爱华网改造生产线 创新降成本
商界在线：改革的关键是你把员工的积极性调动起来了，增强了企业的凝聚力。正像你所说的，“总裁的价值是为员工创造幸福”。资金，人心，管理的问题你都解决了，那么还有技术问题呢？
李长杰：有了前三点，技术创新就不是问题。在“尊重、学习、创新、超越”的科技方针指引下，我一上任，就与高管制定了技术攻关评审激励机制。到1997年，整个生产线的习性，我和他的员工们已经掌握得很清楚了，生产线什么时候坏，什么时候需要换配件，它的优越性在哪里，缺点在哪里……这一年，产量终于达到最初的设计能力6800吨！
商界在线：遗留问题解决了，又遇见什么新问题没有？
李长杰：有啊！但是我们发现，达产之后企业还是不能盈利！原来生产线投资太贵了，反映到经营中每吨成本太高，效益没有了。于是我就决定对已有的三条生产线彻底改造。 很快，我们创造了三辊行星旋轧——二联拉——盘拉工艺这一世界首创的轧拉集成技术，使产能从6800吨飞跃式地达到了14000吨。中国人创造性地从掌握芬兰人的技术到远远超越芬兰人实现技术创新，只用了不到一年的时间！如此一来，产品成本降低了至少一半。
不过，这还远远不够！在做好光面铜管的基础上，我们要在这个高速度的生产线上生产更具市场前景，具有更高技术含量和更高附加值的内螺纹铜管。在1998年，被誉为“工业微雕”的内螺纹铜管研发成功。这一成本远低于同行的高附加值产品，一入市场就抢占了先机，成为领军全行业的“杀手锏”。从此这个时候起，我们金龙企业开始在铜管行业崭露头角。不久，我们产能又提高到了20000吨。
奖励机制使企业焕发活力
商界在线：先进技术都具备了，就是企业腾飞的时候了吧？
李长杰：到2000年的时候，我们万吨产品固定资产投资从2.8亿元降低到0.9亿元，同时成品率上升，单管坯重和成品盘重的变化也在大幅降低成本。加上产能的大大提高，综合成本核算下来，金龙的利润率是其他企业的数倍以上！我们在市场中的竞争力大大提高。为此，我按规定重奖了技术带头人一辆桑塔纳轿车。
另外一次现金奖励达到20万元，小奖励更是很多。多劳多得嘛。很多年来，金龙对技术与管理创新的奖励已达1000多万元，这些钱花的值！因为千万元的奖励，换回的是以亿元计数的利润回报。还有一件事要提一下，很多的新技术涌现出来，引起了国内科研院所的重视。后来，金龙与中科院金属研究所、清华大学、日本岐阜大学等国内外科研机构建立联盟，国家批准成立了“金龙集团博士后科研工作站”，公司每年投入研发资金1.5亿元左右，取得了600多项技术成果、60项专利技术和6项国家行业标准的起草权。
开拓市场策略：由客户定价
商界在线：管理机制活了，员工主观能动性就更强了，在企业生产迈上新台阶后，你是怎样来开拓市场的呢？李长杰：在最初开拓市场的那段岁月里，我们为了从日本人手里抢到客户，却选择了一条现在看来都非常大胆冒险的定价策略，我们向客户许诺：“我们的价格，你们说了算！”在早些时候，我们金龙已拿下了远大、春兰；1998年金龙收购了山东新龙铜管，并在青岛建厂，计划将产品直供海尔、海信。1999年初，我来到四川绵阳长虹电器。之前，长虹和其他国内企业一样，使用的铜管都依靠进口，每吨价格高达5万多元。见到我们，长虹高层先是一惊：“金龙？是不是做大客车的？找我们干嘛？”然后又是一惊：“国内也能生产精密铜管？”再来一惊：“你们公司在河南？我们之前只知道新乡有个新飞冰箱。” 长虹这个空调行业既新又大的客户，对突然冒出来的“国产金龙”不熟悉有顾虑并不奇怪。后来基本上达成协议的同时他们问我：“如果试用你们的铜管，生产中造成损失谁负责？”我想都没想，当场拍胸脯：“无论大小，金龙全部赔偿！”
