爱华网失败经历与企业转型
商界在线：那次失败的经历与你现在企业的转型有什么联系呢？
钱俊冬：大学几年里，由于代理销售产品，我经常和一些商家打交道，在这一过程中，我发现这些商家都存在着开拓校园市场的需要，经常要做一些校园宣传推广和产品促销活动。既然商家有这种需求，为什么我们公司不能代理这方面的策划和广告业务呢？这就是给我的启发，我们的公司有了一个新的市场切入点。
由于生存的压力，以及被市场所迫，“三人行”马上开始了转型的过程。但是从哪里着手，第一笔业务在哪里呢？我自己心里也并没有底气。就在这时，一年一度的CUBA中国大学生篮球联赛即将拉开战幕，我就看准了这个市场，借CUBA在大学生中的影响力，这可是一个可以为自己树立品牌的商机。
钱俊冬：我们新业务的第一站是西北工业大学，那里曾经是我学生时代的市场。在那里，我有一定的人脉资源。通过同学介绍联系到学校的体育部，公司做了一份活动方案，从招商、活动设计、现场布置方面详细阐述了自己的思路。依靠自己手中积累的商家资源，我们很快与几家企业达成了赞助合作意向，凭此与学校签订了合同。尽管那已经不算是一笔大业务，合同金额也就6万元，利润不过2万元。
然而比利润更重要的是榜样的作用，有了西北工业大学这个成功的先例，我们又顺利地拿下了西安其他几所参赛高校的策划业务，在赚钱的同时也为自己积累下了第一批成功的案例。“三人行”在校园策划这一市场上开始有了一定的影响力。
带三个版本的名片谈业务
商界在线：通过这次企业转型，市场还是没有离开校园，但是业务开展的角度不一样了。俊冬，在企业经营发展过程当中，你遇到的最棘手的事情是什么，可以谈谈吗？
钱俊冬：在跑业务的过程中，由于我年轻，总经理的身份经常被客户质疑，甚至因此怀疑起公司是不是一个皮包公司。这个问题让我哭笑不得。我只好想了一个无奈的办法，找到公司几个年长的员工，给他们制作了印有“总经理”头衔的名片，而把我自己的名片上的头衔换成“副总经理”。每次外出谈业务，都是由他这个“副总经理”先出马，遇到怀疑或是谈判有困难时，再让“总经理”出面。这样不仅能取得对方的信任，还为公司争取了回去周旋的余地。
商界在线：这的确是一个很巧妙的应对方法，会不会有人认为其中有欺骗的成分呢？
钱俊冬：对于这种行为，我并不认为这是欺骗。真正的诚信在于内心的真诚，也就是说最终的目的是为了实现公平的合作，而不是从中获取不正当的利益。况且，最后我也都会向客户解释清楚，他们一般都会理解。这招“真假总经理”的战术，在公司发展初期，一直是我们制胜的秘诀。
现在，我已经可以光明正大地以总经理的身份去谈业务，不过我依然随身带着三个版本的名片：一个是西安版，上面印着他在西安本地担任的一些职务，主要用于开拓西安本地市场；一个是全国版，上面只有“三人行”总经理的头衔，另外罗列着北京、南京、安徽等分公司的地址，因为公司目前已经开始向全国扩张，需要给客户留下相应的印象；还有一个版本是简约版，设计相对简单，只有姓名、公司和电话，主要用于与学生交流和日常交际。
商界在线：北京、南京等地都有你自己的分公司，“三人行”是怎样走出向全国扩张之路的？
钱俊冬：2006年，我们“三人行”的业务已经涉及校园DM、户外广告、校园活动策划等方面，成为西安校园媒体的领头羊。但是我在我是不是就这样在内地发展就完了？我想起了自己一直深埋于内心的那个理想：打造中国高校第一传媒。中国高校最集中的城市在哪里？北京！
2006年5月，我再一次将自己推上挑战之路，就像当年高考一样，开始了向北京扩张的进程。我带了三名员工，无反顾地奔向北京，光脚的不怕穿鞋的。尽管实在一个陌生的城市，陌生的市场环境，有着激烈得超乎想像的竞争。你刚才说我们公司是向全国扩张，其实是比创业更艰苦的过程。仅仅30平方米的小屋，就是“三人行”在北京的最初印迹。我没有西安那样丰富的人脉资源，只能日夜奔波于高校和企业之间。我常常回想西安那些很轻松很舒服的日子，但每一次回想的结果，都是让我自己更加坚定，我要留下来。
商界在线：在一个陌生的环境，只有出奇制胜，走一般的竞争路线很难胜出。
钱俊冬：对，我自己所能做的只有坚持，再就是要想到一个策略。2007年初，机会再次来了。当看到中央电视台第二届“赢在中国”创业大赛即将开始的消息时，我马上报了名。我意识到这是一个机遇。凭借着几年来商海打拼积累的经验，我进入了全国十强。“钱俊冬”这个名字也随着“赢在中国”被更多人所熟悉，同时“三人行”也因此在北京市场上树立起自己的品牌，市场开始随之打开了。我们公司从最初30平方米的小屋，搬进了100平方米的办公室，后来又搬进了中关村。这就是我在北京市场上站稳脚跟的经历。后来我们“三人行”又在在上海、南京、合肥等地建起了分公司。
《赢在中国》让我惊醒梦中
商界在线：在7年时间里，俊冬与“三人行”一直走在发展的路上，从校园倒爷到开公司做家教，再到开展校园媒体业务进军全国，一刻也没有懈怠过。这里有网友问了一个问题：“你参加《赢在中国》最终止步十强，是一件很遗憾的事情，能不能谈谈自己的感触？”
