生鲜电商未来发展模式 以第三模式“赢”接未来



      “不要竞争,要创新!”这是一句地球人都知道的营销名言,这也是走出厂商博奕困境的唯一办法。厂商扳手腕,争夺控制权,是营销短视症的结果,没明白渠道本质。渠道不仅是产品通流管道,更是消费者的服务平台,渠道只有在一个完整的商业链条下才能发挥其强有力的市场作用,缺一环和断一环都会严重阻碍渠道的完整性和顺畅度,影响顾客的购买体验,结果没有人会成为赢家。

  必须对经销模式进行解构与重组,创造全新的合作模式,厂商由两个矛盾的对立实体变成利益均沾的“一家人”。不仅要建立利益的契约,还要建立一种文化,一种创造价值、奉献社会的理念,让渠道与厂家共生共荣,共同做市场。

  渠道模式的诞生、发展和壮大,有其基础和土壤。在这种土壤和基础之上,自打滋生出其萌芽的那一天起,就已经在期盼着能够脱胎换骨,并最终形成主导局势。滋生销售模式的土壤和基础,就是中国市场环境和消费环境所发生的变化,如果没有这种变化,也就不会有销售模式的转变和重建。

  市场经济三十年,中国行业结构、产业结构向纵深发展,推动渠道模式快速演变。中国经济起于稀缺,生产企业为主导,产品为王。此时生产生什么畅销什么,不需要模式,厂家也不重视渠道。市场化释放出巨大活力,中国市场产品极大丰富,消费者有了选择,但由于信息不对称,消费者不知道如何选择,产品通过渠道走入消费者心中。占领渠道就占领了市场,中国市场形成了渠道为王、决胜终端的自由竞争时期。此时,企业开始重视渠道,诞生了经销模式。当前市场环境再度发生变革:产品过剩,超级终端崛起,信息畅通,市场跑步进入卖方时代,品牌主导下的价值链争夺成市场竞争的焦点。

  新态势,不再是企业与企业之间的竞争,而是一条产业链与另一条产业链的竞争。市场对以资源整合、利益分享、合作分工等为前提的营销模式的期盼越来越强烈。

 生鲜电商未来发展模式 以第三模式“赢”接未来
  新的合作模式,不是简单的利益切割,而是一套生态价值链的构造,从厂商现实的合作关系开始、把厂商从交易关系改为战略性、伙伴式营销关系。说的再明白一点,就是以品牌为旗帜,资本为纽带,通过合资组建联合式、股份制的销售共同体,把厂家与商家由两个矛盾的对立实体变成利益均沾的“一家人”,共生共荣,共同做市场,一起分享利益。因为厂商之间的这种合作模式有别于传统的直营模式和代理模式,所以我们将之称为第三模式。

  第三模式,建立战略生态系统,彻底打破了传统甲方乙方的合作方式,运用参股配股等资本手段整合产业链,实现“一家人,一盘棋,一体化”的战略模式——双方高度统一价值观,高度统一思想,统一市场步伐,激发集体协同创造力,渠道、网络、市场、服务全部实现统一,通过服务实现渠道增值。

  第三模式,是压扁增宽的三级优化渠道模式:厂家——联合体——渠道。厂家是决策层——输出品牌和管理,联合体是执行层——将公司战略解码成市场行动方案,渠道体是服务平台——在这里为消费者提供贴心的售前、售中和售后服务。短而宽的渠道的完整性和顺畅度,使得信息流更畅快,效率更高。

  第三模式,最有创意的地方就是将经销商整成企业一个驻外营销机构,在业务上受总部指导,在形式上又是独立法人,产权非常明晰,可以实施良性的产权激励机制。更激发其主人翁意识,激发出高度热情,提高工作效率,优化服务效果,能大大增强企业竞争力。

  第三模式与传统经销模式相比,大抵有如下5大好处:

  其一,将厂商利益捆绑在一起,避免了厂家与商家之间的博弈,使双方之间更容易达成共识。

  其二,结盟之后,大家有了共同的目标,心往一处想,劲往一处使,可以形成强大合力。

  其三,在实现共同利益的前提下,可以优化资源配置,真正做到整合资源、优势互补,有利于共同做大做强。

  其四,联盟体内经销商之间的协作加强,对市场就能有效控制,避免冲货砸价,可以最大限度保证市场的健康有序发展。

  其五,结成利益体之后,可以通过整合不同商家的网络资源,使分散的资源得以集中利用,从而保证边际收益的最大化。

  第三模式,听起来很美,然后中国市场似乎很难寻觅到“第三模式”的身影,难道第三模式也是纸上谈兵,中看不用中?

  其实一个模式从诞生到被广泛认可,以致最后风行,有其特定规律,必然会经历一个漫长的过程。新模式的发端,一般是有人引发行业洗牌。按已有的打法无法撼动大佬的市场地位,被迫走不寻常之路,用试错的方法显出雏形,其后一批市场叛逆者发现商机,不动声色借此了断品牌,才能被广泛传播。至此人们对模式有了了解和认识,最终对行业产生深远影响,逐渐占据举足轻重的地位。

  第三模式不仅仅具有逻辑合理性,在实践中也经得起市场检验。有成功的案例可借签,先行者就是中国空调第一品牌——格力电器。全球经济不景气、国内消费拉动不足,在刀光剑影的近身肉搏中已经满地哀鸿的家电行业,格力电器靠单一产品,业绩持续增长,成功登顶行业老大,法宝有三个:其一是强人董明珠,其二就是技术领先,第三就是组建了市场利益共同体。而这个共同体的力量远超乎想象,且不说格力凭一单品,体量上与海尔、美的这样的综合家电企业相比毫不逊色,在不可一世的渠道大佬国美面前,唯格力敢于叫板,放弃它,照样走自己的路,一点不受影响,其威力可见一斑。

  目前,这种旨在调整和建立新型厂商合作关系的“第三模式”正潜行于业界,并大有呼之欲出之态势,相信在这种新型合作模式迟早要被中国广泛接受。

  时间将会验证一切!

  

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