爱华网财富新观念，创造新财富，大家好我是王凯。我手里拿的这样东西您一定认识,对这是块银子,这可是块值钱的东西，在古代，谁要是每天能挣回这么小一疙瘩银子，全家上下都会乐得合不拢嘴。可如今在北京有这么一对夫妻,每年拿回家的银子可比这多得多, 不过他们却高兴不起来,你说都什么年代了,怎么还有人往家拿银子呢?既然拿回来了为什么又不高兴?
这家的男主叫张东松，女主人叫朱蕾，他们每天回家后的第一件事就是把带回来的银子收起来。
张东松：都是纯银，纯度很高很高的纯银。
朱蕾：开始的时候，是一小包、两小包，最后发展到越来越多，一个月下来称了得有十多公斤的银子。
随着银子的增多，夫妻二人竟然隔三差五吵起架来。
张东松：你看你怎么那么笨啊，你能不能把这些银子都别拿回来，
朱蕾：这么多银子谁家受得了啊。
张东松：有的时候真急了，真急了之后呢，反正也说过一些很不中听的话，
朱蕾：到了最厉害的时候，两个人急赤白脸的就要去闹离婚了。
主持人：
你看，这白花花的银子怎么让两口子竟然闹到了要离婚的程度呢？你别着急，我要是告诉你们他们是干什么的，你也许就不奇怪了。张东松夫妇俩开着一家经营银饰的商店，这些每克价值将近三块钱的银块在别人眼里是宝贝，可在他们眼里其实都是废品。这些银子他们本来是可以卖到将近二十元钱一克的，一克就少挣了十几块钱，你说他们能不上火吗？
张东松经营的这家店与人们印象中的银铺大不相同，这里不但没有熔炼的设备，也没有忙忙活活的工匠，因为这里的银饰绝大部分是顾客自己做出来的。
张东松：一个银匠铺它必须要生产很多的产品，它才会有利润，我们这儿本质的区别就是一种产品我们只做一件。
张东松的这种经营方式被称为DIY，就是“自己动手做”的意思，这种经营方式在陶艺、花艺和航模等许多手工行业，早就开展得红红火火了，但自己动手做银饰却并不容易。几千年来，银作为一种贵重金属，因为具备纯净的光泽和良好的延展性深受人们喜爱，成了加工首饰最常用的原料。但加工银饰需要专业设备和专业的加工技术，所以没经过训练的人很难自己动手加工出银饰品来。但张东松却有办法让任何人都能轻松当一把银匠。这个窍门就在原料上。
主持人：
张东松手上到底有什么神奇的原料，能让一个普通人轻松地过把当银匠的瘾呢？我在这儿还得卖个关子先不告诉你，咱们先看看他是怎么做生意的，也许你就能从中看出些什么门道来。
张东松的店开在北京的一所大学旁边，店里除了样品外，看不到一点银子的影子，倒是总有顾客在高兴地玩着泥巴。在这个店里还有个奇怪的规定，玩完泥巴以后不许去外面洗手，而是要在一个指定的饭盒里洗手。这个小店为什么连洗手都这么奇怪呢？原来呀这顾客们手上粘的泥巴可值钱得很，它就是张东松用来做银饰的原料。
我这个银子在市场上可以卖到20块钱，它是不一样的银子，
张东松手上的神奇原料叫纯银粘土，是由纯银粉末与水和一些特殊胶粘剂混合成的一种可以随意造型的物质。
你可以在手里边随着的去捏它，捏成各种各样的造型，捏好了之后呢放到一种专门的加温器材里边，把它温度加到很高，把这个窑门打开了之后拿出来之后，经过打磨它就会变成一个纯银的首饰。
主持人：
这回你知道张东松为什么能让普通人也过把当银匠的瘾了吧，敲银子咱没那技术，玩橡皮泥谁还不会呀。这下好了，想要个银耳环，银戒指还不几分钟就搞定了。哎，你还别想得那么简单，要不是当初张东松为开店下功夫琢磨了很长时间，大家玩起银子来绝没现在这么开心和方便。
纯银粘土制作起来看似简单，但要是没有人指导想做好并烧出理想的作品来并不是件容易的事。
我们要把所有顾客可能会做到的样品都做一遍，然后达到我们的技术，绝对完善化，这样我们才会心里边很踏实的去开店。
张东松和朱蕾就这样，还没有开业挣钱，就拿出了价值上万元的粘土搞起了试验。
有的时候就因为制作的疏密，疏了，就爆掉了，就从中间像爆米花似的从中间炸掉了，然后这个东西只能作为废品。有的时候是因为制作一个造型，然后这个造型可能在后期不是很满意，也有可能作为废品处理掉。
就这样每天都有价值成百上千元的纯银粘土被烧成了银渣银块，但也让张东松积累了宝贵的经验，让能面对顾客千奇百怪的要求都能从容应对，他这时才开起了这家别具一格的银铺。
