爱华网夹缝中的生存 三千家太阳能企业，最难受的是夹在中间的这部分，这些企业已经基本上有五年以上的市场和资本积累，但由于对品牌或市场定位不清晰，多年来一直像无头的苍蝇，在市场上到处乱撞。做市场采取撒网捕鱼方式，没有目标性，只管把网撒出去了，能捕到什么就算什么。 江苏有家颇具代表性的企业，虽然已经有近十年的历史了，到现在年销售额才一两千万元。原因就出在不根据自身实力，很“执着”的要做全国性的“大品牌”。明明只有十几人的营销团队，在没有建立起“保障性”市场的情况下，却拼着命地在多个省份发展经销商， 同时还一直努力做国外市场，结果由于力量分散，到目前既没有形成有利的核心市场，又没有形成独特的品牌影响力；国内市场既没做好，国外市场也是断断续续。像此类贪大求全，目标模糊的太阳能企业普遍存在。 都说太阳能行业几千家企业竞争激烈，但你有没有发现市场也很广阔呢。未来太阳能行业发展趋势必定向市场细分方向发展。也许你做不了综合实力第一，但你可以成为某一领域的第一。 细分市场占山为王 太阳能热利用行业的第一次市场分类已经完成，即目前的农村市场、城市市场、国外市场。|www.aihuau.com|45 二次分类也在进行中，比如皇明专做高端市场，力诺瑞特主攻工程市场，桑乐要做农村大王，五星专做平板太阳能。在这一个战略定位下，他们随着在某一领域市场的成熟和做大做强，整个企业实力也在不断提升，最后都成为了行业领军企业。还有一些在国内市场不多见，消费者印象不深的诸如神太、贝德莱特太阳能他们专注于做国际市场，销售业绩与都相当不错。 随着社会化分工越来越细，太阳能热利用行业也同步进行着进一步的细分，面临第三次，四次，甚至五次的细分，分的越细，意味着行业发展程度越高。 我们可以预见，未来的太阳能市场将会从现在的简单农村、工程、城市、国外市场的分类，可以细分为部队、学校、医院、体育、宾馆、养殖等成千上百个专业化市场。也就意味着将有成千上万个“第一”诞生。所以随着市场的不断细分，每个企业都可以成为专业化的第一品牌。 当然，细分市场还有主动和被动之分。只有你去主动将市场细分了，你才有话语权，“被细分”则仍然改变不了追随者、夹心层的困境。 如果一个企业在较长一段时间内专注在一个领域，或者是一个细分的领域，就可能做成专业的代表。在这个专业领域你的企业就拥有了发言权，就有了别人无法取代和超越的地方，企业也就能牢牢地站稳脚跟扩展市场。现在不少太阳能企业都在逐步将自己的产品进行整合改造，在某一领域内打造自己的拳头产品和优势产品。 目前，市场进一步细分端倪初露。比如浙江斯帝特太阳能在工程领域正专注于做游泳馆工程。他们承建的南昌大学的泳馆工程，面积2200平方米，日产150吨热水，成为最大的学校游泳馆太阳能热水工程，之后又先后承接了嘉兴学院游泳馆、海宁体育场游泳馆工程，目前江西省的奥体工程游泳馆项目也向斯帝特伸出了橄榄枝。2010年斯帝特已经明确工程市场专注做游泳馆工程的战略，致力于打造游泳馆太阳能热水系统应用专家。
而在之前，北京的清华阳光，则开发了铁路系统太阳能热水工程，仅与沈阳铁路局签单达千余万元。有了沈铁工程的标杆示范作用，接下来济铁、武铁、津铁等做太阳能热水工程时，是不是会首先想到清华阳光呢。 北京的一些企业更多的是专注于做工程市场，虽然有些品牌在行业内知名度不高，但却充分利用掌握的人脉资源，成了国家某个系统的专用产品。有的专为部队提供太阳能热水工程解决方案，有的专为卫生系统做工程。同样，在无锡，日利达太阳能公司的一个经销商则专注做政府工程，年销售额也做到了千万以上，相当于一个中小企业的规模。放弃与聚焦 细分市场，实际上是一种放弃，许多时候，决定不做比决定要做更难，放弃比抓住更需要定力。放弃之后就是集中，就像一棵大树，那些枝枝杈杈越少，那么树干就长的越挺拔，越挺拔就越是好材料。细分市场就是一种专注，专注做某一件事，就会投入最多的力量。市场营销学中有个“聚集法则”，很适用于目前太阳能行业的中小型企业。 聚焦法则的指导思想是，市场上聚焦，集中发力是中小企业必须遵循一个最重要的原则，中小企业应该把有限的资源放在少数优势产品、少数市场上，集中优势兵力，首先在点上突破，在市场中先入为主，做产品品类和品牌定位中的第一。这是实现突破的正确之道。那么，你的品牌就会从凤尾变为鸡头。鸡头不大，总归是个头儿，总比夹缝中生存好的多。当有了话语权，占据了消费者的心智，那么就会自然而然的有更多的资源汇聚过来。 第一，中小企业因为资源和实力有限，如果多面出击，力量被分散，在市场中的每个点都很弱小，想取胜是不可能的。与占领市场面积相比，能在某一市场中稳住脚跟，形成优势显得更为重要。否则，占领了也会被迫退出。聚焦，重点产品重点市场突破，百分百增加你的胜算。 第二，聚焦可以产生速度，在产品进入市场的第一时间迅速占据市场和消费者的心智空间，产生先入为主的效果。聚焦可以把中小企业的速度优势发挥到极致。船小好调头，以快制胜是太阳能中小企业仅有的几个优势之一。决策快，实施快，调头快。只有快，才能改写自己的命运和地位。只有快，才能超越竞争对手，甩开跟随者，等他们反应过来，自己的脚跟已经站稳，不给对手以机会。 第三，聚焦以及聚焦产生的快速，还能在市场中的产生“营销势能”，给经销商、消费者以信心，巩固营销成果，迅速站稳脚跟。 太阳能市场细分时代即将到来，机遇喜欢垂青有准备的企业，在太阳能市场并不成熟的环境下，每个企业都有转型的时间，但能否转型成功还要看企业领导者“放弃”与“专注”的魄力。
