年的努力,很可能要

胖人服装店:经营胖人服装店的特殊套路(二)

        宣传比选址更为重要    “胖胖秀”的第一家店铺位于上海浙江中路的百米香榭步行街。地处人民广场东侧,离南京东路步行街只有2分钟的步行距离,周边有地铁一、二号线以及在建中的八号线与数十条公交线路。然而,即便

付文丽:中国最美的亿万富翁(二)

3、坚韧 付文丽喜欢较劲儿,喜欢挑战极限,喜欢在人们的绝望中创造奇迹。在工作中,曾有许多瓶颈问题无法解决,执著的韧性让她放大每一分成功的希望,克服困难,尝试解决问题的种种方法,广开思路,最终打开局面,扭转乾坤。因此她常说:成功胜在细节

声明:《邰武淳:手机零售老大的“简单”生意经(二)》为网友一生和妳逃亡分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除