30万做什么生意 30万美元的大生意是怎么做成的?



美国一位乡下小伙子去应聘城里一家大百货公司的销售员。老板问他:"你以前做过销售员吗?"他回答说:"我以前是村里挨家挨户推销的小贩。"老板喜欢他的机灵:"你明天可以来上班了。下班的时候,我会来看你。"

第二天傍晚5点,差不多该下班了。老板真的来了,问他:"你今天做了几单买卖?""一单。"年轻人回答说。"只有一单?"老板很吃惊地说:"我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢!这单生意你做了多少钱?""30万美元。"年轻人回答道。

"你怎么卖到那么多钱的?"目瞪口呆、半晌才回过神来的老板问道。

"是这样的,"乡下来的年轻人说,"一位男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的帆船。他说他现在的汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆新款豪华型‘巡洋舰‘汽车。"

老板难以置信地问道:"一个顾客仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?" 

"不是的,"乡下来的年轻售货员回答道,"他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他:‘你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?‘"

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同样是销售,之所以呈现不同的盈利状况,乃是由于经营思想上对市场的"加工"深度不同决定的。如今,许多商家都深感生意难做,往往正是局限于对市场某种层次观察的结果。其实,人们需求的无止境,决定了市场是多层次的、无限的。当一个人有需要的时候,我们最好先去了解这种需要的类型、内容,然后想办法去满足他,这样才有可能达成自己的销售目标。

由此可见,在当今日趋激烈的市场竞争中,我们的商家或个体经营者不妨多学点"顾客心理学",适时分析和研究顾客需求,从细微处入手,就能找到理想的销售方式,把生意做活做大。(徐曙光)

  

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