我这儿不能有成功率这个词，就是说我做十个必须要成功十个，我做一百个必须要成功一百个。因为每一个作品都是顾客自己费了很大力气做出来的，你给人家做坏了，或者你给人在后期加工的时候做坏了，那你都是很对不起顾客的。
主持人：
一分钱还没挣呢，张东松已经付出了上百斤银子当了学费了，你说他为了开个小小的银铺至于付出这么大的代价吗？他为什么这么看纯银粘土的市场呢？咱们广告回来接着说。
主持人：
刚才咱们说到，张东松花了上百斤的银子当学费非要开银铺，那他到底为什么对经营纯银粘土这么痴迷呢？
张东松从小就酷爱自己动手制作艺术品，后来他进入清华大学工艺美院学习陶艺专业，那时他的理想是当一名陶瓷艺术家。
张东松： 我总是希望自己能做出与众不同，个性非凡，然后呢创意独到，这种作品。然后一看具备我自己的风格，然后精湛的技巧。
毕业后，张东松带着自己的艺术理想省吃俭用买来窑炉，用了几年时间烧出了成百上千件作品，但却没卖出去几件，这让他连养活自己都成了问题。这时他开始意识到了要想生存必须先弄明白什么叫市场。
张东松：
我是水，市场就是杯子，市场的杯子是方杯子、圆杯子，甭管它是什么形状的杯子，我到了这个杯子里之后，我到了这个市场里边我就要去适应它
张东松在一个偶然的机会发现了有许多人对动手做陶艺充满了兴趣，于是他在北京办起了多家陶吧，以教孩子做陶艺为经营模式，很快挣到了人生的第一桶金。也看准了ＤＩＹ这种经营模式的巨大前景。
张东松： 可能DIY这个行业对于很多初级创业的人来说，是一个很低的门槛，它可以让更多的人去尝试，尝试着做出属于自己个性化的作品。所以我觉得DIY这个行业，对于很多人来说是一个梦想的体验。
主持人：
DIY这种经营模式听起来简单，但让顾客玩什么，怎么能让他们玩好，怎么才能更赚钱，这中间可大有学问。在陶艺市场依然火爆的时候，张东松就预感到，这个市场很快就会萎缩，自己必须及时找到新的材料新的玩法。很快他就发现玩银子，加工个性化首饰是个不错的创意。
我今天戴了一个戒指一个手镯和别人的一模一样，咱们叫撞首饰，所以呢，我们提供的就是完全个性化的这种饰品的服务，您可以自己做，我们也可以去帮助您做，做出这种独一无二的您到任何地方都不会和别人去撞首饰。
张东松想到，千百年来银首饰只能请银匠来打，没听说哪个外行能自己动手打出一个有自己个性的银饰来，要是自己能办这样一家银铺，生意应该不错吧？不过到底普通人能不能玩得了银子呢？张东松决定试试。
说干就干，然后我就自己弄了一套这种加工银饰的设备，就是那种传统的熔炼的那种设备，然后就在家里自己就开始折腾，
自己动手一做张东松才知道，这银子可不是谁都能玩的。
反正对这个也不太熟悉，弄的到处都是土，到处都是脏的那种感觉，后来因为它需要熔炼，需要动火，可能还出现过一些危险，然后我终于明白了，没有这个科班出身或者没有专门的这种技术的人，你打造一个你喜欢的这种银饰品太难了，真的太难了，所以我就彻底放弃了，
主持人：
嘴里说是放弃了，可张东松心里一天也没忘了银子，因为这期间又找了许多可以ＤＩＹ的项目，但都是些玩不了多久就会腻的材料，跟银子真是没法比。所以越是尝试张东松越觉得银子的吸引力太大了，终于有一天，他觉得自己银色的梦有可能实现了。
一天，张东松在浏览网站的时候，偶然看到了一个神奇的东西，一下让他兴奋起来。
张东松： 它突然间把我以前对银子的这种材料的夙愿一下全部给勾起来了，
这个神奇的物质当时它连中文名字都还没有。
我记得这个名词还是我给它起的，那会我记得最早我给它起这个名词在国内来说叫纯银艺术粘土，因为我想把它走的路更阳春白雪一样，更加个性化，后来我觉得这个纯银艺术粘土太长了，六个字，后来我说就叫纯银粘土，挺好
从２００３年起，纯银粘土的名字才第一次在国内出现，但过了好几年，知道它的人还是不多。
主持人：
纯银粘土多年来不为人所知并不奇怪，因为自从在日本问世以来，它一直只是少数艺术家用来进行创作的一种高档原料，普通手工爱好者很少接触它，因此它的价格也一直居高不下，而张东松从接触它的第一天就觉得，它应该放下身架，成为谁都玩得起的手工原料。
