爱华网三星电子常务、大中华区营销副总裁曲敬东做客商界在线
商界在线：各位网友，大家下午好，欢迎来到“商界在线—天天直播”。今天，我们邀请到的嘉宾是三星电子常务、大中华区营销副总裁曲敬东。欢迎曲总！曲敬东：各位网友，新年好！
商界在线：人们都愿意在白纸上作画，却很少有人敢于在百层高楼上再建大厦，曲敬东就是后者，他跃上三星百层楼描绘出中国B2B大厦。
曲敬东：谢谢。
三星新战略：分解客户群
商界在线：三星电子进入中国10余年来，以外观时尚、技术领先在消费电子市场（B2B）显示出强大的竞争力。而在2007年以前，面对几乎被DELL、HP、IBM、LENOVO“分食殆尽”的商用市场，始终处在不温不火的境地。
请问曲总，在您来到三星电子以后，如何在相对成熟的品牌中开展一项新业务？如何借己之长，克人之短？
曲敬东：三星B2B战略是三星在全球各国家同时推进的一项新的战略，目前不仅在中国，在欧洲市场和美洲市场都有非常大的进展。其实在过去十年，三星获得了快速发展，尤其在消费市场。而实际上三星客户不仅仅是个人及家庭用户，还包括商用客户，如中小企业及行业大客户，这是两类完全不同的客户。
但是，一直以来三星B2B业务是在B2C业务体系下运作，用同一套体系做两个完全不同模式的业务，这样势必会束缚手脚。B2B与B2C业务在价值链上每一个环节都有自己的特点，同一个体系很难满足两类客户需求。
三星电子常务、大中华区营销副总裁曲敬东做客商界在线
商界在线：各位网友，大家下午好，欢迎来到“商界在线—天天直播”。今天，我们邀请到的嘉宾是三星电子常务、大中华区营销副总裁曲敬东。欢迎曲总！
曲敬东：各位网友，新年好！
商界在线：人们都愿意在白纸上作画，却很少有人敢于在百层高楼上再建大厦，曲敬东就是后者，他跃上三星百层楼描绘出中国B2B大厦。
曲敬东：谢谢。
三星新战略：分解客户群
商界在线：三星电子进入中国10余年来，以外观时尚、技术领先在消费电子市场（B2B）显示出强大的竞争力。而在2007年以前，面对几乎被DELL、HP、IBM、LENOVO“分食殆尽”的商用市场，始终处在不温不火的境地。
请问曲总，在您来到三星电子以后，如何在相对成熟的品牌中开展一项新业务？如何借己之长，克人之短？
曲敬东：三星B2B战略是三星在全球各国家同时推进的一项新的战略，目前不仅在中国，在欧洲市场和美洲市场都有非常大的进展。其实在过去十年，三星获得了快速发展，尤其在消费市场。而实际上三星客户不仅仅是个人及家庭用户，还包括商用客户，如中小企业及行业大客户，这是两类完全不同的客户。
但是，一直以来三星B2B业务是在B2C业务体系下运作，用同一套体系做两个完全不同模式的业务，这样势必会束缚手脚。B2B与B2C业务在价值链上每一个环节都有自己的特点，同一个体系很难满足两类客户需求。
三星B2B业务的总体战略
商界在线：B2B新战略调整最显著的变化就是把原来从属于B2C架构下的B2B业务独立出来，那么，三星B2B业务的总体战略是什么？与B2B市场战略有那些本质的区别？
曲敬东：首先，产品定位不同。家庭、个人客户的需求特点与企业客户是有差异的。普通消费者一般要求产品外观时尚、应用需求相对统一、价格合理便可以了，商用客户则需要针对性的产品及解决方案，更加注重产品的稳定性和安全性。
其次，差异化需求引发差异化服务，大客户需要更细化的服务、更快的服务相应速度，需要有备用产品的替换服务，并且需要上门维修。这就要求三星除了提供有针对性的产品及解决方案外，还要向企业客户提供个性化的服务方案。
最后，在营销坏节上，B2C是完全基于产品运作和销售，它的生产是规模和批量的。而商用大客户，一般都需要定制，按照订单来生产，这对生产线也有不同要求。