商界在线：做出这样的许诺，你不担心吗？
李长杰：我们的质量绝对没的说。接下来的7天，我就蹲在长虹车间里跟班生产，不离开半步。最后的试用结果，证明金龙的铜管和进口的质量毫无二致。后来，长虹的人说“进口的每吨5万多，你们价格多少？”“就给你们43000元吧。”长虹把价压得很低，试探我们，好讨价还价。我就跟他们呢说， “我们的价格，你们说了算”！从此，长虹和金龙建立起了雷打不动的战略合作伙伴关系。
商界在线：那样的价格你们不吃亏吗？
李长杰：当时的铜价还仅仅每吨1~2万元，而从韩国、日本等地进口的铜管由于人工、运费、进口关税，以及技术创新不如金龙导致成本超高等，价格虽高到5万多元，但其利润并不高；而国内各项成本原本就低，加之金龙技术创新不但降低了成本，还使成品率高达91%，超出外国产品20个百分点。双方竞争力差距太大了。看到长虹都用了金龙的铜管，格力、美的、海尔等国内电器巨头也毫不犹豫地抛弃了很贵的进口铜管，纷纷选择了价廉物美的金龙。金龙浮出水面之后，韩国日本铜管都投降了。从1998年金龙开始冲击市场，至2001年，外国铜管全部被逐出了中国。 今天，金龙产品的市场份额已占国内60%，亚洲40%，北美40%，欧洲12%。我们每年都要放弃好几万吨的订单，实在供不应求。在产能没有获得进一步提高的时候，我们不需要去寻找新客户。
外商眼红挑衅 遭专利权危机
商界在线：金龙的产品已经畅销海外，在参与世界范围内的竞争的时候，金龙遇到的最大困难是什么？
李长杰：这个问题问的好。对于我们的成功，当初卖给我们生产线的芬兰奥托昆普公司先是震惊，后是眼红。几年间总是在专利费问题上纠缠金龙。我们很气愤，金龙早就突破你们的技术了！奥托昆普一直想找麻烦。2004年9月，在中国的一场官司失败后，不死心的奥托昆普居然又发来了律师函，指控我们出口美国市场的产品侵犯了其在美国的专利权！不仅要求美国海关扣押一批价值1600万美元的铜管，还扬言要美国客户销毁我们3200万美元库存产品！
商界在线：你的客户是什么态度？
李长杰：他们说，李先生，你的钱不能给你，你的货也不能给你。你的货正面临着一场官司，我们只能把你的货封存起来。等官司结束，我们就变卖你这些货来偿还受害者。这时候，金龙在美国遭到彻底“封杀”，奥托昆普洋洋得意放出话来，“拿700万美元真金白银来，我们就彻底了断。” 外国人说翻脸就翻脸，金龙还能靠谁？也就在那个时候，我悟出了与外国客户打交道的基本准则：没有朋友，只有利益。 如果打官司的话，在美国启动司法程序，少则半年，多则三四年。谁耗得起这么长的时间？关键是美国市场不等人啊。
应对之策：与对手达成战略协议
商界在线：你是怎样化解这场危机的？李长杰：那段日子，太难了！很长一段时间我几乎无计可施。终于有一天，我想到了同Wolverine公司化敌为友。Wolverine公司是美国最大的铜管加工企业，是我们在美国本土最大的竞争对手。之前他们被我们的产品压得喘不过气来，连他们最大的客户Goodman都被金龙给抢走了。曾经Wolverine总裁不惜亲自拜访我，要求双方坐下来谈谈美国市场乃至欧洲市场的划分问题，被我拒绝了。那么现在，既然朋友都能变成敌人，为何敌人不能变成朋友呢？我跑去拜访了Wolverine，表示愿意和该公司建立战略伙伴关系，请后者做金龙在北美市场的独家代理商，金龙还愿意贴牌为Wolverine供货，而Wolverine则负责解决金龙在美国被困的铜管和资金。于是，我们双方达成协议，签订了4年供给13万吨铜管的合同。
