“爱国者”冯军:26元独闯中关村成数码大鳄(三)



创业转折:所有交易实行现款现结

【商界在线】那1998年算是您创业路上的一个转折点吧。

冯军:也不能这么说,我认为我创业路上的转折点应该是在1999年。这一年华旗做了两件大事。一是从3月1日开始,华旗所有交易实行现款现结,不再做“要账先生”。

【商界在线】现款现结?这可能吗?操作难度应该很大吧。

冯军:难度肯定很大。此举很快在中关村掀起轩然大波,代理商集体抵制。一家很大的PC厂经理气呼呼地打来电话:“连英特尔都给我15天的账期,三星都要给我放账,你凭什么这么对我?”热闹的公司顿时门可罗雀,日复一日,没有一笔生意,跟垮了一样。

但是,我看来,渠道商分为两类,一类渠道商是健康成长的渠道商,他们看重的是供应商所提供产品的性价比和服务,如果性价比和服务足够好,并不排斥现款现结;另外一类本身就处于资金流不健康的恶性循环中,如果一味将就他们,华旗肯定要跨掉。

令人高兴的是,15天是中关村货物的周转周期,过了15天渠道商手中的库存消耗掉以后,他们还是要来找华旗。

【商界在线】事实上,现款现结不仅给了渠道商压力,给华旗自己的压力更大,它迫使华旗拿出比竞争对手更好的产品和服务,提升竞争力。

冯军:对!主持人说得太对了!就像麦当劳,所有的饭馆都是先吃饭后埋单,但麦当劳是先埋单。为什么,就是因为它有良好的服务,良好的信誉,这样大家就认了。现在回想起来,正因为我们坚持了这一渠道财务策略,才能保证目前的良好运营。否则,我们今天还是个大个体户。

现款现结的政策被华旗一直坚持着,直到今天走向海外面对欧洲的合作伙伴。海外的代理商觉得不可思议,中国品牌还有这么牛的?一般的中国品牌追着、求着他们代销,他们都不见得要。这种与当地通行的商务规则(一般是90天账期)迥然不同的做法吓跑了不少代理商,也让华旗的海外生意保持了难得的财务健康。

 “爱国者”冯军:26元独闯中关村成数码大鳄(三)

  战略转型:瞄准移动存储市场

【商界在线】真是有惊无险啊!也算是一个创举吧。那第二件事呢?

冯军:1999年华旗做的第二件大事是产品方向的战略转型。当时,宽带开始普及,人们需要大量存储数码相片等各种文件,而传统的1.44寸软盘已经无法满足这种需求。相比之下,移动存储产品利用电脑USB接口、即插即用、容量接近电脑硬盘的小型硬盘,不仅便于携带,而且为不同电脑之间交换海量信息提供了便捷途径。

那时候,小企业都热衷做贸易,赚快钱,不愿意投入搞研发;而大公司又觉得USB存储是个小市场,没有多大利润,也不愿意投入。

冯军:1999年7月,瞅准了这个空当,我们长驱直入,把仅有的几百万现金全部投入移动存储产品研发,以抢占市场先机。1999年11月,爱国者5G硬盘以2000元的价格上市,第一个月销量只有10台。我们把目标锁定在军队、石油、银行、证券、以及政府这些需要大容量存储的大客户上。

到2001年,华旗已经成为移动存储领域的领头羊,在中国市场的占有率首次超过了索尼、三星等国际大品牌。2002年,移动存储市场迎来一轮强劲井喷,市场容量比2001年猛增20倍! 

  爱国者结缘“神舟六号”

【商界在线】好风凭借力,送我上青云。有了这两次飞跃,华旗的业绩开始了直线上升?

