爱华网轻资产运营模式
【商界在线】：经过这三大战役后，立白又有什么新的举措呢？
【陈凯旋】：接下来我们就转换运营模式。
当时立白悄然长大，宝洁似乎毫无知觉。在国内，宝洁正和它的对手纳爱斯进行着一场名为“射雕行动”的对决。对每一个出头的对手，宝洁从不手软，从早期的奥妮，到中期的丝宝再至纳爱斯，每一个威胁者最终都被“修理”。
立白长大了，抛绣球的人就来了：“与其刺刀见红地在市场上碰面，不如坐下来谈合作。”“补偿多少都不是问题，想清楚！”“杯酒释兵权”曾撂倒了国内一个个对手，中国太多的日化企业都识时务地选择了屈服。
哪有把自己的儿子送人的道理，今后在1600家经销商面前怎么做人？为表决心，我在公司门外挂了块牌子——凡洽谈不必要合作者免进！
我心有不甘。立白品牌也有、渠道也有，何况还处于上升阶段，凭什么就轻易地缴枪投降？渠道对于立白而言，就像一条条运输带，只要在这条运输带上放上更多的产品，就可实现立白由单一类型企业向大日化集团的过渡。
为了打好这一仗，立白人还根据南方人的生活习惯，在洗洁精里加入了生姜成分，因为生姜可以去除海鲜的腥味。产品一出，在市场上赢得追捧，当年销售突破了2亿元。
1998年，立白的“同心多元化”又更进一步，这年，立白推出了系列香皂、牙膏，在品牌的强大驱动下，同样大获成功……
【商界在线】：这种扩张方式，在同质化竞争中会不会遇到一些问题呢？
【陈凯旋】：是遇到一些问题。2001年，立白以自创品牌的方式推出了碧影洗发水。彼时，广东地区冒出了几百家洗发水厂家，蒂花之秀、好迪、飘影、亮庄等同在此列。之所以推新品牌还有一层意思，如果再将“立白”品牌嫁接到洗发水上，消费者难以接受，品牌也难以负重。
碧影洗发水沿用了广东军团一贯的推广模式，投入重金，拼明星，比广告，搞抽奖，送赠品……搞得红红火火，风生水起。
现实往往事与愿违：碧影陷入了一场可怕的同质化竞争中，几百个广东品牌搅来搅去，让人记住都是一件非常麻烦的事情。广告光打雷不下雨，钱大把地烧出去了，而在一次调查中，碧影跟飘影、风影洗发水有什么区别，连自己的员工都说不清。
【商界在线】：这可能是立白成长史上为数不多的一次失败，当时陈总是什么感受呢？
【陈凯旋】：也就是这一次失败，让我感受到内心受到沉重的打击”。那段时间，我把自己关在屋里闭门思过。从表面上讲，这是产品的失败。但从根本上讲，日化行业在新形势、新竞争格局、通路崛起、消费者选择日益丰富、品牌意识加强的大背景下，已经进入了一个新时代。这个时代，注重口碑、注重细节、注重产品的内涵和气质，注重已有习惯的维护和沟通。三代人培养不出一个贵族，以前的那种急功近利用钱铺货、广告开路的方式已经不适应新格局的竞争。真正有意义、有价值的品牌，还是那些在市场上千锤百炼而依旧为人们所铭记的东西。
思路渐渐通达。自己做品牌，其实并不划算。现有的很多民族日化品牌，品牌度已经成熟，虽然看起来有些没落，但其价值还在，为何不整合这些现成的资源？而非要以自己突围的方式到市场中死磕硬碰？！
原先的“围绕立白一个筐装东西”而后变成了“一颗红心，两手准备”：一是对现有立白系品牌的维护，其次是整合社会资源，以品牌运营商的姿态轻装入市。
2005年，立白以过亿的资金重组了天津蓝天集团；2006年4月，立白以高出起拍价10倍、3100万元的金额拿下了曾创造了洗发水巅峰时代的“奥妮”商标；2006年9月，立白又转战上海，将上海“高姿”品牌纳入其下，一脚跨进化妆品领域。
