台湾传奇罗水木:小鞋匠“擦”出亿万资产



罗水木从不讳言自己卑微的出身

“擦3遍,亮3天”

上世纪50年代的一天早晨,正是上班“高峰”,台北市延平北路二段“东云阁”大酒家楼下已形成了一条“人龙”,在“金融一条街”工作的上班族,正排队等候名声响亮的“阿瘦仔”擦鞋,尽管“阿瘦仔”擦一双鞋的价格比吃一顿正餐还贵。在很多人穿不起皮鞋的那个年代,擦鞋可谓“金字塔顶端的五星级服务”。

在“人龙”的最前端,身手利索的“阿瘦仔”拿着猪毛刷和擦布,飞快地给客人的皮鞋上油,擦亮、磨光,同样的程序毫不马虎地坚持3轮,才算大功告成。

“阿瘦仔”擦鞋摊附近,擦鞋摊、擦鞋店林立,但要想找到“擦3遍,亮3天”的擦鞋师傅,除了“阿瘦仔”,可说是“别无分号”,“擦鞋找阿瘦”的口号不胫而走。

 台湾传奇罗水木:小鞋匠“擦”出亿万资产

当年这位擦鞋名师,就是如今台湾制鞋业的领导品牌之一“阿瘦皮鞋”的创始人兼董事长罗水木。今年73岁的他笑着回忆:“年轻时我长得瘦小,体重不到50公斤,街坊都叫我‘阿瘦’,既亲切又贴切。” 

少年赌徒浪子回头

别看罗水木当年一副瘦弱模样,少年时的他在赌桌上可是很有架势,称得上“样样精通”。不过,赌术再高超也不比庄家高明,在23岁之前,罗水木曾因出入赌场历经两次大起大落:第一次因欠债从家乡宜兰“跑路”到台北;第二次,把好不容易经营起来的“切仔面摊”输了个精光。

山穷水尽的罗水木,典当了仅剩的财产——一块手表,换来一点钱,买了擦鞋的工具,开始了擦鞋生涯。罗水木说:“当时就是为了填饱肚子。”靠着这项没有太多“含金量”的技术,他居然打出了一片天地。

“我绝对不会因为客人多,为了抢时间而减少一道工序。”罗水木骄傲地说,“客人的眼睛是雪亮的,即使能骗得了一时,客人终究会发现。”从10岁起就辍学的他,头脑中有一种模糊的“品牌观念”——“阿瘦仔”的招牌,沾不得一点儿灰尘。

并非“科班出身”的罗水木,不但有着“先进”的“品牌观念”,还在擦鞋界中开了“广告先例”——他把给客人擦好、尚未取走的鞋子,放在玻璃柜中展示。“和新的一样!”路人不禁啧啧称赞。 

从擦鞋到卖鞋的转折

一天,有位过路客突然要求购买玻璃柜中的鞋。罗水木吓了一跳,这让他有了“干脆卖鞋”的念头。当时,擦一双鞋要价两元,一双皮鞋的售价高达200元。罗水木回到家乡宜兰,聘请了制鞋师傅,一针一线做起了制鞋、卖鞋的生意。

从擦鞋到卖鞋,罗水木的事业始终维持在“摊贩”的阶段,制鞋师傅一天的“产能”不过4双鞋,罗水木的“店面”就是一部推车,玻璃柜中摆着20来双皮鞋,上面挂着“阿瘦皮鞋号”的招牌。“店面”看起来相当“简约”,老主顾却特别多,许多人就是冲着罗水木擦鞋建立起的信誉来买鞋的。 

“当时产量有限,无法生产齐全的尺码。”罗水木说,“我拿着样品向老主顾推销,为客户量身定做,鞋子用料实在,好穿又便宜。”

罗水木靠着口口相传建立起来的口碑做生意,尽管生意不错,但产量不高,手头资金又有限,似乎只能做个流动摊贩。一个偶然的机会,让罗水木从此转运。

“冷时段”的“热广告”

当时,听收音机是一般人最普遍的娱乐。某电台的一位工作人员是罗水木的老主顾,眼见“阿瘦仔”的生意越来越好,便向他推销晚间11点至12点的“冷门时段”广告。

电台一周的广告费用相当于4双鞋的价格,算盘打得精的罗水木原本不太想打广告,但不想得罪老主顾,加上对方给出了5折优惠,他咬咬牙便答应了。

没想到,这个有些勉强的决定,让“阿瘦仔”从流动摊贩一举“升级”到拥有实体店铺的老板,奠定了阿瘦鞋业王国的根基。

原来,当时正值夏天,很多人晚上热得睡不着觉,到户外乘凉,边听收音机边聊天,在“冷门时段”的广告,听众一下子多起来,“阿瘦”成了家喻户晓的品牌。 

 “信任更要紧”

意外搭上了广播的“顺风车”后,罗水木开始在销售上推行“明码实价”。

上世纪60年代,鞋店中陈列的鞋子都没有标价,而是由店主喊价。罗水木觉得这样做无法建立店家与客户之间的信任。因此,他在店里贴出了所有鞋子的价格,且声明“不二价”。

罗水木回忆说,某天,一对夫妇带着小孩来买鞋。罗水木一见是老顾客,二话不说,立刻给了9折优惠,但顾客仍希望再便宜50元。罗水木说:“如果你看到我卖给别人比你少1块钱,你就罚我1万元。”客人一听这话,头也不回就离开,但很快就回来买鞋。

罗水木说:“做生意,除了东西的质量要好,信任更是要紧。”

正是客户的信任成就了“阿瘦仔”。现在,“阿瘦皮鞋”的分店在台湾已有215家,去年的营业额超过30亿元新台币(约合6.8亿元人民币)。 

据台湾《财富人生》杂志

  

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