白家粉丝陈朝晖:营销造势的鬼才(一)



四川白家食品公司董事长 陈朝晖

商界在线:商界在线的各位网友大家下午好。今天我们邀请到了四川白家食品有限公司陈朝晖董事长,欢迎陈朝晖先生。

嘉宾简介 

陈朝晖,四川白家食品公司董事长。 1991年,陈朝晖大学毕业后,在共青团成都市委工作。两年后,陈朝晖辞职下海。1994年6月,陈朝晖借款1万元成立了成都雅士广告公司,开始自己创业。此后在做广告的同时,他还开始陆续代理一些小食品的销售。2000年一个偶然的念头,让做广告生意的陈朝晖改行,做起了方便粉丝。6年后白家粉丝已占到全国40%%以上的市场份额。今年还成功出口到包括美、加、英、法、澳大利亚等26个国家和地区,成为国内出口国家数量最多的食品企业之一。

从初期的贴牌生产到营销策划,从与粉丝业对收竞争到与方便面竞争,陈朝晖都显示出了惊人的广告策划才能,他每一次都把“白家粉丝”推到了大家关注的焦点。 “白家粉丝”的品牌从某种程度上而言是陈朝晖“炒”出来的。陈朝晖提出的目标是2010年产值要达到10亿元。他希望把粉丝做成“中国式可口可乐”,其胃口不可谓不大。

陈朝晖:谢谢。“商界在线”的各位网友大家好! 

商海经历

商界在线:白家粉丝是大家经常接触到的速食食品,在速食粉丝这一行业白家可以说是数一数二的。 您在食品业的名气也越来越大。陈总可不可以介绍一下你投入商海经历?

陈朝晖:1990年,我大学毕业后,被分配到成都团委工作,大约过了3年,我对以前的从政的梦想渐渐没有兴趣了。1993年的时候,百事可乐在四川成立分公司,当时我就决定辞职下海,在可口可乐做了一个销售人员。

商界在线:从机关干部到企业一名普通的销售人员,这里的落差太大了,难道你就没有一种失落感吗?你心理平衡吗?

陈朝晖:机关工作太单调了,太安逸了,常常会感觉很无聊。时间一久,人便失去了勇气和能力。我想找一个新的天地,寻找自己的价值。没有什么平衡不平衡的。现在想想我的选择没错。后来,1994年的时候,成都一家礼品公司准备新办广告公司,想寻找一个总经理。我朋友推荐我去。正是由于在百事可乐工作的经历,让我得到了独立经营管理一个企业的机会。那年6月,投资1万元的雅士广告公司正式成立,我担任总经理。那时候条件非常艰苦,不像现在的广告公司。在礼品公司一个堆放杂物的很乱的角落里,我自己清理出来五六平方米大的地方,摆上两张办公桌。半年之后,我筹集资金买下了雅士广告公司,算是正式开始了自己的创业之路。 

营销策划高手

商界在线:可不可以这样说,就是在广告行业的这段经历中,你积累了你以后的创业资金,并且对企业的营销策划变得十分精通?

陈朝晖:这样认为也可以。在最初两年的时间里,我通过广告公司赚到了人生当中的第一个100万。但是这其中有很多问题。因为当时的雅士广告公司主要从事广告策划和食品代理,广告需要垫款,食品需要铺货,两个行业都属于资金密集型行业,我的钱全部垫在里面了。雅士的资金链一直绷得紧紧的,我的资金经不起一点风险。那段时间里,我想到自己的百万身家只有苦笑。我很想改变这种局面,但却一时不知从何做起,你不知道该从什么地方着手。

商界在线:你坚持了多久?

陈朝晖:我就一直走下去,慢慢寻找方向。一直等到2000年。2000年7月,一个朋友在给我打电话时提到:“市场上出了一种光友酸辣粉,味道很好,销售也很火暴,据说已经占据了90%以上的市场份额。”那时候“光友”粉丝相当有名。我就被那个90%的数字所震撼。这几乎就是垄断啊。 

贴牌生产 后来者居上

商界在线:你决定转行从事粉丝速食行业?既然市场已经被“光友”抢占了,你再去加入这一产业,似乎困难有点大。

陈朝晖:这个问题不能回避。一个行业中的后来者,要想超过先行者,坐上“老大”的交椅,要靠什么?这是我首先要考虑的问题。我只是一个广告商和代理商,没有技术,没有厂房,没有研发人员,没有销售团队,要进入方便粉丝行业,怎样完成产品研发和生产?我想到了一个最简单的办法:贴牌生产。

我开始一样一样的解决那些难题。首先,寻找生产厂家,寻找厂家并不是十分困难的事,我两个月之内,便有厂家听到消息后上门与我提出合作。第二个问题就是我需要60万元的启动资金。虽然我当时已是百万身家,但公司的现金流非常紧张,账面上常常是最多只有几万元在流动,根本拿不出来60万。我只好四处筹集资金。还好在广告公司的那几年我还有些人脉,最后凑了50万元的资金。2000年9月,我正式成立了雅士食品公司,聘请兼职人员搞研发,委托其他公司代为生产加工,自己只做产品包装和品牌推广, 11月,白家方便粉丝终于诞生了。从筹备到产品诞生只用了不到3个月的时间。

商界在线:产品下线,剩下的问题就是产品的推广和营销了。

 白家粉丝陈朝晖:营销造势的鬼才(一)