冯军:是的。

从2001年至今,爱国者连续7年领跑移动存储市场,如今在200个品牌的激烈竞争中,以30%以上的市场份额一枝独秀,遥遥领先。爱国者销售额一举突破10亿元。移动存储成为中国企业登上的第一个数码产业高地,爱国者也成了我国第一个数码产品领导品牌。

2005年10月,“神舟六号”升空,爱国者承担了其中的录音及存储装置的研发任务。在高速飞行、失重状态、剧烈震动、大噪音环境以及防磁、真空等条件下,爱国者的产品完成连续147小时的高清晰存储及录音任务。

  国际竞争:打破外企一统天下格局 

【商界在线】呵呵!尽管冯总还经常被人称作“冯五块”,但华旗已经不再是昔日那个“搬箱子”的华旗。现在华旗的公司规模有多大呢?

冯军:今天的华旗,拥有6大研究院,1900名员工中700人是研发人员。

【商界在线】华旗现在已经成为我国第一个数码产品领导品牌。而且也与三星、索尼等日韩大品牌走到了同一个舞台。面对日、韩等数码先进国家的竞争,华旗是怎么样去应对的呢?

冯军:1999年,三星电子在中国市场正式推出第一款MP3,在2001年之前,国内MP3市场一直是日韩品牌的天下,尤其是三星,一家独大,其Yepp红遍大江南北,几乎成了MP3的代名词。我和大家一样,“眼睁睁看着三星、LG以成本价出货,活生生屠杀了中国的200多个品牌”。中国企业普遍“恐韩”,没人敢上前挑战。

在这种背景下,“爱国者”在MP3市场上,仅仅用8个月时间就超过了已经垄断4年之久的韩国品牌,真的是无比自豪。

冯军:当时日韩品牌大多采用国内总代理制向中国销售产品,由于在中国市场渠道和推广的高额运作费用,决定了他们在中国市场只能高举高打,把目标客户定位为音乐发烧友和少数专业玩家,一台MP3动辄2000元、3000元,拒大众于千里之外,市场总量难以提升。

而日韩厂商的劣势,正是华旗的优势。对于做代理起家的华旗来说,在渠道把握的广度和深度、渠道控制力、忠诚度、响应速度上,都有优势。2002年7月,爱国者推出了第一款MP3。当时,三星的广告铺天盖地,很多朋友都说我疯了,他们不相信小小的爱国者能和三星对抗。 

我注意到,国外消费者和中国消费者大不相同,国外消费者讲究实用,只要基本功能齐全,外形越简单越好,像在美国非常走红的苹果iPod就非常简洁,而中国的消费者,不但注重功能,更追求外形的新颖和实用。

冯军:“爱国者”敏锐地抓住了这个市场特点,在业界第一个推出了彩屏MP3“月光宝盒”,通过遍布全国的3000多家代理商,一夜之间红遍大江南北。韩系品牌在6个月之后才对华旗的彩屏MP3做出了反应。他们把笔记本、显示器、打印机的广告全停了,主推彩屏MP3。在中关村各条大街上,三星的彩屏MP3广告遍布道路两侧,每隔30米就有一幅,集中火力对付“爱国者”。

2003年,国内的MP3市场格局发生了巨大变化,以爱国者为代表的国内数码企业凭借新颖的产品、良好的渠道管理和服务取得了绝对优势,其中“月光宝盒”占据21.3%的市场份额。从此,华旗开始享受日韩大品牌的“贵宾待遇”,围追堵截,贴身紧逼,直到今天。

在MP3一炮走红之后,爱国者在2004年又率先推出可以播放视频的MP4,半年后日韩品牌的MP4上市。第二年,爱国者MP4又夺得销量第一,市场份额为24%。这些产品还被选为国礼,随多名国家领导人一同出访并被赠送给各国首脑,成为中国制造的代表。

冯军:2007年1月,爱国者可以装下200部电影、能播放互联网上最流行的REAL格式视频的MP5上市。华旗有个市场回访制度,购买每款产品的前100名顾客的联系方式都留着,并定期回访。结果却发现,这些顾客几乎都来自日韩各品牌驻北京的办事处。令冯军骄傲的是,爱国者的MP5上市已经1年了,日韩品牌至今还没有同类产品。

  华旗之憾:数码相机市场没做到第一

【商界在线】在播放器市场上,爱国者和日韩品牌杀得酣畅淋漓,大长民族品牌的志气。在数码相机市场上,华旗的竞争力如何呢?

