谭长安:“谭鱼头”吃贵了全国鱼头



他没有想过自己会去做餐饮。一个偶然的机会,发现了鱼头这种没有太多肉的东西,居然也可以拿来做火锅;他更没有想到的事情,是他的火锅店可以“吃贵全国鱼头”。

他就是谭长安,谭鱼头集团董事长。今天,谭鱼头在全国遍地开花,并筹划在香港上市。

谭长安一路走来充满艰辛,刚刚开鱼头火锅店时,店前门可罗雀;生意正红火时,遭遇竞争对手打击;向全国扩张,加盟店反戈一击。一次次化险为夷,“谭鱼头”成了国内火锅行业霸主。

29日,谭鱼头集团董事长谭长安做客“商界在线-天天直播”,与各位网友共同分享他的成功和失败! 

结缘鱼头:来自一次偶然

商界在线:各位网友,大家下午好,欢迎来到“商界在线—天天直播”。如果您吃过鱼火锅,就应该知道“谭鱼头”!今天,我们邀请到的嘉宾是谭鱼头集团董事长谭长安先生。欢迎谭董事长! 

谭长安:谢谢!各位网友大家好,很高兴来到“商界在线”与大家一起交流! 

商界在线:全国的大城市几乎都可以吃到谭鱼头。能有如此的规模,在此我们向谭总表示祝贺。在感受今日成就的同时,一起来回忆谭总创业的往事。谭总,您是什么时候创建了您的餐饮事业呢? 

在1996年开始的。我17岁当兵,18年后转业,卖过胶卷,卖过明信片,还开过汽车租赁公司和礼品公司,但是在进入餐饮行业之前,我无论如何都无法把自己和火锅联系在一起。

商界在线:您是怎么和鱼头火锅结缘的呢?为什么不是选择的不是一家普通火锅店呢? 

谭长安:这个说来就有些偶然性。有一次,我在一家主营鱼火锅的小店招待朋友,当时大家都是吃鱼肉,鱼头根本没人吃的。因为觉得自己没吃饱,我就把鱼头吃了。我觉得鱼头太好吃了,味道很鲜。回去后,我查了一下资料,鱼头的营养非常丰富,对人体的营养价值非常高。我想,为什么我不能开一家专门的鱼头火锅店呢?做鱼头火锅的灵感就这样萌生出来。 

  创业之初:常坐在店门前发呆

商界在线:光有灵感肯定是不够的。所有的人在创业之初都会经历一些困难,比如来自资金、经营、人员方面等等……您在创业之初遇到过哪些困难呢?怎样解决的? 

谭长安:有很多困难。比如我先要制作自己的配方。我经过反复试验,研制出了火锅底料的配方。资金方面,我用光了自己所有的3万元财产,又借了6万元钱。就这样我开起了第一家鱼头火锅店。店面就在一个小巷子里,非常不起眼。我经常坐在人烟疏落的门口发呆,我不知道我的以后会怎样,有些茫然。当时在成都有很多火锅店,多得任何人都说不不清楚。我的一个小火锅店一点名气都没有,怎样立足呢?

当时,成都的火锅行业正面临着一场危机。什么危机呢?一些火锅商家重复使用火锅油料,引起了消费者的强烈不满,他们就不再喜欢吃火锅。这样整个行业陷入极度萧条之中,我也深受其害。那个时候,我的鱼头火锅店每天营业额还不到1000元。

出奇制胜:为一次性锅底投保

这样的营业额显然是拿不出手的,我得想个办法。后来,我在业内率先推出一次性健康锅底,邀请前来就餐的顾客亲自到厨房,实地参观火锅底料的炒制和菜品的加工过程。为了最大限度地扩大事件影响力和品牌美誉度,我还在媒体上进行了“谭鱼头坚决抵制回收利用火锅油的不法行径”的宣传,并高调为其一次性锅底投保,消费者一旦发现锅底重复使用,就可立即获得保险公司的重金赔偿。独特的口味再加上使用一次性锅底的承诺,使我们谭鱼头的生意异常火爆,二十多张桌子天天爆满,以至于客人要常常排队买座位号才吃得上,那时生意最好的时候,一张座位号最高曾被炒卖到30元。 

  思想斗争:是扩张还是安于现状?