张东松找到一家生产纯银粘土的日本公司，顺利地拿下了中国总代理的资格。
张东松：
因为我做过很长时间的DIY的这个行业，我也对这个行业非常了解，我看到了这个商机了，我知道它未来肯定会很好了。
张东松决定先把目标客户锁定在大学生这一群体。虽然他相信大学生一定会喜欢纯银粘土，但对市场他还是有点担心。
张东松：
第一DIY行业很少用到这么昂贵的材料，说它是十几块钱二十块钱一克，第二呢，它需要有一个加温的过程。
高昂的价格和相对复杂的工艺会不会让大学生望而却步呢？结果他的担心被证明是多余的。
张东松：
很多我们的店铺都开在学校的附近，学生在闲暇之余他会自己做一些这种作品，第一自己佩戴，彰显自己的个性，第二可以送给自己很喜欢的朋友，
每当节日将临或是有毕业生即将离校的时候，张东松的小店里都会涌进大批的学生，他们为同学和老师做出了各种各样有纪念价值的银饰，一两百元的礼品开销，对大部分学生来说并不是太难承受，相反贵重的ＤＩＹ礼品更容易帮助他们表达出浓浓的情意。
主持人：
张东松没想到学生们对纯银粘土会这么欢迎，更让他没想到的是，很快大批白领就找上门来了，这可把他高兴坏了，为什么呢，因为这个客户群可比学生的经济实力要强得多，他们要是玩上了瘾，这小店的收入可就有保障了，但要想留住这些客户，张东松可得拿出点真本事来才行。
秦云是一家出版社的编辑，２００６年他遇到了一件难以处理的事情
秦云：
我们做一个健康类的书，然后我们在这沟通过程中出现了一些小问题，我们希望按我们的方式来表达，但是作者希望保留自己的一些想法，然后就一直在讨论中，也没有落实到实处，
为了与这位作者更好地沟通，秦云又是请吃饭又是送礼，但对方的态度一直没有什么改变。秦方迫切想找到一种能打动对方的独特的礼品，可是找遍了北京都没有找到满意的礼品，后来无意间她发现了张东松的小店。
秦云：
四处找了，最多还上网搜，瞎点啊，就是说那种比如说工艺品啊，或者说那种饰品什么的，就是挨个搜，反正当时看了很多窗口，就搜到他们这个，想过来跟他们谈一下看看，也是瞎撞的。
秦云一进店就直截了当希望张东松能帮她想出一个好的创意来。
张东松：因为都是文化人，他们都是编辑、都是文化人，他们就希望具备一些文化性质的，文化品位的这样的东西，然后作为馈赠的礼品
秦云：设想过，就是文房四宝啊，或者是一些比较能体现文化那种品位的东西，
张东松：但是这些东西和现代的读者可能相去甚远，毕竟现在用钢笔写字么。你送他文房四宝，会认为他是书法家或者是画家。
秦云：后来他们就给建议说，既然是做书，那你就不如做本书
张东松：你像很多图书大厦或者什么，人家的大楼都能盖成书的样，咱们纯银粘土为什么不能做成一本书啊？
于是秦云自己动手用纯银粘土做了一本书，送给了作者。
秦云：
这个银子的东西，本身代表很纯净的，然后又是我自己亲手做的，表达的是我们个人的心意。然后也表达了我们对这本书的那种品质的期望
这件银色的小礼物果然起到了神奇的作用。对方的态度发生转变。合作变得更加愉快，随后出版的图书在市场上也获得了成功。打那儿以后，秦云养成了一个习惯，每当有新书出版的时候，她都会来这里忙上一两个小时，为作者做上一本书。
主持人：
现在像秦云这样的纯银粘土的发烧友已经不下几百位了，这让张东松的生意也越做越轻松，你看活不用自己干，顾客也都差不多成了朋友，来到这儿只要他出出主意，指导一下，就能挣着钱，钱来得多容易，有人就劝张东松既然这个买卖这么好做，赶紧多开几家连锁店，挣上它一大笔。可张东松明知这个买卖赚钱却一家分店也不开，这不是有点犯傻吗？
张东松不但自己不开分店，还把自己的技术和生意经拿出来让别人去赚钱，搞开了培训，鼓励别人开店。
张东松：
他最主要的要学习的有两方面。第一个就是制作的技巧；第二个是经营的技巧。经营的技巧包括如何增加销售额、如何保证稳定的客流、如何利用纯银粘土这个优势项目进行市场宣传、如何和客户保持一个良好的、和谐的融洽的、交流的方式。这些都是他能长期稳定的把店铺开下去的，很重要的一些因素。
