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商界在线：“商界在线－天天直播”的各位网友大家好，今天我们邀请到了宏耐木业的总裁李卫先生。宏耐木业现在是木地板行业的一个巨头，宏耐地板被评为“2007年中国品牌500强”，李总个人也被评为“2006年度家居业最具影响力人物”。
商界在线：2001年，李总将主业转向热火朝天的木地板行业，2001年的时候，木地板业已经是群雄逐鹿，市场竞争非常激烈，宏耐却能突出重围，站住生存的脚跟。六年之后的今天，我们看到宏耐的业绩非常惊人，宏耐地板被评为“2007年中国品牌500强”，李总个人也被评为“2006年度家居业最具影响力人物”，在此向李总和宏耐表示祝贺。我们请李总对宏耐走的发展过程给大家做一个评述。
机缘巧合接触木板业务
李卫：谢谢。一个偶然的机会1995年在德国接触了强化木地板，并开始进口，因为当时我们做进出口贸易的，做重型卡车零配件的进口业务，德国Hornitex强化木地板，不过是我们从德国“顺带”捎进来赚点差价的“副业”。一家木地板客户没有提走订货，我才不得不专门开了家店，来销售这一大批“积压品”。1996年在北京丽泽桥开了一家店，专卖那批德国Hornitex强化木地板。
这算是宏耐的一个起点，当时有了宏耐这个名字，称不上什么牌子，德国Hornitex集团在欧洲是非常大的集团，我们跟它学了很多东西，也有许多经营上的误区。比如它一直不主张家装耐用消费品做广告宣传，所以我们在合作的初期我们对品牌的宣传是非常不重视的。直到2000年以后我们和它之间关系发生了非常大的变化，由做它的代理改成委托它贴牌加工，我们推出了自己的品牌德国品牌，这个品牌本来是德国的牌子，我们经过协商以后作为它了副品牌无偿的转让给我们，按我们的要求指定生产，它就变成了我们的供应商，而它的本品牌就逐渐的开始放弃。
商界在线：你当时为什么会决定放弃汽车零配件的进口业务，转而主攻木地板业务？
李卫：2001年，重型汽车进口配件市场日薄西山，市场萎缩。木地板行业则市场前景广阔，每年都有一大批新房子需要装修，木地板就有市场。所以就将主业转向热火朝天的木地板行业。不过当时木地板上市场竞争非常激烈，数百家生产企业混战，圣象、升达等几大巨头正在崛起，宏耐却几乎无人知晓。很多人劝我说：“别做了，赶不上了。”我不信，不是有‘后发优势’一说吗！后来者借鉴前行者的经验教训，可以少走弯路，跑得更快。
我是后来者居上，跑得更快
新品牌用脚“踩”出血路
商界在线：在竞争激烈的木地板市场上，圣象升达等品牌已经有了一定的优势，宏耐作为一个新品牌怎样从中杀出一条生存之路呢？
李卫：我下足功夫研究市场营销，一有空就与京城营销企划圈内人士泡在一起侃思路，谈感觉。营销思维转型之后，再看市场，感觉不一样了。要想在本就混乱的市场上脱颖而出，只能另辟蹊径。
我们在2001年建国门地铁站搞了2千万人次的踩踏活动，对于宏耐这个名字变成一个品牌起到了举足轻重的作用。地铁站里的宏耐地板历经冬季下雪、春节人流高峰，高跟鞋、皮靴、长筒靴、手拉皮箱滚轮不断，2003年，拆除之后的宏耐地板耐磨度为12000转，比国家标准还高出6000转。
在地铁站，此举引得来往行人上前踩踏体验和伫足观看，大大提升了消费者的认知度，这种营销方式就是事件营销+体验营销+新闻营销的方式。2001年只卖出十几万平方米，2002年就翻了一倍。经销商蜂拥而至，销售网点一下子铺开。老有人打听，说一定要买铺地铁站那种木地板。
当时也是时机也非常好，正好赶上的国产化开始兴起，在国产化的过程中出现了很多鱼龙混杂的现象，这些小的工厂对于当时的产品的技术不太了解，质量控制也不严格，造成刚生产出来的产品品质比较差。卖给消费者，对强化地板整个行业影响比较大，主流的企业当时也发起了一个质量的承诺和自律活动。向消费者从正面的宣传强化地板优良的性能，借着这么一个很好的时机，我们推出了一个性能的体验，让消费者亲身感受强化地板的优化性能，应该是借势借得非常好，当然也非常感谢对这件事情给了很多的报告和宣传，这样使宏耐在北方的知名度飞速的提升。
这是宏耐的第一个转折点。
跟大亚集团的合资是宏耐发展的第二个转折点
战略性合作 宏耐第二个转折点
第二个大的转折点就是我们跟大亚集团的合资，这是一个战略性的合作，是2002年。当时是非常犹豫的，中国人有一个说法叫宁当鸡头不当凤尾，我们一个小山，人家是一个航空母舰，加入到这个舰队里只是一个从属者，当时也是犹豫，很多的同行也劝我，自己发展也会走出一条阳光大道。但是，我本人和他们的意见不太一致，我认为未来中国的市场的比较象西方一样，不会逃出这个规律，每个行业都会走向垄断。强势的企业、大的企业会控制这个行业。小企业我认为只有几个选择，要不你最终是退出，要不被别人吃掉，要不加入到别人的联合舰队里去。尤其是我们这个强化木地板行业更是一个生产密集型，它完全靠设备、靠产业链、靠现金流、靠资源决定的。规模越大竞争力越强，这是我深信不疑的，靠我们原始积累不断的滚动发展速度太慢了。我觉得这个速度根本赶不上市场变化，我只能选择跟别人联合，我们不想让宏耐这个品牌在我手里消失，我希望通过我两发扬光大，至于我个人的利益，我觉得反而是第二位的。因为我企业的规模的扩大，虽然我个人的股份变少，但是我的收益并不一定变少，至于能不能在这个企业里说了算，完全不在于股份大小，而在于你的能力。
