爱华网“西裤大王”九牧王是中国服装界的金字招牌。走过了创业的风雨历程，九牧王的创始人林聪颖取得了创业“真经”：“必须抱着随时可能失败的心态来经营企业。九牧王现在很成功，但肯定会有失败的那一天，企业的领导者只有对企业的现状和未来有清醒的认识，才有可能在失败来临前实现战略转移和突围。别人没想到时，你就该想到；别人想到时，你就该做到；别人做到时，你就该做好；别人做得和你一样好时，你就该换跑道！”
不断换跑道 上世纪80年代初，林聪颖做起了粮食生意，没赚到钱，还欠了14000多元的债。1985年的大年初一和初九，林聪颖在众人的目光中送走了上门讨债的人。春节还没过完，林聪颖带着仅有的200元钱，前往九江推销拉链。在林聪颖看来，拉链用量大，投入的本钱少，很适合自己。 到了九江，林聪颖开始四处上门推销。到了第8天，林聪颖已经没钱吃饭，终于有一家厂商向林聪颖订了240元的货。那以后，林聪颖的客户越来越多，他却不敢继续做这个生意了——他销售的拉链都是一些小厂生产的，质量不过硬，常常遭到投诉，而且，拉链的销售利润实在太低。在同当地的服装企业打交道的过程中，林聪颖发现了一个商机——服装零售很有市场，而且利润丰厚。 林聪颖的父亲开了一家服装公司，主要做外销生意，正好有一批服装尺寸偏小，不能出口，林聪颖便把这批货接过来，在青岛开了一家服装零售店。 九牧王现身江湖 1989年，林聪颖在青岛做服装零售生意挣了点儿钱，回到老家晋江市磁灶镇准备办服装厂，遭到了一致反对。磁灶从没有过一家服装企业，谁会买一个到处是泥土和粉尘的地方生产的服装？更何况，他只做过服装零售，对制衣技术能了解多少？ 林聪颖固执地坚持着。林聪颖以往积累下一些资金，又跟亲戚借来18000元钱，创业的原始资本共有72000元。林聪颖向磁灶镇政府租了500平方米的场地，买了几台二手锁边机和裁床，缝纫机、剪刀、凳子全由工人自己带。林聪颖到附近的城镇请来老裁缝，在对工人进行了一个多月的培训后，九牧王的前身诞生了。服装厂是办起来了，却并非一帆风顺，林聪颖用了4年才弥补上经营的亏空。1989年10月，林聪颖的工厂生产的西裤在青岛、大连面市，商场要求补货的电话一个接一个。年终结算，林聪颖吓了一跳：短短的四五个月，销售额竟有20多万元。
为了强化质量意识，林聪颖集合全体员工开了一次现场会，把几百条次品裤子当众焚毁。这把火为九牧王换来了“西裤大王”的金字招牌。 机会来了要抓住 1995年，林聪颖遇到了改写九牧王历史的一次机会。在一次聚会中，林聪颖发现一位朋友的西裤的面料很有特色，垂坠感极佳，手感细腻。这种叫“重磅麻纱王”的面料是一家台资企业刚开发出的新品种。 机会！林聪颖内心一阵狂喜：如果九牧王能垄断这种面料，用它做成的西裤必然在市场上引起轰动。看准了就干。九牧王拿下了“重磅麻纱王”在内地的独家代理权，并对生产工艺开始新一轮革新。出乎意料的是，生产部门对此不以为然。 林聪颖知道，如果只抱住原有的优势，能用新技术巩固自己的领先地位，用不了多久，企业将无力面对竞争。他说服了大家，推进改革。“重磅麻纱王”系列西裤一上市就引起了轰动，从1995年6月到1996年年底，累计销售400多万条，销售额超过1亿元。 “烧西裤”敢为服装业天下先 把辛苦制造出来的产品烧毁。试问，谁有这样的勇气？相信，没有几个企业家敢于这么做，尤其在产品供不应求的阶段，更没有人愿意这样做。然而，林聪颖就做到了。在九牧王成长过程中，林聪颖“烧西服”的壮举表现出一个企业家向不合格产品宣战的勇气。