商界在线:也许正是您的重质量、讲信誉的形象让谭鱼头开始了它的成长之路,同时也影响了成都其他火锅店的形象转变,为整个火锅行业的再次兴旺做出了贡献。谭鱼头在成都火了,在怎样的发展状况之下,您决定将谭鱼头开向全国呢?要知道扩张的时机既不能太早,更不能太晚。 

谭长安:在1998年的时候我遇到了一件很痛苦的事情。那时我靠着鱼头火锅店的经营,已经拥有了几百万元资产,然而就在我们谭鱼头春风得意之时,烧鸡公火锅几乎是一夜之间出现,成为成都餐饮市场上的流行焦点,短时间内抢走了谭鱼头的大部分客源,对此我非常头疼。这时我就想到了两条路:要么就此偃旗息鼓,不干了,手中的几百万还是可以满足我享受日后安逸的生活;要么将这几百万再次投入市场,扩大规模,但是这条路有失败的风险,我有可能失去这已拥有的资产,但也有可能积累无数个几百万。思想反复斗争之后我决定走第二条路。 

1998年6月,我到了繁华的北京。我想,与其在成都有限的市场上恶战,不如走出去开拓更大的市场。反复考察之后,谭鱼头的第一家省外连锁店在北京东直门附近开业,从此我们谭鱼头开始由原先的小门店向规范化、标准化、统一化的全国连锁企业一步步迈进,这是一条可持续的发展道路。 

在连锁经营的起步阶段,我选择了由北京起步,从东北、华北、西北到中原,再到华东、华南、西南迂回包抄的策略,避开西南地区火锅白热化竞争的锋芒,从川菜的空白地带切入,达到迅速占领市场的目的。1998年11月,我用自己拥有的谭鱼头品牌、技术、管理等无形资产入股,由合作伙伴提供资金和场地,相继在太原、石家庄开设了谭鱼头连锁店;2000年,公司进军上海、广东市场取得了成功;2001年,我的谭鱼头在全国58个大中城市所开设的连锁店数量已经超过90家,其中仅在北京就开起了11家店。后来北京两块多钱一斤的花鲢鱼涨到五块多钱一斤。一时间,很多人都说:“谭鱼头吃贵全国鱼头!”(笑) 

连锁模式:优势与弊端并存

商界在线:连锁经营既有优势又有弊端。弊端就是难以保证加盟店的产品质量,服务质量。加盟店一旦有所差错对整个品牌形象影响巨大,您是怎样解决这个问题的? 

谭长安:这个问题非常重要。我先谈谈连锁经营带给我们谭鱼头的好处和坏处。2001年以前,我真切体会到加盟连锁给自己带来的惊喜。那个时候,我们的扩张速度是8天开一家店。不光是我们受益,加盟店也受益。有的加盟店甚至在一个月内就赚了100万元。到2000年底,谭鱼头的年营业额已经达到3亿元,简直就是火锅行业内的“肯德基”。但是,这种大好的形势到2001年的春天就停止了。 

商界在线:为什么会停止?产生了哪些具体问题? 

谭长安:2001年初,一场特殊的加盟商会议在我们成都谭鱼头总部举行。会议室的气氛并不好。来自北京、太原、合肥等地14家加盟店的法定代表人汇聚成都,向我提出了降低原材料价格,放开商标使用权,放松对加盟店的管理等要求。由于双方意见出入过大,那场会议不欢而散。这样我们和加盟店之间的矛盾和问题开始摆到面上来。 

这还仅仅只是问题的开端。那一年,我们一直深陷与加盟店的各种纠纷。2001年11月,北京的大部分“谭鱼头”加盟店与总部解除合作关系,改名为“李老爹”,继续用谭鱼头的模式和菜品经营四川火锅生意。紧接着,北京的一家分店又对总部提供的原料价格不满而拒绝购买,导致店面无法经营,这一事件经过媒体的报道,他们说“谭鱼头”有原料价格过高等问题,这样就引起了更多加盟商和消费者的强烈谴责。 

解决之道:直营为主的扩张策略 

商界在线:连锁经营是双刃剑,如果不能很好的把问题处理好,肯定会产生类似的问题。你怎样解决扩张路上的这些难题? 

谭长安:如果谭鱼头再继续进行特许经营,这个品牌很快就不存在了。为了加强对加盟商的控制,我采取了保姆式加盟的方式,加盟商只要投资店面和设备,厨师和服务人员都由总部派驻。我本来以为这样就能保证品牌的统一性和服务的稳定性,没想到,迅速增加的加盟商给总部管理带来了巨大的压力,很多加盟商作为投资者,不懂知识产权,拒交品牌使用费,部分总部派驻的厨师甚至倒戈与加盟商串通欺骗总部。 

那是谭鱼头存亡的关头,我不得不开始在全国范围内收缩加盟战线。后来我干脆将一些店的股权进行收购,采取直营为主的扩张策略。在中国,没有直营店就不要开连锁店。尽管最终要走加盟连锁的路子,但我依然坚持从直营做起,这是来自谭鱼头的经验,更是来自谭鱼头的教训。

  直营战略:向海外拓展市场 

商界在线:教训是惨痛的,但更是宝贵的,因为它指明了一条生存发展的可靠道路。那么您的直营店战略是怎样实行的? 