陈朝晖:占有方便粉丝行业90%以上市场份额的光友粉丝已经培养起一批忠实顾客,要想重新分割市场,必须颠覆消费者之前对方便粉丝的认识,打造新的产品定位。你不要小看这个“方便粉丝”这一看似简单的产品名称,将“方便”与“粉丝”结合在一起,就意味着这一产品具有方便食品和地方小吃的双重特性。经过仔细的分析,我将产品定位侧重于地方小吃这一层面。方便食品的市场已经被各大品牌的方便面所垄断,其他产品很难有竞争实力,而将白家粉丝定位为地方小吃,就可以避开与方便面发生直接的竞争。

营销学上有一条著名的“长尾理论”:在传统需求曲线上,头部代表“畅销商品”,而“冷门商品”经常是被人遗忘的长尾。这条长尾也有可能成为热销的焦点。长尾理论是对二八理论的颠覆,很多小的、细分的,众多的产品加到一起,会达到靠少量的热门的产品的效果。我举一个例子,针对各种不同的渠道有不同的产品,针对农村、乡镇市场有不同的产品,这是从渠道上分。从销售上分,有针对白领女性的,他们不太吃辣椒,比较时尚,怕长痘痘。比较有品位,口味也比较清单,比较有营养的产品。我们也有宽粉,原来的粉丝都是细的,我们有宽的,我们也有专门为儿童准备的。我们有多种的产品,有很多细分的品牌,靠满足特殊需求而发展。 

品牌确立宝典:“傍名牌”

商界在线:“白家”这个品牌是怎样确立的?

陈朝晖:我借用的一个品牌效应。成都市郊,有一家“白家高记肥肠粉”的餐馆,在成都很受欢迎。成都人有吃肥肠粉的习惯,倘若将“白家”的招牌克隆过来应用于方便粉丝,就能借用白家在成都的品牌知名度和美誉度,在品牌的打造和推广上走出一条捷径。我就到了工商局,利用“白家高记肥肠粉”商标注册类别为餐馆的现状,巧妙地以对方没有涉足的“食用淀粉及其制品”类产品申请注册“白家”商标。我这个是不合法的,在法律要求的范围之内做营销。

只一个商标还不够,我还打造出了一个清朝末年流浪者幸得白家粉丝救命的传奇,作为白家的品牌故事,并印制了50万张介绍川西风俗民情的DM广告单。为了配合的白家传说,我将包装风格也定位在以古朴为主。在白家粉丝的包装上有这样一幅线条简单的素描:一个人背对视线,坐在一家街边小店里,手里的碗正冒着热气。这样的情景,在以小吃闻名的成都随处可见。这幅图是我从上百幅设计图中选出,我就是看中了画面中浓郁的老成都味道。

2000年底,在商标注册证还未到手之时,我就把白家肥肠粉推向了市场。

商界在线:这样看来有很大的风险。

陈朝晖:这正是我想利用的。2001年3月的时候,我走进的办公室,看到一份成都市工商局的文件放在我的办公桌上。那时候成都市工商局开展了一次整顿、清理擅用“白家高记”、“白家肥肠粉”等文字作为店招的专项行动。工商局商标处同时立案对我们雅士公司进行调查,要求在调查期间,我们雅士公司不得进行“白家”商标的广告宣传。很多员工都在担心,怕我们担上侵权的帽子。其实,我我根本没有侵权,我怕什么?几个月以来,我一直在等待着这一天的到来。

对于我们这样刚进入市场的品牌,要想在短时间内获得较高的品牌知名度,抢占市场份额,仅靠常规的营销手段是远远不够的。白家粉丝既然选择了“傍名牌”,就要彻底利用“白家高记肥肠粉”的名气搞出点大动静,正是因此,我决定在“白家”的商标注册还未完成之时,提前让白家肥肠粉大张旗鼓地上市。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/198754.html

更多阅读

女装店员说话术:吸引顾客的舞蹈(一)

       过去曾以事先决定商店和商品后再去买东西的目的性顾客为主流,这些顾客一旦决定某一商店或商品,如果没有什么特殊理由,是不会改变主意的,但是,现代顾客对于购买东西的感觉发生了深刻的变化,平时闲逛商店的顾客,有时也会突然购

世纪佳缘CEO龚海燕:超级红娘的创业史(一)

  改变命运的雄心,看待成败的平常心 让昔日的农村辍学生变身互联网新宠 为了改变家庭的命运,她高中时辍学回家开商店,几年后又重返校园并考上北大研究生时,她让新东方的创始人之一钱永强只见一面、连协议都不签,就向她投资200万元

白家粉丝陈朝晖:营销造势的鬼才(三)

应对舆论危机:开放技术平台重获美誉 商界在线:表面上看,白家此时陷入舆论困境,不但要赔款,企业信誉也受到严重影响;但事实上赢了官司的光友光友刚刚建立起的品牌美誉度和竞争优势也消失了,因为各方对光友和白家不断猜测,流言风起云涌。当

白家粉丝陈朝晖:营销造势的鬼才(二)

巧用媒体影响力扩大曝光率 商界在线:看来你是想要自己的“白家粉丝”成为媒体关注的焦点。 陈朝晖:就是这个意思。其实2000年12月的时候,“白家高记”肥肠粉店就向成都市工商

史玉柱:最成功的失败者(一)

 史玉柱的创业史可以分为上下两个半场――1997年之前的巨人集团和1997年之后的巨人。1997年之前是天不怕地不怕,高呼口号“要做中国的IBM”,横冲直撞,最后惨败。留下一栋荒草肆虐的烂尾楼,外加几亿元巨债,成为众人皆知的笑谈。 死过

声明:《白家粉丝陈朝晖:营销造势的鬼才(一)》为网友萌哒哒的逗比分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除