爱华网沈阳市是辽宁省的省会，有着“共和国长子”之美誉，是东北地区的经济、文化、交通和商贸中心，同时也是东北地区第一大城市，中国第四大城市，我国最重要重工业基地，素有“东方鲁尔”的美誉。
当初接手沈阳市场的时候，完全没一点准备，从本来负责的西北区到东北区，不但地理位置上跨度比较大，而且人的精力根本就协调不过来。但是公司已这样安排，不管出于什么样的目的与考虑，做为冲在第一线的营销人唯有执行。想起年青时在部队常提的一句口号：首战用我，用我必胜。
沈阳的客户单位的交接还算顺利，比我原本负责的西北区要好得多，西北区原负责的大区经理因为是非正常离职，我刚接手时，整个区域内比较有价值的客户基本已流失，重点客户单位资料不全或为虚假内容，并且信息严重不对称，客户单位对我服务的公司，无论是人员还是产品质量及售后服务都失望或厌误到极点。一圈走访下来，真的很难！
沈阳的情况相对要好一点，基本大体的客户单位交接的比较顺利，尽管客户对我服务的公司也提出的诸多意见，意见主要集中在产品的质量与售后服务问T上，但是大体对于公司-爱华网-的产品还是认可的，最重要的是在沈阳市场上竞品的基本没有，国内主要的竞争厂家不推同类产品，这无疑是一个利好的信息，不过，整个沈阳市场客户单位的群体比较散，后来才知道交接的这些客户对于最终的采购大多不具有决定性的作用。
对于这样的市场最要紧要做的是，在销售机会来临之前，把客户单位提出的问T解决好，安抚他们的不满情绪，为下一步的合作打好基础，这其实销售中比较重要的一项工作，当年华为在刚刚成长的时候，产品技术上与国外产品有太大的劣势，但是为什么能够赢得客户的信任呢，靠得就是完美的人情味道很重的售后服务，才真正地把市场做扎实。
9月初，当我到沈阳的时候，各个厂家的业务人员都基本听到消息，今年沈阳客运系统最大的一单子9月的第一个星期正式起动。每个厂家都有各自攻城掠地方法，费-爱华网-用多的，硬砸。费用少的，硬磨。总之，不管多少都想要分一杯羹。狂热情绪始终在脑子里盘旋，整理了一下现有总结出来的客户资料，发现市场上的形势比我意料之中的要差的多。其一，此次采购的客户多为以前没有合作过的客户，几乎没有走访过。其二，此次采购的流程，是由集团集中采购，各分公司不能最终决定结果，而以前接触过的人员都是过于基层。从我服务的公司角度来讲，要想快速切入进去，难度不小。其三，该集团技术方面负责人对我所服务的公司，售后及质量上有很大的意见了。看来目前总结的结果都是负面的。
其实所谓掌握市场的脉搏，实际就是根据市场信息的收集与总结，找出存在的问T,制定出相应的有效的对策，从而达到最终想要的结果。如果妥当的处理好这些问T ,对于大区经理来讲，是决策力，执行力及判断力是一个综合的考验。
如何解决这些问T，最后成单，我考虑良久，在沈阳9月的晚风中，思路开始打开，总得原则就是整合资源为我所用。资源一，我迅速地跟董事长汇报了情况，申请费用。资源二，是我在沈阳短短半个月时间内认识一个老哥老林，老林也是本行业内的大区，常驻沈阳多年，在沈阳市场的人脉与信息资源相当丰厚，对于我当时来，无疑是最大的帮助。资源整合好之后就要看行动啦，看与客户的现场沟通能力，这可是实实在在的能力，一点来不半点虚的。
现在来简单说说我在9月中旬，一星期的工作流程吧！
星期一早7点，客户单位上班之前，赶到对方单位，拜访客户单位老总，为什么要这么早，因为老总日程安排的比较紧，上班之后，基本没时间接待陌生拜访的业务人员，只有在上班抽点时间把事谈过。通过与老总的沟通得知此次采购流程，各负责人员，说来也可怜，我服务的公司的产品仅仅为整车上的一个配件而已，老总基本不是太重视。
下午拜访，集团的技术负责老总。就是上面我提到那个对我服务的公司产品质量与售后有很大意见的负责人，此次采购他非常重要，决定着我服务的公司的产品能不能入围。接下来就是我与他的对话。
我：Z总，我是**公司的彭光鑫，上次在*分公司基层，我与您已见过一面啦！
（打个招呼，提醒对方我们以前沟通过）
说完，我也不等他招呼，自行到他对面坐定，
他继续在写东西，头也没有抬一下。
我停了一下，看了他一眼，提了一支苏烟过去。
说：Z总，上次您跟我讲关于我公司*产品的售后问T，我回无锡后，在公司销售会议以着重提出啦！目前我在沈阳准备再设立一家新的维修站，把我公司的服务越做越好
（解决他对我所服务的公司产品售后上不满）
他哼了一下，还是没说话，继续在写东西。
这个老狐狸，面子上的话看来他听多啦，没什么兴趣啦！
我轻轻笑了一下，放松了一下气氛。
继续道：Z总，您跟我们公司以前也比较愉快的合作过，我们公司一向是很对得起朋友的。前几年也到我们公司去考察过，也算是老朋友啦！
（撑握对方心理，直接表达此次拜访的真实目的。对于他来讲，产品质量与售后都不是什么大问T，关键是他能在此次合作中得到多少利益。）
他听了笑了一下，也听明白了我暗示的意思。我知道火候也差不多啦！
又讲：Z总，过两天，我公司负责的销售的老总要来沈阳，到时我带他来，再向你拜访一下。
（说出详细细节，让对方放心，我这边已经把费用准备好啦）
这个时候，他拿了个纸条，开始说话：你们公司叫什么名字的？（还真能装）
算了，我就陪您玩到底吧！我赶紧起来，把包里的公司资料提给他，他当着我面，把我公司的产品写在纸条上，入围啦！
我又介绍了几句公司的新开发的产品情况，就告辞出来。
星期一的走访基本完成，整体情况比较满意。
接下来的两天时间内，我都拉上老林哥，一起行动。因为星期二，星期三我都计划拜访问集团下面的分公司经理，集团层面以入围，只要分公司经理没有反对意见，此事基本上就定下来啦，老林哥跟这几个分公司的老总，都是几年的关系啦！用老林哥的话说，都是哥们啦！套用一句话讲，敌人的敌人是朋友。那么，哥们的哥们肯定也是哥们。有了老林哥的介绍，对方心里上会拉近关系，因为哥们为人不错，哥们的哥们为人也肯定不错。我表达意思时，也有更高的可信度与信任度。在此，再次谢谢你，老林哥，一个好人！
工作做到这一步，大体的局面以完成，这时公司销售老总也飞到沈阳，我带着他开始履行我前三天的承诺。
9月的第三个星期，开始招标，实际到这个时候，一帮子在沈阳会战的厂家都心里已经有数啦，自己能在这份蛋糕里吃多大一份。
9月的第四个星期，招标结果出来，果然如我所料，在整个技术配置中，关于我公司产品这一块全部明确指定使用，合同总金额二百余万元。
收获的季节，更需要播种！