钱俊东：参加《赢在中国》，我输在年轻上。我觉得我输有三个原因：第一，因为太年轻，我的心里有种自负的感觉。第二，因为太年轻，这直接导致了我的轻敌，或许是一路走过来太顺利了，忽略了我强大的对手。第三，还是因为太年轻，我没有专注此事，当时公司的确也比较忙。同时，我还缺乏与其他参赛选手的交流，这些都应该是我被淘汰的原因。参加这个活动最大的收获，可以说有那么些“惊醒梦中人”的感悟。
商界在线：年轻是人生的资本，跌倒了还可以再爬起来，年轻人最大的优势就是能够承受失败，你作为一个过来人，对现在大学生创业有怎样的看法，或者说忠告？
钱俊冬：实际上我不赞成在校学生创业，因为我的成功有运气成份。我觉得作为大学生，还是要脚踏实地。我这是个个案，什么叫商道，就是用人之道、经营之道，我当年选择了非常低门槛的东西。我选择了到学校卖手机，抓住这个机会到学校卖手机。眼高手低和好高骛远我觉得是我在学生时代也有这样的一个情绪和心理的，在座的我想很多人都有这样的心理，所以我倒不建议大家在校去创业，因为纵观中国创业以来从学生时代创业到今天没死的不多，大部分都死了，或者没成长就不见了，对自己打击也比较大。还不如去积累一些经验，可能将来起步的平台更大一些，更容易成功一些。还有大学生创业的压力太大。管理、财务、资金等方面的压力你都得承受。因此，这也是导致大学生创业的成功率只有十万分之一的原因之一。
当然，大学生创业也有很多好处。首先可以充实自己；其次，可以提高个人处理事情的能力；再次，可以把握自己的人生轨迹。如果在校大学生一定要创业，那么就要坦然地面对遇到的困难，一定要务实，一定要脚踏实地。为什么许多大学生创业都会失败？主要是不脚踏实地，面对鲜花和掌声容易自傲。
资源贫乏是年轻人创业拦路虎
商界在线：的确是这样，创业风险与机遇并存，能不能给想创业和正在创业的人一些建议呢？
钱俊冬：创业的时候，会面对这样一个问题，前面有很多路，或者没有路。我时刻警惕自己：一是不能怨天尤人；二是生存比发展更重要，谨慎比豪气更重要，赚钱比出名更重要，脚踏实地干；三是无论大小企业，保持心态卑微，遏止日益膨胀的欲望。而学生创业最关键的品质还是是务实，从小处着手，不以利小而不为。其他诸如勇气、敬业、团队合作、吃苦耐劳、坚持不懈、创新、管理能力、营销技能、专业知识等都只能排在第二。说难听点，大学，就是大概学学，想成就事业，就必须‘八项注意’：大学生要想创业成功必须具备六大能力：学习能力、自控能力、应变能力、沟通能力、沟通能力、策划能力、领导能力，外加机遇和运气。这八大项缺一不可，而六大能力必须在长期的实践和思考中才能获得。目前大学生创业有国家政策支持，大环境相当好，而且大学生年轻，能力和身体都好，而且创业容易引起很多人关注，容易得到贵人帮助。要创业也不要怕，天塌不下来。即使要塌，塌了再说吧，死不了人。
商界在线：天塌下来也不怕，正是企业家所需要的一种魄力和勇气，你认为年轻人创业或发展最大的障碍是什么？
钱俊冬：社会资源贫乏是年轻人创业最大的拦路虎。由于长期身处校园，年轻人掌握的社会资源非常有限，而企业创建、市场开拓、产品推介等工作都需要调动社会资源，刚进入社会的年轻人在这方面会感到非常吃力。从总体上看，目前大学生实践活动大多缺少科学的规划和指导。学生们远离社会，特别需要学校有关部门和专业导师给予指导，否则，只能是单位让我们干什么我们就干什么，也不知该提什么问题，不添乱已经不错了。如果学生在工作中，专业本身不对口，但学校又没有相应就业培训规划的话，又如何指望学生们方向更明，收获更多？ 理想主义的热情和融入社会的愿望总是值得鼓励的，青年学生也只有在这样的努力中才能真正触摸脚下的大地。然而，这种热情只有付诸脚踏实地的追求才能有所回报。
商界在线：在节目的最后，请俊冬结合你的创业经历，对今天的访谈做一个总结？
钱俊冬：好的。我想就概括一下自己的经验和心得，拿来和大家分享。
一、创业不等于做老板。可以给别人打工、合伙等。在开始能力、本钱等各种主观和客观条件都不足的情况下，大学生们最好放低姿态，从小做起厚积薄发。
二、创业不一定在高科技领域。传统行业同样能大放光彩。特别是现在大学生们只盯着高科技的现状，你要明白，高科技虽然是高利润、不怕别人跟风、复制，但高科技也不是人人都能做，大学生们应该立足于现实，创业就是赚钱，管他黑猫白猫，赚到钱就行！
三、均分股份最易散伙。我赞成在资金和能力等资源不足的情况下合伙创业，但坚决反对均分股份，我认为凡事都必须要个领头的，如果什么都是平均主义，关键时刻意见相左，就没法统一思想，其结局必定不好，轻则散伙，重则成仇。
四、创业“预则立，不预则废”。大学生们做事一定要多些计划，少些随意；认定了创业项目，就要坚持到底，不要这山望着那山高，否则会一事无成。
商界在线：通过和俊冬的交流，我们了解了一个穷学生到一个成功企业家的转变过程。从中感受到一个人敢于扭转命运的魄力和勇气，要确定一个目标就永不放弃、不懈追求的毅力。也希望所有的创业者都能像俊冬一样坚持自己的理想，最终走向成功。感谢俊冬，也感谢各位网友在线参与，下次节目再见。
