爱华网敦煌网似乎已经过了需要借助王树彤的光环效应来获得关注的阶段。从卓越网前CEO到敦煌网创始人，虽然还是选择留在电子商务的“深海”里创业，但王树彤此次进入的是B2B领域，其设计了一套“B2B在线交易及供应链服务平台”的模式，使敦煌网在过去的三年，实现了平均年增长2,561％的增长速度。
在德勤“2008年高科技、高成长中国50强”的榜单中，这家B2B电子商务公司挤入了第七名的位置，成为电子商务领域唯一一家入选前十的高成长企业。同时，敦煌网将在这个冬天里完成第三笔融资。
用王树彤的话说，在冬天，敦煌网仍“保持着几何级数的增长态势”。而“几何级数的增长”，曾经是2007年创业者最标准表达方式之一，但在冰火两重天的2008年年底，在以出口为主要业务的B2B电子商务领域，这种表述已很难听到。
根据艾瑞公布的报告显示，2008年B2B电子商务的增长速度已然减缓，从第三季度开始，减缓变成了停止。而敦煌网自己提供的数据是，2008年实现了2亿美元的交易额。如按其5％-8％左右的佣金来推算，这家自2004年成立的公司，去年的收入达到1000万-1600万美元左右。
对比敦煌网的表现，一些资本已然把执掌敦煌的王树彤视为“挑战马云的女人”。但能否“挑战马云”，改变中国B2B电子商务市场近年来趋于稳定的市场格局，现在判断仍为时过早。不过，敦煌网商业逻辑的成立，至少证明了阿里巴巴及其模式远不能涵盖中国B2B电子商务的全部想象力，这样一个战场，应该有更多新玩法的可能。
老玩家的新玩法
与老战友陈年相似，从2000年创立卓越开始，王树彤的注意力，就再没有离开过电子商务，但与陈年不同，王树彤并没有选择类卓越的B2C模式。
在她看来，B2C的好处有目共睹，就是企业在初期对整个交易的掌控能力是很强的，有利于质量的控制、客户体验的维护。但是缺点也同样明显，第一，B2C往往针对某一个垂直的行业，相对来说是范围较窄；第二，需要投入高额的广告费用；第三，线上的每一步扩张都伴随着线下的实体扩张，库存、采购、周转上的投入和负担很大。王树彤需要的，是一个比B2C更大的平台。
从2004年开始，王树彤就设计了敦煌网的模式，即“B2B在线交易及供应链服务平台”。
在这个平台上，一个标准的卖家是这样做生意的：把自己产品的特性、报价、图片上传到平台，接到海外买家的订单后备货和发货；买家收到货后付款，双方通过paypal进行贸易结算。整个周期7-14天。
在敦煌网，买家可以根据卖家提供信息来生成订单，可以选择直接批量采购，也可以选择先小量购买样品，再大量采购。这种线上小额批发一般使用快递，快递公司一般在一定金额范围内会代理报关。举例来说，敦煌网与DHL、联邦快递等国际物流巨头保持密切合作，以网络庞大的业务量为基础，可使中小企业的同等物流成本至少下降50％。
一般情况下，这类订单的数量不会太大，有些可以省去报关手续。以普通的数码产品为例，买家一次的订单量在十几个到几十个不等。这种小额交易比较频繁，不像传统的外贸订单，可能是半年下一次订单，一个订单几乎就是卖家一年的“口粮”。
“用淘宝的方式卖阿里巴巴B2B上的货物”，是对敦煌网交易模式的一个有趣概括。
长尾客户
在她看来，有三本书可以用来解释敦煌网的逻辑，《世界是平的》、《蓝海战略》和《长尾理论》。变平的世界给所有B2B电子商务带来了机会，而蓝海和长尾则让敦煌网在阿里巴巴、慧聪、环球资源等先行者面前找到了机会，C与B之间，划分方式并非非此即彼，在沃尔玛、富士康这样的大家伙和EBAY商家、街头零售这样的小蚂蚁之间，敦煌网找到自己的客户。
在王树彤看来，敦煌网针对的海外买家有这样的特点：在网上选择合适的制造商后，对方要在短时间内完成发货，在快速运转的过程中，中间要有第三方诚信担保的机制。而敦煌网不仅提供诚信担保的机制，还能实现7-14天的国际贸易周期，就是一个小制造商、贸易商与零售卖家之间的对接。