谭长安:我的直营店有很多,在这里我只讲三家有重大意义的直营店。2003年7月,香港第一家谭鱼头分店在铜锣湾盛大开幕,1100平方米的营业面积,成为香港餐饮市场上的巨无霸。开张后,这家店生意出奇火暴,一天一张台面竟然要翻七八轮,在香港吃谭鱼头甚至要提前一个星期预定。这只是我们大手笔的第一步。向海外拓展市场,香港,是最好的桥头堡。它是中外文化结合融汇的地方。

2004年04月,在北京耗资1.8亿元打造的谭鱼头北京亚运村旗舰店开业。我选了很大的店面,有近2万平方米的营业面积。在装修风格上我强调传承、挖掘和再现古代巴蜀文化,尤其是以千年铸造、千年乌木、千年古堰、千年火井、千年农耕为代表的古代巴蜀文化精髓。谭鱼头北京亚运村旗舰店就是要倾力打造中国餐饮文化的现代经典。一个店的形象与文化是非常重要的。 

2004年11月,我们在重庆渝州路联通大厦开设了重庆首家直营店。在创业的第八个年头,谭鱼头终于进入这个西南火锅之城,在中国火锅行业的竞争中心站稳了脚跟。开业之后,谭鱼头生意红火,排队等座位的情况屡见不鲜。要知道,一家火锅店在重庆赢得口碑是非常不容易的。 

经营秘诀:自营旗舰店+系统化战略 

商界在线:扩张模式的问题有了一个圆满的解决。作为餐饮行业,您还有哪些经营秘诀呢? 

 谭长安:“谭鱼头”吃贵了全国鱼头

谭长安:确实,自营旗舰店是我们在扩张道路上的一次重要转型,使谭鱼头的品牌得到进一步提升,但只有这些还是不行的。我们相继推出了一系列配套政策。比如,斥巨资打造现代化的火锅原料基地、上万亩的特种辣椒、花椒绿色生态种植园区和上万亩的鲢鱼生态养殖园区,在全国范围内实现统一生产、统一配送和统一品质。 

推出火锅底料、袋装特色榨菜、“谭氏”系列干红葡萄酒等特色产品,进入各大商场超市。我们还与IBM联手打造公司的信息化管理系统,真正实现“数码餐饮管理”,我们被业内称为“数码火锅”呢(笑)。现在,谭鱼头的每个连锁店基本都采用这样的模式:餐厅使用POS机点菜,后台厨房的打印机同步提交点菜信息,库存管理员根据点菜系统中的物料消耗,随时补货,财务系统根据点菜系统和结账系统的数据,对每天的销售状况进行精细统计。可以这么说,中式餐饮与生俱来的粗放式管理,在谭鱼头第一次实现了精细化。 

 

除此之外,我们还在口味的创新上下功夫,对餐饮行业来说这是根本。我们新开发了三鲜锅、番茄锅、滋补锅、酸萝卜锅等多个品种,根据不同季节、不同地区的口味适时推出。此外,随火锅搭配的多种四川特色凉卤和小吃,也纷纷随着谭鱼头的扩张脚步走向全国。

布局上市:准备工作业已就绪 

商界在线:有这样优秀的经营模式和独特口味也难怪谭鱼头有今日的辉煌。有网友问谭总说,谭鱼头有上市的打算吗? 

谭长安:早在2001年,我就想过让谭鱼头上市,现在公司在香港上市的,上市只是时机问题了。 

商界在线:有网友问您,听说谭总在谭鱼头之外又参与成立了小吃连锁公司,您这样做的用意何在?是为了横向发展吗? 

谭长安:是的,我参与成立了成都小吃连锁有限公司。成都小吃店店面形象五花八门,品种价格参差不齐,质量口味不一,环境卫生较差,管理水平低下。这是成都小吃行业的现状。但是在中餐竞争白热化的今天,小吃连锁恰恰是最具发展潜力的绩优股!我们也要改变投资形式,整合现有资源,提升整体形象,将成都小吃连锁打造成像麦当劳一样的国际化连锁品牌!力争在5年内把成都小吃打造成国际连锁品牌。我们计划在2008年,大陆分店将达到400家。

商界在线:我们祝愿谭鱼头能够早日上市,也希望鱼头走向世界各地!今天的节目到此结束,感谢谭总,也感谢各位网友!

  

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