爱华网四川白家食品公司董事长 陈朝晖
商界在线：商界在线的各位网友大家下午好。今天我们邀请到了四川白家食品有限公司陈朝晖董事长，欢迎陈朝晖先生。
嘉宾简介
陈朝晖，四川白家食品公司董事长。 1991年，陈朝晖大学毕业后，在共青团成都市委工作。两年后，陈朝晖辞职下海。1994年6月，陈朝晖借款1万元成立了成都雅士广告公司，开始自己创业。此后在做广告的同时，他还开始陆续代理一些小食品的销售。2000年一个偶然的念头，让做广告生意的陈朝晖改行，做起了方便粉丝。6年后白家粉丝已占到全国40%%以上的市场份额。今年还成功出口到包括美、加、英、法、澳大利亚等26个国家和地区，成为国内出口国家数量最多的食品企业之一。
从初期的贴牌生产到营销策划，从与粉丝业对收竞争到与方便面竞争，陈朝晖都显示出了惊人的广告策划才能，他每一次都把“白家粉丝”推到了大家关注的焦点。 “白家粉丝”的品牌从某种程度上而言是陈朝晖“炒”出来的。陈朝晖提出的目标是2010年产值要达到10亿元。他希望把粉丝做成“中国式可口可乐”，其胃口不可谓不大。
陈朝晖：谢谢。“商界在线”的各位网友大家好！
商海经历
商界在线：白家粉丝是大家经常接触到的速食食品，在速食粉丝这一行业白家可以说是数一数二的。 您在食品业的名气也越来越大。陈总可不可以介绍一下你投入商海经历？
陈朝晖：1990年，我大学毕业后，被分配到成都团委工作，大约过了3年，我对以前的从政的梦想渐渐没有兴趣了。1993年的时候，百事可乐在四川成立分公司，当时我就决定辞职下海，在可口可乐做了一个销售人员。
商界在线：从机关干部到企业一名普通的销售人员，这里的落差太大了，难道你就没有一种失落感吗？你心理平衡吗？
陈朝晖：机关工作太单调了，太安逸了，常常会感觉很无聊。时间一久，人便失去了勇气和能力。我想找一个新的天地，寻找自己的价值。没有什么平衡不平衡的。现在想想我的选择没错。后来，1994年的时候，成都一家礼品公司准备新办广告公司，想寻找一个总经理。我朋友推荐我去。正是由于在百事可乐工作的经历，让我得到了独立经营管理一个企业的机会。那年6月，投资1万元的雅士广告公司正式成立，我担任总经理。那时候条件非常艰苦，不像现在的广告公司。在礼品公司一个堆放杂物的很乱的角落里，我自己清理出来五六平方米大的地方，摆上两张办公桌。半年之后，我筹集资金买下了雅士广告公司，算是正式开始了自己的创业之路。
营销策划高手
商界在线：可不可以这样说，就是在广告行业的这段经历中，你积累了你以后的创业资金，并且对企业的营销策划变得十分精通？
陈朝晖：这样认为也可以。在最初两年的时间里，我通过广告公司赚到了人生当中的第一个100万。但是这其中有很多问题。因为当时的雅士广告公司主要从事广告策划和食品代理，广告需要垫款，食品需要铺货，两个行业都属于资金密集型行业，我的钱全部垫在里面了。雅士的资金链一直绷得紧紧的，我的资金经不起一点风险。那段时间里，我想到自己的百万身家只有苦笑。我很想改变这种局面，但却一时不知从何做起，你不知道该从什么地方着手。
商界在线：你坚持了多久？
陈朝晖：我就一直走下去，慢慢寻找方向。一直等到2000年。2000年7月，一个朋友在给我打电话时提到：“市场上出了一种光友酸辣粉，味道很好，销售也很火暴，据说已经占据了90%以上的市场份额。”那时候“光友”粉丝相当有名。我就被那个90%的数字所震撼。这几乎就是垄断啊。
贴牌生产 后来者居上
商界在线：你决定转行从事粉丝速食行业？既然市场已经被“光友”抢占了，你再去加入这一产业，似乎困难有点大。
陈朝晖：这个问题不能回避。一个行业中的后来者，要想超过先行者，坐上“老大”的交椅，要靠什么？这是我首先要考虑的问题。我只是一个广告商和代理商，没有技术，没有厂房，没有研发人员，没有销售团队，要进入方便粉丝行业，怎样完成产品研发和生产？我想到了一个最简单的办法：贴牌生产。