自此，也成就了九牧王西裤“七连冠”的传奇。 在采访中，提及此事，一位九牧王的元老至今仍然记忆犹新，同时他对林聪颖总经理佩服之情也溢于言表。据他回忆，在九牧王创业初期，由于九牧王西裤性价比高，所以很快成为抢手货。在1999年，九牧王面临着产能紧缺的局面。为满足市场需求，公司上下纷纷加班加点，提高产量。一次，亲自到车间检查的林聪颖发现“赶制”出来的裤子存在些许的瑕疵，林聪颖当即在全体员工集会上火烧了几百条次品裤。回想起那个场面，这位九牧王的创业元老依然感到很是震惊。事实上，当时也震撼了在场的每位九牧王员工。 要知道，在当时的市场环境下，服装有些许小问题并不影响产品的销售。即使在今天，也依然会碰到不少品质不过关的产品。因此，可以想象，在那时会引起多大的冲击力。于是，自“火烧次品裤”以后，在九牧王每位员工都成为质检员，全员品质管理的观念自此确立。 “品质为先”，林聪颖如此解释当时的举动。作为九牧王的创始人，林聪颖感慨的说：“要与国际一流西裤媲美，九牧王必须首先做到品位高、质地好，只有这样，才能满足追求生活品质的消费者需要。”九牧王的市场业绩从侧面佐证了这一点。据调查，在西裤行业，九牧王已连续七年占据了市场第一的位置，占有率几乎是第二名的两倍。在中外品牌同场竞技的服装行业，九牧王的市场表现称得上是奇迹。 据了解，目前在九牧王，一件合格的西裤必须经过98刀流线型裁剪、2.3万针缝制、30位次熨烫、108道缝制工序……一串串数据近乎苛刻。
在九牧王公司的生产车间内，除穿行于80多条国际一流的西裤、休闲裤生产线中的几百名专职质量督导员外，下一道工序的员工更是上一道工序的自觉检验员。仅在很多公司不在意的线头上，九牧王的品质标准就达到要求出厂的裤子必须做到无线头。 中国市场假冒伪劣横行的年代不堪回首，即使到今天，很多企业依然盲目追逐知名度，却忽视基本的品质建设。“高品质的产品是成就销售冠军之本”，九牧王的林聪颖最终演绎品牌传奇的策略值得深思。 拿最得意处开刀 2000年，九牧王西裤已拥有超过20%的市场份额，再往上走，空间已很有限。2001年，林聪颖意识到，长期以来，九牧王埋头在西裤领域辛勤耕耘，忽略了相关领域。 就拿最得意处开刀！林聪颖给九牧王重新定位：以西裤为核心，以男式西服、男式休闲服饰为两翼。林聪颖努力将产品推向海外市场，还和国际服装企业意大利格利派蒙结成战略联盟，独家代理格利派蒙的产品。 林聪颖说，高速发展的企业必将面临衰退期，这和人的生老病死一样不可避免。最重要的是在衰退期来临前，实现战略转移和突围。 “牧心者牧天下”闽派服饰文化集大成者 优秀的服装品牌表达的是一种服饰文化，这一点已为服装业内所公认。面对中国多数企业仍停留在简单做加工的局面，各地的优秀服装企业纷纷试图打造自身的服饰文化。近年来，闽派服饰可谓风头正劲，以独特的闽南风格开始由内向外创造品牌。业内认为，闽派服装品牌内涵已真正形成。而林聪颖领导下的九牧王以“牧心者牧天下”成为闽派服饰文化的集大成者。 专家指出，服装企业在打造品牌的过程中，应侧重文化特质，要有自己的个性。九牧王的“牧心者牧天下”无疑是对此的有力注解。林聪颖率领全体九牧王人创建了不可模仿的价值创造体系：“五心归一”———从容心、韬略心、服务心、爱才心、文化心，从中，以林聪颖为代表的九牧人“沧海横流，方显英雄本色”的豪情壮志有效传达出来，也代表九牧王为消费者创造从容、内敛、睿智生活的承诺。众多周知，闽南地区有自身独特的个性特征和文化底蕴，具有开放包容、兼收并蓄的多元特点及阳刚粗犷的风格特征。