“核心自创”加“品牌运营”两条腿走路的模式，为一度陷入成长困惑的立白带来了意想不到的效果。此后，各条战线竞相发力，优势互补，至2008年1月，立白已经成为了产品横跨香皂、牙膏、洗衣粉、洗洁精、消杀类等8大品类、产品品种500多个的大企业集团，立白旗下的“名牌产品”、“著名商标”等也达到了30多个，放眼业内无人可比。
【商界在线】：这条路，在教科书上，被明确地界定为“轻资产运营模式”。在日化行业，立白是第一个也是唯一一个鲜明地采用此种模式的本土企业吧。
【陈凯旋】：是的。
企业进阶：企业内涵的挖掘和提升
【商界在线】：当企业成为行业举足轻重的力量之后，这时企业就应该承担更多的责任。于小圈子而言，是带动企业内外更多的税收、就业以及经济贡献；于社会而言，是报效国家、民族，通过提供优质的产品及围绕产品打造的理念，来弘扬社会的道德正气。立白在这方面是怎么做的呢？
【陈凯旋】：以前我考虑得少，现在我却必须考虑。思前想后，我决定为企业定一个“位”，并将立白的目标定位为一个“责任企业”，对此内涵进行挖掘和提升。
我召集十多位副总裁开会，有人小心翼翼地建议请一位“道德严谨、行为规范、德高望重”的明星代言做广告，比如陈道明，就是不错的人选。
“所有人都能想到的，往往不是最好的，”我提出了自己的意见：“奥运会100年才在中国举办一次，国人充满期待，民族为之自豪。奥运会更是提出了‘绿色、科技、环保’的理念，而这与立白倡导的理念一脉相承，为什么不可以在奥运上做文章？
没有人反对。几经讨论的结论是，立白要借助奥运会的契机，将自己“营销”出去，首要的目标是成为奥运会赞助商。
【商界在线】：赞助奥运纳入日程。不过这无疑是一个巨大的工程，价格不菲，千头万绪，而且从环保、测评、功效、影响力、社会评价等各个方面，对企业而言都是一次近乎报考飞行员式的体检，任何一个指标不合格，所有的努力都前功尽弃。即便成为奥运俱乐部的成员，还必须随时接受社会的监督和自觉执行严谨的规范标准。赞助奥运的意义何在呢？
【陈凯旋】：有点贵，不过很值得！我觉得很划算。一是自己的企业，一直严格执行着“准奥运式”的标准，借此机会可以让外界认识一下。一般的化工企业，污染严重，废水横流。但在立白的各大工厂内，通常都花径庭荫，景色怡然，工厂旁边还能种出青翠的蔬菜。为了体现环保，立白在厂区内还建了一个金鱼池，在处理过的工业废水池里，金鱼怡然自乐，游得甚欢。其次，奥运是企业进入国际舞台的最好平台，一旦进入，将在今后更长的时间内被人记住。
2007年5月，立白正式成为了北京奥运会第52家赞助商、残奥会洗涤用品独家供应商，也是国内唯一一家日化企业。
借奥运之势，2007年9月，立白在广州高调召开新闻发布会，宣称推出专供奥运会的洗涤产品——“去渍霸”，“让百姓把奥运产品带回家”。发布会空前的成功，产品当场订货超过了3亿元，到了年底盘点，“去渍霸”单品销售额达到了10亿元。
立白220家直营店、53000家B—E类终端店陆续启动。配套的品牌体验、奥运知识推广、奥运知识讲座等次第展开，“将以全新的奥运系列广告和主题为主打，突破本土日化企业陈旧的营销方式。”仅仅一个“去渍霸”单品，立白人预计，2008年就将达到30亿元左右。
