滴血认亲的原理 白酒与策划能否滴血认亲(三)下



不管对方多么名满天下,或者多少人在耳边吹了多少风,或者对方的派头有多大,闭上眼睛就不会让暂时的错觉迷惑,既然有意思要把自己的银子拿出来,总要慎重一些了。基本上有以下的情况出现就要小心又小心:

1)  对方不断的炫耀自己的背景

2)  对方讲了很多自己听不懂或纯专业的名词

3)  在认识对方之前听到的没有对方失败的例子

 滴血认亲的原理 白酒与策划能否滴血认亲(三)下

4)  对方讲的都是世界或者全国名牌的成功案例

5)  对方讲到白酒总是回避正面话题拿别的行业来打岔。

6)  对方讲的东西大都是行业媒体登出的信息。

7)  对方讲的很多故事都是别人不听自己的结果怎样

8)  对方讲的服务对象有很多大品牌的主要推广

9)  对方要求自己的投入主要从广告角度出发

这种技术实际上也没有什么太多的奥秘,只要能和对方多接触几次,对方每次说的话题内容基本一样,结果就是两个字“小心”!自己可能在别人眼里已经是只老鼠了!

盲目策划的例子听说过一个比较典型的,是2002年陕西操作高炉家酒发生的。据说一个祖籍安徽高炉家产地的西安人,做地产行业有些银子,多少出于为家乡人民做点好事的目的,作了高炉家酒陕西的代理,自己就是有钱但是不懂白酒销售,请了一个来自安徽的著名策划人,来给自己操作。这个策划人到达陕西后,很快定下了一个方向,并且说服老总接受了自己的观点----决胜终端!高投入才有高回报。

在很短时间里,高炉家在西安成立了一只销售队伍,全面开花开始进攻战,疯狂的“提现进店”,强攻选定的目标,崇尚主流城市的主流人群是高投入才有高回报的保证。而且选定当年在西安最强势的品牌口子窖作为自己的进攻目标,甚至一手策划了那年在全国传播的“天驹拳头打天下”的事件。时搁不久,市场开始紧缩,接着100多万很快见底,经销商开始觉得这是一个无底洞,重视起来之后才发现自己上当了,最终居然什么都没有。

主管业务的人是人家找来的,划分区域、进店等事务性工作是人家定的,谈判是人家谈的,市场是人家做的,钱是自己出的,最关键的是好处是人家得的!且不说经营业务的过程中有什么好处,借着进店客情的维护,经销自己另搞来的产品。合作自然解体了策划也走了,可自己的钱却换成酒了,交给酒店了!尤其可笑的是炒做天驹的新闻本想提高自己的竞争力,却赔了媳妇又丢钱,天驹在全国叫响了,自己却歇菜了。

这个例子的典型性在很多地方都有发生,结果大都大同小异,本来胜算的机会比较多,因为相互的行业概念差,导致了致命的失败。房产行业的投机心用到白酒中来本身就是问题,两个行业的规矩不同、概念不同、从业人员的思维不同,如此操作不赔才难。

一般一个新上手的白酒销售企业不管自己的实力有多大,首先以建立网络和队伍为主,终端的推动一般是建立在基本网络形成后,才开始实行的。而在错误的把这个重要的工作完全寄托与他人的同时,又错误的认为白酒和房产一样可以快速销售,最大的错误就是在自己基础工作没有完成前,资金实力并不是无限大的情况下,盲目发动进攻战,而且选择的对手又是当地如日中天的品牌。即使选择这样的对手也可以,但只能先找他薄弱的环节,不能从他最强的环节下手,天驹号称打造最大的金牌网络,终端又是他的网络重点之重,从这里开始竞争怎么可能不败!

           

接触任何一个新行业都要从了解开始,这是必然的,白酒和策划这两个行业里相矛盾的习惯本来就很多,各有各的道行。应该说白酒选择策划是必须的,但一定要先明白自己为什么要选,其次是明白怎么选,才不会到最后哭天抹泪的捶胸跺脚咬牙切齿!

  

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