作为一个经营者如果你的能力能够推动这个企业不断往前发展，那董事会一定用你，如果你的能力阻碍了发展，那你自己就要退出，这个是没有商量的。我认为目前到今天我们合作四年了，如果说还是宏耐的掌舵人的话，最主要的是因为我还能够适应企业发展的需要。如果有一天我自己感觉包括我们的董事会，包括我们的企业感觉，李卫已经不太适合发展，那我自己会提出来退休，或者我去担任一些不重要的角色，而把经营权交给更有能力的人，更适应企业发展的人，这对于企业发展的战略认识直接决定了我可以出这个选择，应该说在我们这个行业里是第一次了。目前也没有像我这样比较大的合资。
商界在线：合作之后的宏耐发展状况如何？
李卫：这次战略的合作是对宏耐的发展的一个非常大的台阶，我们上了这个台阶经营思路都发生了很大的变化。原来一个纯的贸易商，现在我们变成了一个从上下游非常全的生产企业，首先是一个生产企业。因为我们合资以后马上就在中国建立自己的工厂，而且这个工厂现在不断的扩大，目前产能应该是全亚洲是第一的，今年年底的产能达到2千万平方米，我们的目标2008年达到3千万平方米，3千万平方米在一个单间工厂的产能能进出三四名。现在能在欧洲排到前十名，欧洲大的工厂单厂干到三五千平方米也就两三间。设备也是最先进的，甚至比欧洲的一些厂的设备还要新。这些直接得益于合作双方对未来前景的评估和对于一个经营的思路的双方的互相的认可，应该说合作以后双方培养非常好，应该说有充分的信任。
宏耐发展的远景规划
商界在线：从一个老板向一个职业经理人的转换，最终结果有利于宏耐这个品牌的发展，你的体会已经有了，对于现在的管理来讲，在决策方面你还是有相当大的自主权，包括品牌的推广，有一个问题，在今年初的时候，咱们跟NBA的合作，您认为像这种合作是一种怎么样的战略层面的考虑？
李卫：2002年是宏耐新的开始，比如说相当年欧典的成功，圣象的成功，德尔的成功，这些都是值得我们借鉴的。2002年那时候我们的规模很小，我们的目标是成为一个排名在中国前三名的企业的目标，怎么样迅速达到这个目标？实际上我们在整个集团内部和董事会内部的意见是不一样的，比如说我们有的董事提出来我们要走低成本扩张，迅速的占领市场份额，有的提出来我们应该走相当年欧典、德尔大规模的广告，圣象也是这么起来的。但是，我还是坚持我的观点，任何的发展必须是循序渐进的。因为我们比较不是为了三年五年的发展，而是一个高考虑十年二十年的发展，必须打好基础。
我整个规划前三年完全打基础，2003－2005年是打基础的年，所谓打基础就是我们必须做好所有的准备，比如生产方面的准备，一旦销售量上来以后，生产量供给部分上，就会出现类似德尔这样的问题，它就是自己的产能不行，委托别人加工，这样质量很难控制的。再一个管理的准备，一年销售一百万平方米和五百万平方米需要的人力资源和流程是不一样的，这个准备不是现在招上50个人，100个人就马上可以做到，它要经过培训、实践，经过一系列的修整，逐渐的从100万、200万、300万，必须有这个承受的过程，以后它才能变成一个在物流，整个经营管理过程中，每个人才是合格的。
还有渠道网络的准备，因为最终你想扩大销售量，网络渠道必须是畅通的，必须全，第一各个渠道要有，要有传统的建材渠道，要有超市这种新兴的渠道，更应该有网络渠道，通过网络销售，这些都是必须的。但是每一个模式之间是有矛盾，甚至是冲突的，出去你一上来都去搞的话，那么很难协调的，所以必须是慢慢去摸索的，这个是需要时间的，甚至我们跟合作伙伴之间是需要磨合的，我当时定了一个计划，三年的准备期，三年之内我们小投入，多练内功。
商界在线：早在2006年初宏耐就和NBA签订了协议，形成市场合作伙伴？
李卫：跟NBA的合作有些特殊性，跟央视合作我们希望马上见效的，但是跟NBA合作是一个长远的计划，在跟NBA合作之前还有一个选择是跟北京奥运合作，当时我们做了认真的比较和研究，北京奥运的供应商的招商会我们也参加了的，我们当时是希望成为北京奥运的第二个等级的合作者，第一个等级是官方市场合作伙伴，它的收费太高对地板行业很难承受。第二个是供应商，供应商当时的门坎是500万美元，我们认为还是可以考虑的。当时我们跟NBA做比较，最后结果我们觉得NBA更适合我们，有几点：第一，2008奥运我们只有三年的时间，也就是说，它结束以后影响的时间是非常短的，而NBA是长期的；第二，利用的资源是完全不能比的，如果是奥运的供应商的话，仅仅只是把名头管着，而且还不能打央视的广告，NBA我们有多方面的合作，我们既可以做NBA赛场的广告，又可以以它的名义做很多的宣传，同时我们还可以参与NBA搞的公益性的活动，我们自己也可以利用这个身份做一些公益方面的活动，尤其是体育方面的活动，尤其是群众体育方面的。