此外，敦煌网的海外买家，不少是在EBAY、雅虎上开店的。他们需要的订单量小，但同时需要一个可以信任的平台，来实现采购的交接。
“举个例子，有很多买家把我们网站上厂家的图片直接放到他们在雅虎、EBAY上的网店，他们连库存都没有，接到订单就直接转给敦煌网的上游，上游直接把货给了最终客户，速度快，风险也小。也就是交易过程本身是一个有机的结合。”
而这种方式，在阿里巴巴、环球资源几乎难以“灵活”地实现。
“我坚信我的方向是电子商务，我相信电子商务在企业层面能释放巨大的能量，相信中国的中小企业资源是一个金矿。”王树彤说，1990年代末，基于同样的相信，马云创立了阿里巴巴，如果重走阿里巴巴的发展模式来面对十年后的B2B电子商务市场，王树彤并无胜算。但是，“就像爬珠峰，你可以从北坡爬也可以从南方坡爬”，王树彤选择了一个符合颠覆者角色的做法，重写交易规则。
“互联网一定是信息服务最终发展到交易服务，首先要做到的是365天的广交会，但是经过了10年的时间，技术和观念的变化已经彻底颠覆了人们在生意上的方式和做法，在线交易已成为可能。”实现在线交易并从交易额中提取佣金盈利，是敦煌网与包括阿里巴巴在内的B2B电子商务平台最本质的区别。这个模式，在2004年创办敦煌网时就简单明确，用王树彤的话说，是“当时写在纸上，到现在没有改变过一个字。”
同一个战场
事实上，即使拥有令人羡慕的发展速度，敦煌网和它所代表的商业模式是否能够改变中国B2B电子商务市场近年来趋于稳定的市场格局，现在判断仍为时过早。包括阿里巴巴、慧聪、环球资源在内的以“信息服务+线下服务”为代表的传统B2B电子商务平台依然是市场的主导者，虽然模式有所不同，但敦煌网还是站在了跟大佬们同样的战场上。
“做卓越的过程中，我觉得我们亲身经历了水的冷和热，卓越当年经历了很多的怀疑和质疑，因为当时纳斯达克崩盘了，记者会上特冷清。”王树彤说，而在今天想起来，敦煌网所面对的质疑和难处，远远大于开创B2C的卓越。因为“做卓越，我们没有钱，别人都是几个亿的投入，我们就是一两千万”。但是做敦煌时更艰苦，“我们开始还都没有钱，必须要把这个模式能够验证出来，别人才愿意来跟你锦上添花，没有雪中送炭。”
“我经常跟朋友开玩笑，我好歹也是一个成功创业者，怎么对我融资没有帮助呢？”王树彤说。坚持了两年后，敦煌网在2006年和2007年分别进行了融资，进入的风投机构如凯鹏华盈(KPCB)、集富亚洲(Jafco)集富亚洲等，金额为千万美金级别。
对敦煌网来说，这种“B2B在线交易及供应链服务平台”的模式，在接下来也许会遇到更强的对手，其中就包括阿里巴巴。
2008年可以看到的一个变动是，支付宝最主要的干将之一胡晓明调任B2B公司，使B2B和支付系统实现更好的对接。如果这可以视为阿里巴巴正在为进入线上交易环节所做准备，那阿里巴巴B2B的野心，远不只局限于信息平台。实现全流程线上操作，只是时间早晚的问题。
按照王树彤的说法，“从提供信息服务到提供交易服务，不是只加一个交易功能就可以的。从微观层面来看，一个企业定向的目标是什么，提供什么服务，怎么收费将直接影响到每一天它设计的产品、功能和招募的人，不可能轻易改变”，但是，论卖家资源和技术实力，敦煌网很难与占据国内B2B电子商务市场超过60％份额的阿里巴巴正面竞争。如果阿里巴巴的B2B业务同样能实现相同的模式来交易，对于尚未成熟的敦煌来说，压力可想而知。
正如凯鹏华盈（KPCB）的汝林琪初见王树彤时所说的，“你的定位很简洁，你要做的是不断地去验证这是对的。面对一个巨大的市场，其艰巨性犹如爬珠峰，很多人会死在半路，关键是你要找到正确的路径。”
敦煌另辟蹊径的阶段性胜利，却不能阻止新的模仿者进入，或者行业大佬们随时转型杀入蓝海。
“不断验证这是对的”，证实逻辑的正确，对于敦煌网而言，只是长大路上的第一个台阶。