冯军:在数码相机市场上,我最自豪,也最心痛。

【商界在线】怎么讲呢?

冯军:在日本9家企业的围攻下,我们力推的数码相机在国内销售很不理想,连研发费用都没赚回来。好在欧洲市场的开拓给了爱国者意外的惊喜。2007年8月,爱国者的数码相机在西班牙的销量超过了国内,而且售价还高出20%。

【商界在线】那冯总接着跟我们说说爱国者在海外的销售情况吧。

冯军:我很佩服美国老头杰克8226;韦尔奇,华旗应该走美国通用电气(GE)的路线,在行业领域内做到“数一数二”。“因为做不到数一数二,就是死路一条,只是或早或晚。全球市场的最终结果是,只有两个品牌能很好地活下来,如可乐市场的可口可乐和百事可乐。”

所以,原来的六赢理念也被丰富为现在的“坚持六赢,数一数二”。

冯军:要做到“数一数二”,自然就要走出国门。2003年10月18日是华旗成立10周年的纪念日,同日,华旗在新加坡设立了第一家海外分公司,真正迈出了国际化的第一步。新加坡是爱国者的第一个海外分公司所在地,作为一个开放的国际大都会,这里对整个东南亚尤其是印度市场有强烈的辐射作用。

这一仗打了3年多,多累啊,还赔钱!到2006年初的时候,才开始赢利。如今,爱国者品牌终于在新加坡站稳了脚跟,成了当地的主流品牌。 

海外拓展:走向国际市场的三大战役

【商界在线】海外市场如何拓展呢?有没有一个具体的规划?

冯军:我们是有规划的。爱国者走向国际市场的路上要经过“三大战役”。第一大战役是东南亚,现在基本上告一段落。接下来的第二大战役,主打欧洲市场。

【商界在线】为什么是欧洲而不是美国呢?

冯军:重要的原因是,华旗现款现结的那套办法在美国、日本等还行不通。美国的渠道商被百思买等几家巨头一统天下,他们顶多愿意为爱国者特别提供45天账期。

要现金结算?对不起,No。欧洲的情况则不同,不仅有近5亿的富裕消费者,而且渠道形态比较多样化,有不少中等规模的渠道商愿意接受爱国者的结算方式。

【商界在线】那怎么打入欧洲市场呢?

冯军:要想融入欧洲这个陌生的商业社会,必须要打响品牌。于是,2007年华旗与F1迈凯伦车队合作,使爱国者标志出现在F1赛场上。人气极高的冠军车手阿隆索的队服上,历史性地第一次出现了“爱国者”这三个汉字和它的橙色标志。

消费者可以不认识爱国者,但与爱国者一起出现的品牌他们都不陌生,奔驰、沃达丰,还有美孚石油……全是世界级品牌。爱国者这个品牌怎么样,你们瞧着办。

2008年,爱国者第三大战役将在加拿大打响。

【商界在线】可以这么概括吗?进军东南亚是三大战役中的“辽沈战役”,欧洲战场是“淮海战役”,加拿大是“平津战役”,而2009年进军美国这个占全球消费50%的市场,则是“百万雄师过大江”。

冯军:对!总结的非常好!2009年还有更重要的一层意义:“中华民族每30年就会有一次重大的飞跃的机会,从1919年的‘五四’运动开始,中华民族开始觉醒;加30年是1949年,中华民族摆脱侵略,开始自立;再加30年,1979年开始改革开放,中华民族开始自强;再加30年,就是2009年,也是2008年北京奥运会之后的第一年,我们相信,那将是中华民族腾飞的一年。”

【商界在线】好的,由于时间的关系我们的采访就到这里。非常感谢冯总接受我们的采访,也预祝“爱国者”在国际舞台上里再为中国民族品牌争光添彩。谢谢大家!

  

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