然后，我告诉奥托昆普，700万美元一分不少给你，但你必须让出北美和欧洲市场。眼看大势已去，芬兰人只好点头。我算了一笔账：Wolverine给出的优厚价格，实际上等于这700万美元的损失由美国人来埋了单。芬兰人得小钱吃大亏，美国人拿到了比以前便宜的铜管，金龙则峰回路转，顺利登陆北美和欧洲市场。由于生路已被金龙掐断，奥托昆普公司最终不得不解散了铜产业部。该产业部总裁艾瑞，后来竟主动要求投到我们公司来。
四大“武器”使金龙稳坐第一
商界在线：这场跨国商战，不仅使国际市场重新洗牌，同时也使金龙坐上“空调与制冷铜管全球霸主”的宝座。 本来是一场危机，没想到更多的是机遇。
商界在线：我们来看一组数据。2006年，国际铜价飞速飙升，从1999年的1万多元/吨突破7万元/吨大关，较小的企业大片倒下。2005年，金龙销售收入53亿元，而2006年这个数字竟然翻了一倍，103亿元，出口达到3.7亿美元！员工工资水平全年增加15%。在2007年9月武汉召开的中国企业500强新闻发布会上，金龙集团位列中国500强企业第361位、中国制造业500强第202位，中国有色金属工业第18位，在中国大企业集团竞争力500强排名第5位。 在此，我想请问李总， 在这一轮铜涨价洗牌中，金龙变得更加强大。那么，金龙应对市场的武器是什么？
李长杰：首先是规模效应。铜价的飙升，也给金龙带来了很大的资金压力和财务风险。但巨大规模形成的集中采购，则可降低成本，摊薄之后金龙铜管的单价也就降下来了。早在十年前，我们就在进行规模扩张：1998年收购山东新龙，2001年收购曹县新宇，兼并中科院713所，2002年收购无锡川村，2001年与日方合资2.5亿元建设上海龙阳，2002年在珠海格力总部旁建起珠海龙丰，2004年收购江苏太仓铜材，2006年投资重庆江津建设4万吨生产基地，2007年底墨西哥生产基地即将投产。
其次是技术创新。再小的企业，一旦掌握核心技术，也可能成为市场的宠儿；再大的企业，一旦丧失自主创新能力，必然会被市场抛弃。采用金龙铜管，空调体积减少25%，能效提高15%，节约铜管用量20%；国际标准米克重量是94克，金龙做到了84克，仅此一项就节约材料费每吨近5000元；每磅铜管的直接制造成本，美国人是40～60美分，金龙不到25美分。
第三是政策扶持。2007年初，国家调整降低了多个行业的出口退税率，铜加工行业的出口退税率从13%降至5%。彼时金龙刚接下了美国一个20多万吨的大单。消息一出，幸灾乐祸的日本人和欧洲人兴奋无比，纷纷奔走相告：“金龙这下玩不转了！” 但是，考虑到目前中国唯一能参与国际竞争的铜产品只有精密铜管，金龙一家的出口量就占了全国出口量的80%，国家立即出手相助，将我们金龙的出口退税率调回13%，由此金龙每年可增收数亿现金，风险消失。
第四是废杂铜回收。废铜比新铜每吨便宜1500多元，但之前我们没有权利自己回收，只能眼睁睁受废铜贩子层层剥削。现在，国家不仅将金龙列入了废铜收购和使用企业的名册，还要将我们厂作为试点，认真研究收购和使用废铜的具体规范。我们在河北的新源废铜收购基地，马上就要建成了。
商界在线：今天通过和李总的交流，我们感受到了国内优秀企业在世界范围内强大的生命力和竞争力，让我们祝金龙的明天更美好。谢谢李总，谢谢各位网友参与我们的节目。明天同一时间再见。