我开始一样一样的解决那些难题。首先，寻找生产厂家，寻找厂家并不是十分困难的事，我两个月之内，便有厂家听到消息后上门与我提出合作。第二个问题就是我需要60万元的启动资金。虽然我当时已是百万身家，但公司的现金流非常紧张，账面上常常是最多只有几万元在流动，根本拿不出来60万。我只好四处筹集资金。还好在广告公司的那几年我还有些人脉，最后凑了50万元的资金。2000年9月，我正式成立了雅士食品公司，聘请兼职人员搞研发，委托其他公司代为生产加工，自己只做产品包装和品牌推广， 11月，白家方便粉丝终于诞生了。从筹备到产品诞生只用了不到3个月的时间。
商界在线：产品下线，剩下的问题就是产品的推广和营销了。
陈朝晖：占有方便粉丝行业90%以上市场份额的光友粉丝已经培养起一批忠实顾客，要想重新分割市场，必须颠覆消费者之前对方便粉丝的认识，打造新的产品定位。你不要小看这个“方便粉丝”这一看似简单的产品名称，将“方便”与“粉丝”结合在一起，就意味着这一产品具有方便食品和地方小吃的双重特性。经过仔细的分析，我将产品定位侧重于地方小吃这一层面。方便食品的市场已经被各大品牌的方便面所垄断，其他产品很难有竞争实力，而将白家粉丝定位为地方小吃，就可以避开与方便面发生直接的竞争。
营销学上有一条著名的“长尾理论”：在传统需求曲线上，头部代表“畅销商品”，而“冷门商品”经常是被人遗忘的长尾。这条长尾也有可能成为热销的焦点。长尾理论是对二八理论的颠覆，很多小的、细分的，众多的产品加到一起，会达到靠少量的热门的产品的效果。我举一个例子，针对各种不同的渠道有不同的产品，针对农村、乡镇市场有不同的产品，这是从渠道上分。从销售上分，有针对白领女性的，他们不太吃辣椒，比较时尚，怕长痘痘。比较有品位，口味也比较清单，比较有营养的产品。我们也有宽粉，原来的粉丝都是细的，我们有宽的，我们也有专门为儿童准备的。我们有多种的产品，有很多细分的品牌，靠满足特殊需求而发展。
品牌确立宝典：“傍名牌”
商界在线：“白家”这个品牌是怎样确立的？
陈朝晖：我借用的一个品牌效应。成都市郊，有一家“白家高记肥肠粉”的餐馆，在成都很受欢迎。成都人有吃肥肠粉的习惯，倘若将“白家”的招牌克隆过来应用于方便粉丝，就能借用白家在成都的品牌知名度和美誉度，在品牌的打造和推广上走出一条捷径。我就到了工商局，利用“白家高记肥肠粉”商标注册类别为餐馆的现状，巧妙地以对方没有涉足的“食用淀粉及其制品”类产品申请注册“白家”商标。我这个是不合法的，在法律要求的范围之内做营销。
只一个商标还不够，我还打造出了一个清朝末年流浪者幸得白家粉丝救命的传奇，作为白家的品牌故事，并印制了50万张介绍川西风俗民情的DM广告单。为了配合的白家传说，我将包装风格也定位在以古朴为主。在白家粉丝的包装上有这样一幅线条简单的素描：一个人背对视线，坐在一家街边小店里，手里的碗正冒着热气。这样的情景，在以小吃闻名的成都随处可见。这幅图是我从上百幅设计图中选出，我就是看中了画面中浓郁的老成都味道。
2000年底，在商标注册证还未到手之时，我就把白家肥肠粉推向了市场。
商界在线：这样看来有很大的风险。
陈朝晖：这正是我想利用的。2001年3月的时候，我走进的办公室，看到一份成都市工商局的文件放在我的办公桌上。那时候成都市工商局开展了一次整顿、清理擅用“白家高记”、“白家肥肠粉”等文字作为店招的专项行动。工商局商标处同时立案对我们雅士公司进行调查，要求在调查期间，我们雅士公司不得进行“白家”商标的广告宣传。很多员工都在担心，怕我们担上侵权的帽子。其实，我我根本没有侵权，我怕什么？几个月以来，我一直在等待着这一天的到来。
对于我们这样刚进入市场的品牌，要想在短时间内获得较高的品牌知名度，抢占市场份额，仅靠常规的营销手段是远远不够的。白家粉丝既然选择了“傍名牌”，就要彻底利用“白家高记肥肠粉”的名气搞出点大动静，正是因此，我决定在“白家”的商标注册还未完成之时，提前让白家肥肠粉大张旗鼓地上市。
