私企老板林楠:五招打开罐头市场年销两亿



大连市有一家水果罐头加工厂,已经有12年历史了。老板林楠用了10年时间,使自己的水果罐头销售到全世界29个国家,年销售额两亿多元,其中国内市场占了四分之一。国内曾经是被林楠忽视的市场,但现在已经成为他重要的利润来源。从国际成功走回国内,林楠有5大招。

第一招:调查市场还缺啥

注重国内市场,源于2005年林楠做国际贸易时感到的压力。

"一方面,国际市场变化比较大,难把握;另一方面,国内消费水平和层次在不断提高"。

经过考察,林楠发现国内的水果罐头虽然有一定的市场,但是销售量并不如他想象中那么大。罐头产品是物资匮乏时期的产物,现在人们一年四季都可以吃到新鲜水果,罐头的市场容量因而缩小了。

林楠派人每天在超市呆几个小时,看什么人买、买什么档次、什么包装……他自己也常常实地考察,缠着消费者问这问那,从中发现了许多信息。

"玻璃瓶罐头的伸手率明显高于铁罐,消费者说,玻璃瓶的罐头可以看到水果,看得见的东西才放心。" "还有,几乎所有的罐头都是圆柱形、770克规格的,都是一个面孔。"林楠说。

了解到这些情况后,林楠感觉,他们要做一种更时尚、高档的产品,满足更高层面的消费者。

第二招:寻找能人供应商

为了保证一年四季的加工量,必须找一个有实力有经验的收购大户为工厂提供原料。林楠听说有个叫黎江科的农民经纪人收购水果很有实力,于是就上门拜访。

2005年11月,林楠上门求贤,没想到人家家里刚着了火,家产被烧得一无所有,哪有心思待客啊。看到黎江科当时的惨状,林楠简单地说明来意后,扔下2000元钱就告辞了。林楠这个举动让黎江科非常感动,在林楠走的时候,黎江科拉着他去了地下储藏窖,里面还有四五百吨苹果。

家产没了,但经营网络还在。林楠的到来让黎江科看到了重建家园的希望。第二天,黎就给林楠打了一个电话,决定给他组织原料。黎江科的收购能力抵得上10位采购人员,给工厂提供了稳定的保障。

第三招:设计一个好卖相

有了稳定的来源,林楠还想做一个与众不同的包装:除了精美还要多功能。他走了一家又一家玻璃器皿店寻找灵感。

考察了很多从土耳其、德国进口的瓶形,再融合自己的想法,林楠找来帮手,设计了非常可爱的包装:一种容量只有360克的小个子玻璃瓶,吃完里面的水果后,瓶子可以二次利用,装花椒、干辣椒等调料,年轻人还能拿来装幸运星送人。

第四招:遭到冷遇心不慌

因为用了高质量的水果和时尚包装,成品出来后,林楠发现小瓶子水果罐头成本价竟然跟770克大瓶差不多!

内容少了一半,价格还是这么多,可想而知谁会买他们的账啊。林楠在罐头批发市场遭到了冷遇。

"有个经销商,看了东西说非常好,很可爱,他很喜欢。可我跟他一说价格,他眼睛就瞪大了。当时我们里头装的是海棠,他说你这是卖金豆呢,肯定做不了。"

这些困难,林楠早有心理准备。好在当时有出口市场做后盾,工厂并不急等这个产品带来效益,所以他依然没有降价,并坚持以现款现货的方式销售。

第五招:奖励政策拓市场

林楠在沈阳罐头批发市场熬了一个多星期后,一位叫李欣的经销商看上了他的产品。他觉得,当时罐头类产品没有精品型,做工都很粗糙,这种感觉"提升了一个档次"的产品说不定会受欢迎。

不过,李欣和其他销售商一样,也担心这种小型罐头价格过高卖不出去。为了给他吃颗"定心丸",林楠答应:每销售100万元产品,额外给予两万元奖励。

试销取得了巨大成功,几十箱货刚发到,马上就销售一空,李欣马上追加定单。

李欣是沈阳水果罐头的销售大户,借助李欣的销售渠道,林楠的水果罐头打开了销路,各地的经销商们纷纷前来订购。现在林楠的水果罐头除了出口以外,产品还销售到东北三省,以及内蒙古、山西、陕西、宁夏、河北、北京和山东等地的罐头市场。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/197024.html

更多阅读

社区网吧经营经验谈:五招搞火社区网吧

 “开网吧苦,开网吧累,又苦又累又赔钱!”许多中小单体网吧、小型连锁加盟网吧业主都在呐喊,甚至某连锁企业经营的高端网吧高层管理人员还曾表态,他们比不过同城的“夫妻老店”。许多网吧经营管理者都在叫苦不迭,看来新一轮的网吧“淘汰

林楠:服企投广告需注意边际效益

所谓边际效益,就是新增成本所创造的效益。从经济学的角度来分析,要实现投资收益最大化,就必须让每一分钱的投资都创造出最好的效益。道理很简单,如果在某个方面有更好的投资回报,就完全没有必要将钱花在现在的那个地方。所放弃的选择可

企业管理精萃:五招防止和消除“窝里斗”

  企业管理兵法:五招防止和消除“窝里斗”  减少企业内耗是一项极其复杂的系统工程,需要我们从管理的不同角度和不同层次做大量艰苦而细致的工作。  内耗,俗称“窝里斗”,是人类社会存在的一种现象,也是中国人

叶芷苓:五招扭转企业领导失败的劣势

  美国管理顾问艾力克思和马歇尔教你五招扭转劣势  失败与成功常只是一线之隔,一家公司能否永续经营,就看CEO的经营心态。优秀的CEO随时警惕自己,环境随时可能恶化,因此“进步再进步”不只是口号。  企业一时的成功并不代表永

石聚彬女儿 致富故事:枣七十二变 石聚彬年销四亿

石聚彬至今仍对20年前那次“滑铁卢”刻骨铭心。   上世纪80年代初,作为孟庄村唯一的高中生,20岁的石聚彬当上了村长,并开始不断思考如何帮助乡亲们将当地的特产——红枣销售出去。经过小规模的成功尝试后,1987年,石聚彬拉着一卡车红枣

声明:《私企老板林楠:五招打开罐头市场年销两亿》为网友蓶信仰分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除