“晋唐遗风”、“海丝气息”、“爱拼敢赢”为社会所公认。首先，因闽南人的祖先大多来自于中原地区，闽南文化保留着浓郁的“晋唐文化遗风”，以林聪颖为代表的泉州服装企业家先天就具备这一文化特质。其次，因泉州市是古代中国海上丝绸之路的起点和著名的侨乡，长期的对外贸易和对外文化交流活动，形成了明显的“海丝文化气息”。另外，泉州的服装企业家们是在秉持了优秀的晋唐文化和海洋文化的基础上，在历经磨难、艰苦创业的过程中共同形成的一种闽南人特有的“爱拼敢赢”内在精神。
相对闽南地区其他的服装品牌，九牧王的“牧心者牧天下”可谓将三者发挥的淋漓尽致。这得宜于经历过白手起家、艰苦创业历程的林聪颖对闽南文化深刻的理解，到过林聪颖办公室的人都知道，首先赫然入目的就是墙上悬挂的一副“牧心者牧天下”的墨宝，林聪颖对此侃侃而谈：“古代以孔孟之道治国者，都深知‘得人心者得天下’的道理，《孙子兵法》里也说：‘不战而屈人之兵，善之善者也。是为攻心为上，攻城为下’。在今天我们做企业的，诚信是事业之根本。诚者信也，信者言无二也，牧者因势而导也。能牧心者，即能牧天下也。这个就是‘牧心者牧天下’的根本含义。” 有学者研究百年不衰的大企业会发现一个共同的现象：企业创始人的思想和作风对于企业文化的形成起着奠基的作用，企业家的人格魅力往往是文化层面活的偶像。正如福建省服装服饰行业协会一专家所说，闽派服饰品牌需要更多像林聪颖这样发挥其领军人物作用，闽派服饰才能在国内、乃至世界服装舞台走好。其实，不光是闽南地区，别的地区的服装企业也需要充分挖掘自身的文化内涵，才能如九牧王一样打造出独有的服饰文化。 不请形象代言人“另类”闯出新天地 随着越来越多服装企业品牌意识的觉醒，一场声势浩大的品牌塑造行动开始在国内服装界拉开了帷幕。在这个过程中，几乎所有企业不可避免地走向了同质化。此时，林聪颖又一次显示出超凡的智慧，带领九牧王开创了一条“另类”的品牌塑造之路。 邀请知名歌星、影星代言，巨额投资拍摄广告片，成为央视标王……近几年来，“广告＋明星”成为无数服装企业树立品牌形象和拓展市场的杀手锏，尤其是很多闽派服装企业更为擅长此道。甚至很多业内专家也认为这是不二法门，似乎要塑造品牌，必须要走这一条道路。然而，林聪颖并没有人云亦云。九牧王成为至今没有请过明星做形象代言人的少有服装知名品牌。事实上，正当许多企业家准备继续用手中的明星牌大打天下时，其所在的服装企业在全国各地市场出现大面积疲软，星光耀眼之下品牌开始出现黯淡。而此时，九牧王却专心于品质的提升，始终如一地抓住质量与服务这两个消费者最关注的焦点，不断的走向成功。目前，九牧王西裤已连续七年占据了市场第一的位置，中国西裤第一品牌形象已然难以动摇，九牧王“西服专家”、“男装全能王”的形象也日渐深入人心，“九牧王男性生活方式”的品牌定位已获得消费者的充分认可。
现在，许多原本雄心勃勃的服装企业不得不重新考虑明星广告的号召力，走了弯路的民营企业家明白：品牌并不是靠几个明星和巨额广告就能打造出来的。林聪颖的先见之明值得每一位有品牌雄心的企业家深思。 在无大量资源可以依靠的情况下，出身于草根的中国民营企业家只能依靠魄力与智慧前行。可以想见，想要有所成就颇为艰难。然而，林聪颖带领九牧王创造了一个又一个奇迹。“2007中国民营企业财富论坛”将林聪颖为代表的中国民营企业的良好形象展示在世人面前。正如行业专家在财富论坛上所言，有了这样一批远见卓识、责任感强的领军人物，中国民营企业将在产业舞台上发挥越来越重要的作用。
