爱华网嘉宾简介
袁亚非，2007胡润零售富豪榜第10名，江苏宏图三胞董事长。
90年代初，袁亚非辞职下海，在一个厕所旁边开了一家名叫“三胞”的电脑装配店。到1995年，他已经有11家店铺，成了南京的“电脑大王”。
后来，他不再局限于零散店铺的小打小闹，建立了有明的“王大妈”（WDM）模式，W是指沃尔玛，学习它直接向厂商进货，采用仓储式方式销售电脑和相关产品，保证品种齐全，让百姓自由选购；D是指戴尔，要像戴尔那样按需定制，消费者可以在门店里随意选择电脑配件，由宏图三胞服务人员当场组装，明明白白让你看到电脑的生产过程；而M表示麦当劳，借鉴它的标准化服务和连锁管理，保证服务质量，同时稳步扩张。
这种标准化服务让“宏图三胞” 走向了连锁扩展的道路。现在的宏图三胞已经占了华东IT零售40%的市场份额。
在珠江路的奋斗过程
商界在线：各位网友大家好，当我们走进IT卖场，“瑞星、金山杀毒，要不要？”“XP、Office，5元一盘！”等等类似的叫卖声无处不在。今天我们请到的就是在IT行业摸爬滚打多年，在业界赫赫有名的宏图三胞董事长袁亚非。
袁亚非：各位网友好，今天有幸做客商界在线，欢迎大家有空去南京珠江路宏图三胞逛逛。
商界在线：说到珠江路啊，我们自然会想起的“北有中关村，南有珠江路”的说法，袁总是否给网友介绍介绍？
袁亚非：珠江路作为中国著名的电子产品集散地，吞吐着当时最先进最流行的科技成果。当中关村源源不断地将科技转化为产品时，珠江路则忙着将这些产品发往各地。如果说，中关村犹如心房造血，那么珠江路则是一条输血大动脉。
商界在线：可以想象，珠江路是怎样一片如何丰饶的市场，那竞争也是何等的激烈！
袁亚非：对的，珠江路由东向西一路行去，百脑汇、宏图三胞、新华海、雄狮国际，四大IT卖场毗邻而居，还有苏宁这一连锁巨鳄。
说句形象的话，这里犹如大虾大蟹的主流卖场争盘夺食，也犹如寄生虫的小偷小贩牙秽求生，真实的珠江路是一个原生的江湖。
商界在线：袁总你可以介绍一下你在珠江路的奋斗过程吗？
袁亚非：1994年，我想在珠江路电脑城开一家“三胞电脑”装配公司。当时，电脑城只剩最后一间靠近厕所的摊位，尽管环境差，一年2万块的租金，我还是毫不犹豫把它租了下来。当时摊位位置不好生意也少，我就想通过打点广告招揽客人。电脑摊还没开始挣钱，我就每周掏出100块钱在报纸上打广告，这在当时的南京尚属首例。我也因此常被笑称为电脑界第一个吃螃蟹的人。在广告中主打低价牌，订货电话很快应接不暇，每天利润有近300元。
我获得大批订单让人眼红，也成为同行的眼中钉。号称南京八大电脑公司的老板，联合起来想灭一灭我们的气焰，他们说“你打广告都把价格搞明了，我们怎么活？你以后再打广告，我们就联合起来整死你。”我虽然势单力薄，但没有退缩，我的理由很简单：“你们有老客户，我没有；你们有钱，我没有。我不做广告我怎么活？”“八大天王”就没话说了。
商界在线：凭一股闯劲，袁亚非的摊位很快遍布电脑城。1995年底袁亚非在珠江路已拥有11家店铺，经营品种也从最初的计算机配件到整机以及商务通、快译通等多种电子产品，三两年间做成了南京的电脑大王。袁总可不可以谈谈你卖场的发展过程？
袁亚非：当时的珠江路只是一条临街排满门面的普通马路，长约两公里。2001年2月8日，我在珠江路开出了第一家IT卖场——宏图三胞。这里长期以来都是小经营户租赁门面，我当时就想：服装百货可以集结成商场超市，说不定IT业也行。宏图三胞于是自立英雄旗——愿进卖场者，我给大家遮风蔽雨，从此共结同盟，造势发达。很快，宏图三胞就装满了试吃螃蟹的厂商品牌。就这样，珠江路的第一家主流卖场，以IT超市的面目示人，这一举动，也从此奠定了宏图三胞日后的发展模式——直接从厂家大规模进货自行经营。
