爱华网宏耐联姻体育 规模经营做大做强
商界在线：一个地板跟一个体育方面的球队也好、体育赛事也好，跟它们的宏耐是地板对于品牌的共性这方面到底结合点在什么地方？李卫：这是我们最初思考的问题，怎么能让消费者产生联想。对于NBA它是全球顶级体育品牌，一想到NBA，大家自然想到篮球，宏耐是地板，是没有联系的，实际上有一个很容易的联系，NBA篮球比赛都在地板上，而木地板正是宏耐的主营项目，这是一个非常容易联系起来的。而且，因为NBA对于木地板的选择是非常苛刻的，所以它在选择木地板的合作伙伴的时候，它是非常专业的，也就是说，它在选择木地板合作合办的时候，比它选择一个饮料或者电脑的合作伙伴更内行，NBA选择的合作伙伴一定是在这个行业里非常优秀的，各方面的条件，比如说质量、信誉、企业的规模都是符合它的要求的。其中很重要的一点，它对于质量的要求是非常高的，因为它担心两点：第一，担心吃官司，跟NBA合作的木地板出了问题，消费者会联想到NBA不负责任，会影响它的形象；第二，如果跟NBA合作的企业如果有一天合作者倒了，对他来说也一个非常大的形象影响，所以它是非常非常慎重的。正因为这一点它选择地板合作伙伴的时候应该说采取了和其他行业不一样的一些方法。它专门组织小组对我们企业进行了比较长时间的跟踪和考察。
商界在线：宏耐现在可以说已经发展为一个有实力的品牌，你准备怎样把这个品牌做大做强呢？
李卫：第一，一个企业的发展是在一个开放的市场，所有的结果都可能发生，所以我们对于所有的结果，只要对品牌有利的我们都可以接受；第二，最终竞争的是规模，只有规模才能保证质量，才能保证竞争力，尤其是在价格上的竞争力，只有规模才能把所有的运营成本降到最低，给消费者提供最有性价比、最优的产品，也就是说才能受到消费者欢迎，最大的一点我们怎么扩大规模，像你问的问题，能帮我扩大规模我都可以接受，说今天有一个大集团跟宏耐合作，可以，只要符合我的主流方向，我对集团的选择非常慎重，其中有一点，你来投资一定是让我干这个行业，而不仅仅是资本的运作，现在太多的都是资本的运作，现在这个行业里已经有一些跟外资的合作，我认为就是资本的运作，买来卖去，最终不是为了在木业领域里求发展，而是资本不断的流向快速生钱的行业。我们还是要鉴别哪些是适合我们的，这是我们第一个要思考的扩大规模。
第二就是品牌的定位。如果在三年前定的一个位以后，要相配套很多支持定位的东西，比如说你的产品、价格、运营模式，都要适合这种定位，但是这个定位会随着社会的发展需要不断的调整，三年前的用户的需要和三年后就不一样，这样就需要调整的我们的价格、模式，甚至调整我们的形象，比如现在宏耐的形象是2000年确定的，到今天我们发现它已经落，已经不适合这个品牌的定位，下一步宏耐就要做整个品牌定位的变化调整，这也是提前发一个小消息，我们会出一个国际化形象的宏耐。
营销策略：事件+体验+新闻
商界在线：有没有采取一些具体的品牌营销策略？
李卫：我们曾经采取过这样一种营销宣传方式，品牌形象树立起来之后，针对实际购买安装行为，我们宏耐推出“为您检测”活动，以主动解决消费者最大后顾之忧的态度，来强力推动产品的销售。具体方式是这样的，购买宏耐地板送货到户之后，消费者可以从几十包木地板中任意抽取一块，用记号笔在这块木地板上做上擦洗不掉的记号，然后签上自己的名字和住址，由宏耐直接送往国家检测部门——300多元的检测费由宏耐掏。检测报告将直接送达消费者手中。如果木地板甲醛含量超过国家标准，宏耐双倍赔偿。品牌源于品质。1500多户消费者检测下来，宏耐地板甲醛含量最多0.6，远远低于国家标准1.5。于是每一次送检，都是宏耐借势宣传扩大影响、强化市场信心的机会。