正是由于这些差异促成了今天B2B的改变，我认为这次最根本的变化就是B2B业务开始真正采用适合于这个市场的规模，未来的三星一定是两条腿走路。这次新战略的目的就是要区别家庭客户、中小企业用户与大型行业用户，将行业客户分离出来，并对各行业再进行细分。这样，三星就能准确掌握大客户的个性化需求，并有针对性地为行业客户开发、提供三星的整体终端设备解决方案，同时提供个性化的客户服务。
竞争利器：品牌优势+技术研发
商界在线：正如您所言，三星在中国开始“两条腿”走路。然而，战略方向固然非常重要，但执行能够起来可能难度更大。众所周知，B2C一直是三星的强项，现在开始做B2B业务就好比是要在100层大楼上再建大厦，您是这么看这个问题？
曲敬东：的确，三星进入B2B市场一定不会是坦途。但是，我认为三星还是有很多优势，最大的优势是品牌。在过去的十年中，三星是全球品牌价值增长最快的企业，2006年，三星电子位列世界500强第46位，而品牌价值全球排名第21位。全球不同国家的人们都在使用着三星的不同产品，如手机、电视机、笔记本电脑、打印机等。不管是在哪个领域，这个品牌都具有相当的知名度和美誉度。用户已经从不同的角度、不同的产品了解了三星，这就是我们做细分业务最重要的基础。
除了品牌优势，我认为三星技术研发的支持也是其他企业所不能比的。上个世纪80年代，韩国企业还是以低廉的劳动力支撑其出口导向型寂静，为了转向质量和利润，获得技术主导权，1988年，三星用于研发的投入就达到了4.3亿美金，2007年三星全球用于研发的费用超过90亿美金，我们的目标是在2010年实现拥有1300项技术标准。不断的技术创新最终使三星跃升为全球最受尊敬的电子企业之一。这样深厚的技术实力是三星在中国拓展B2B业务的源动力。
我们除了要发挥这样的优势外，我刚才也提到，在战略上、体系上、业务线上都要做好准备，可以说，2007年我们一直在积极准备，打好基础。比如将消费类和商业类这两条产品线分离，这样是我们一方面琢磨着怎么把新大厦的地基打好，同时又不会影响到已经建成的那栋高楼。
三年规划：力争成为行业前三
商界在线：练好内功、打好基础是发展业务的第一要素，您来到三星的近一年时间里，围绕着战略设想，在具体落实的时候做出了哪些改变？现在的进展程度怎样？
曲敬东：实际上，我们在2007年做了未来三年的规划。提出了“3到5年内成为行业信息化设备提供商前三甲”的目标。我们在过去的一年，已经把B2B客户进行了有效的细分，针对不同的客户，比如政府、医疗、金融、能源、广电、交通、酒店、房地产、教育等行业，我们回提供不同的产品解决方案和服务；此外，我们建立了客户导向型的组织架构、矩阵式的渠道管理模式、业绩导向型的考核体系、专业的电话销售团体；我们的人员和整体业务规模都有快速的增长。这些在2007年结束的时候 都已经完成了。2008年主要是通过宣传扩大B2B的品牌影响力，完善合作伙伴的体系，通过建立与大客户的直接沟通，更好地为他们提供产品解决方案和服务。
商界在线：在中国，我们对三星的印象就是三星电子，实际上三星集团涉及领域非常广阔？
曲敬东：三星集团涉及半导体、电子、金融、制造业、化工业、服务业等很多领域，全球500强中三星集团有三家企业。比如在迪拜的七星级酒店，就是三星负责建造的；阿玛尼服装，部分面料也是三星生产的，我们现在还和阿玛尼合作，推出了联合设计的手机、电视、这些产品很快会在中国上市；三星还是全球领先的造船企业，还有信用卡、保险、医院、物产等领域的业务。从生活消费 ，到医疗房产，三星伴随着整个世界的发展和成长，三星也伴随在大家身边，寸步未离。