征途之路惊动珠江路巨蟒
商界在线：袁总的一时豪情，无意中竟改写了珠江路的定义。据了解，宏图三胞的货品因规模大而价格更低，从此，珠江路在IT卖场的征途上一路烽烟滚滚。是这样吧？
袁亚非：我当时同样没有想到的是，自己将珠江路的举动，已经惊动了一条巨蟒——百脑汇。2001年9月17日，百脑汇南京店在珠江路开门营业，7000平米的卖场阵容在当时占尽风光。当日后珠江路地价飙升。
商界在线：你当时采取了应对措施没有？
袁亚非：我最开始想的是生意各做各，没什么的，但后来一想，自己如果不从自身想办法在市场上长期立足，那就只有等死啊，于是我天天到买场去蹲点。
商界在线：据说你后来进行了改革，是怎么操作的？
袁亚非：后来我作出了一个冒险的举动：大刀阔斧地对宏图三胞的运作流程进行“现代化改革”——采用ERP信息化系统管理。这个想法一提出来，大家都很吃惊：当时快进快出的生活超市都不敢轻率采用电子流程系统！但我认为 “不经历风雨，又怎会见彩虹”，于是我赤膊上阵了。在当时，由于没有成熟的技术支持，没有可以描摹的操作样本，库存与出货的数据流程一不小心就掉链子，我忙着四处查漏补缺，虽然很少能睡上个囫囵觉，宏图三胞还是在开业没几天接连关门两次。
商界在线：当时的压力可想而知。
袁亚非：是的，当时就连附近小面摊的老板开始嘲笑我，说我是“不拿钱当钱”的“败家子”——摆个面摊都知道要先挣钱立足，再动花花肠子。我当时也有过动摇：自己的抉择是不是早了点？
商界在线：此话怎讲？
袁亚非：我当时作出这个抉择是这样分析的：百脑汇的卖场属于他们的自备房产，他们将来肯定会成为拼杀的一张大牌，如果我们不提前采取最前卫的方式去应对竞争，就一定会落伍，甚至一败涂地，而宏图三胞当时那个修修补补的系统，就是将来竞争的王牌！
声东击西避其锋芒
商界在线：宏图三胞和百脑汇在珠江路的竞争，激活沉寂了几千年的珠江路，这里很快形成了一个商圈。
袁亚非：对的，这里最先惊醒的是一批房地产商。2002年底，珠江路最后一块黄金地段被当地房地产商拍走，2003年成为“珠江路二次开发”年，珠江路的散户门面时代，被真正翻了过去。
商界在线：据说随后的几年，百脑汇获益最大？
袁亚非：也不完全是这样，不过百脑汇很精明。当时应当说历史赋予了百脑汇一个绝无仅有的发展契机。百脑汇恰恰就紧紧抓住这一闪而过的直觉，很快，宣传百脑汇的本地报刊铺满了珠江路，对那些因征地而丢失铺面的经销商们具有极强的诱惑力，此时他们正揣着钱、抱着一箱箱来不及甩卖的IT产品徘徊在百脑汇门前——这里是不愿离开珠江路的经销商的唯一选择。
袁亚非：那次机遇，让百脑汇挣抢到了最原始的商源，而他们一旦重新扎根，长年积累的客户资源将令他们不再轻易挪窝，更重要的是，这一批老经销商，捆绑了珠江路最原始也最稳定的出货网点，这，其实才是百脑汇真正想要的。
商界在线：当时你们没有采取其他竞争措施？
袁亚非：我当时出人意料地避开锋芒，走开了。
商界在线：为什么？
袁亚非：市场竞争是要讲求策略的，同时，我们的发展不能仅仅限于珠江路，更多的是开拓全国的市场。在竞争最激烈的时候，我们正好腾出精力向全国辐射，这叫声东击西。
商界在线：是如何声东击西的？
袁亚非：那就是在稳定珠江路的基础上，向全国扩展。那几个月时间，大概就是四个月时间吧，我在不远的新街口又折腾出了一家新的宏图三胞，还跳出了南京，把宏图三胞开到了无锡。我是在做一种尝试：在珠江路的时候，我的系统只需要管理库存；走出珠江路，就需要调剂配送；而走出南京，则是在搭建和检测我的物流渠道。宏图三胞的这种系统模式，我当时就相信，他完全能够在全国星火燎原。