从2007年5月1日开始20天内，购买宏耐地板的消费者，除了享受同期促销优惠，还能获得一张优惠卡。这张优惠卡将在五年后生效，以消费者第一次购买金额为返还基数，5年后，你再购买宏耐地板时，就可以享受返还基数50％的优惠，依此类推，10年后购买可以享受100％优惠。比方说，你5月1日花8000元购买宏耐地板，优惠基数就是8000元，到2012年5月1日，如果你再次购买宏耐地板，就可以享受返还基数的50%，即4000元的优惠。 仅五一期间河北市场，就为宏耐拉升了24000平方米销量。对宏耐而言，提升的则不止是即时销量，而是品牌自信。
商界在线：我发现，在买宏耐地板的时候，经销商会向你推荐一个“阳光服务专题片”光盘，光盘的内容就是介绍宏耐木地板的生产流程工艺等等，这也是宏耐的一种宣传方式吧？
李卫：是的。我拿650万元为每家专卖店都配送了一批“阳光服务专题片”光盘，从浸渍纸生产、大板压贴等生产环节开始，到品质监控、选购，直到送货、安装服务的每一个流程，都公开了宏耐木地板的实际操作标准。光盘免费赠送，就算消费者最后没有购买，也会用这套流程去比较其它地板品牌，哪中地板的质量最好，不言自明；而且这种方式还起到了这样的心理暗示——“宏耐就是行业标准”。与此同时，宏耐开发了一套软件，让消费者能在电脑上看到各种各样的样板间，还可根据喜好对样板间颜色花样等进行自由搭配。我们注重从消费者的需求出发来做市场。
行业竞争下企业生存之道
商界在线：从木地板行业发展前景来看，生产商该如何面对？
李卫：实事求是的讲很难未卜先知，很多事物还是有规律很循的，我们还是可以大胆的做一个预测，中国市场经济20年，应该说越来越趋向成熟，市场越来越规范。这也会要求所有的企业必须按照经济规律去办事，最终能够留下来的一定是这些符合市场游戏规则，满足消费者需求，能够在市场激烈的竞争中寻找到自己立足点的企业才能够最终生存。企业能生存下来并不一定是最大的，像瑞士的制表业，很多家庭作坊百年的一直在生存，欧美的一些家族式企业生存得很好，就因为他找到自己的生存点。中国企业最重要的一点是在夹缝里找到属于你的那片天空。我们可以看到中国大部分的企业，或者我们的企业家们是随波逐流的，没有什么理解这个产业、这个行业存在的价值。
我们转过头来说木地板，我给它定义应该是一种耐用消费品，他还是一种奢侈品，只有人们满足了基本的生活需要的时候，才会选择它。就像汽车、像家里的电视、空调是一样的东西。当你温饱还没有解决的时候，是不会考虑屋里再凉快一点的问题，产品的性质直接决定了你作为一个产品的供应者一定要抓住这个产品的特性，也就是说消费者一定会对于这个产品的质量和服务是非常严格的要求。因为它是一个额外的需求，它不是一个必需品，实事求是讲。虽然大城市的人看来，木地板已经成为必需品了，它是基于物质生产提高到一定程度了，所以在人们的骨子里还不是必需品，既然不是必需品他一定对这个东西是有挑剔的。我们在这个方面要提供给消费者的东西是讲究的。
商界在线：面对这样的一个市场行情，公司是怎样讲究的呢？
李卫：在我看来现在整个行业首先把利润、把规模放在第一位，这是不对的，影响首先把品质放在第一位。怎么样叫品质？不是满足了国标的基本要求就是品质，而是要有更高的突破和要求，怎么样把地板款式做得更加的精美，更加的时尚，怎么把一些功能让它更多，怎么能够刺激消费者不断地去刺激他的口味，不断的选择更新的东西。它和汽车有很好的对比，汽车不断的推出新的型号，今天我早晨在路上听介绍，说凌志430淘汰了，推出了更新的460，我现在手里有一辆430为什么买460，因为它有更好的装备、更新的技术融入在里面，让有钱人去跃跃欲试，我想试一下，同样，地板也是这样的。他不会铺宏耐的地板铺一辈子，房子都不住一辈子，三五年一定要换房子，换房子一定买更新的地板，如果到宏耐店里选择的是和三年前选的地板是一样的，他是不会选择，一定要选择一个比原来高很多，甚至在整个地板市场里这是最新款式的、最多功能的，当然，性价比也是最优的，那你就被消费者成为选择的对象，才会你这种机会，再经过店员的介绍和一系列的宣传，才会最终达到购买。
商界在线：好的感谢李总接受“商界在线—天天直播”的采访，感谢广大网友的参与。我们明天同一时间再见。