张东松这样大张旗鼓地做培训，难道是要搞加盟连锁经营？可他从没有收取一分钱的加盟费。那他图什么呢？
我给自己的定位实际上就是一个原材料供应商和技术传授者，这是我给我自己的一个定位。如果我去开店的话，那我可能就是一个纯粹的商人，所有的店员去接待顾客，他们在去玩儿纯银粘土，我奔波于店和店之间，所以我觉得我是一个喜爱DIY的人，我要经常保有一颗匠人的心，我就要不断的去做，去做新鲜的玩意儿，所以技术更适合我。
但张东松毕竟是个商人，他不会去做赔本赚吆喝的事，其实他这么做早就把赚钱的种子埋在里面了。
提供原材料和我去开店，它实际上都会有经济利润点在里边。因为我提供的技术很完备，他们店里边的样品也很漂亮，顾客看见之后自然会非常喜欢，又不断的出来新东西，他们会经常的销售，他的销售额也就会很好，他的销售额很好他就会不断的从我这进原材料和磨损了的一些工具。
而张东松把时间节省下来可以用来研究新的玩法，不断提供给经销商们。
说白了我一直比别人领先了半步，然后经销商通过销售给客户更多的纯银粘土，他也能知道这半步的经济效益在哪里，这样我觉得我的生意会一直做得很好。
主持人：
现在张东松可真成了一个玩银子的行家，同时也成了个靠银子赚钱的行家，可这一年来，身边的人发现张东松好像对纯银粘土的兴趣不如从前那么大了，而是整天琢磨起一种新材料来，刚才咱们可都看到了，这搞ＤＩＹ的人多少都有点喜新厌旧的毛病，莫不是这个张东松对纯银粘土玩腻了，又移情别恋了呢？广告后我再告诉你。
主持人：
刚才说到，这一年来张东松玩纯银粘土的兴趣好像小了，难道他真的喜新厌旧，又不想玩纯银粘土而是准备玩其它材料了？
张东松承认自己是个喜新厌旧的人，但他对纯银粘土的兴趣远没有消失，因为银子还大有玩头，他要做的是给纯银粘土找个漂亮的伴侣，试来试去，他选中了色彩斑斓的珠宝琉璃。
张东松：
喜新厌旧，只是在玩法上，所以我需要不断的加入新的玩法，我需要一些新的材料加入到里边，让它有一个质的飞跃，让它璀璨起来，不仅仅只有银的光辉，还要有五彩缤纷的亮度，很漂亮的这种色彩的斑斓的感觉，很时尚的感觉。
可是张东松忘记了一点，琉璃和银一个是金属，一个是非金属，要做一下简单的镶嵌还可以，要想让它们在窑炉中烧到一起可以难上加难的事情。果然，他们在试验的时候一次次地失败了。
朱蕾：
那个时候基本上每天要做十几、二十项的实验，每做一个实验可能要烧两到三窑的东西，每天基本上要烧十几二十窑，甚至三十窑的作品，试过各种各样的想法。做完第一件之后，我心特别凉。为什么呢？就是说做好了之后，因为他们之间的一些，可能是化学反应的问题吧，上面会发乌，还有一种很脏的感觉，或者是说彻底的，两者不能结合在一起，都分家了，或者是断裂啊，
银子本身价格就已经很贵了，而从奥地利买来的珠宝琉璃价格更高，一张琉璃板就价值上千元。报废一块琉璃比烧坏一块银子更让他们心痛。
银子呢虽然烧坏了，它还有可能回收利用，只不过就是市价会贬值一些，受一些损失。但是珠宝琉璃烧废了，它就只能扔到垃圾堆里了。
银子和琉璃的大量报废让朱蕾真有点承受不住了。这回她是真的想放弃了。
曾经我有一段时间已经产生抑郁症了。就是一想这事我就不愿意想。而且为此也曾经就是特别特别想放弃。而且呢，真的确实放弃了大概将近有半个月左右的时间。
但是为了比别人快半步，张东松觉得这个学费必须交。通过不断总结经验，他们找到了一些巧妙的方法，借助一些新材料和新工艺，２００８年他们第一次可靠地把珠宝琉璃和纯银粘土这两样看似不相容的物质烧到了一起。
张东松：纯银粘土加上珠宝琉璃等于最美的首饰，我这个最美的首饰不是说肯定是世界上最美的首饰，而是你自己做出来适合你的独一无二的属于你的最美的首饰。
最近他和朱蕾两人又开始一把把地往家里拿银子了，不过这次他们不是在试验什么新玩法，而是在试着生产纯银粘土，他们想比别人快半步把价格降下来，让顾客们能玩上更经济实惠的纯银粘土。
主持人：
张东松目前虽然只有一家店，但已经在全国的三个省市发展了经销商，稳定的客户也已经有了上万人，年销售近百万元的纯银粘土。虽然发展不能算快，但他觉得只要能总比别人快半步，他就能牢牢地抓住顾客和经销商，拉开与同行的差距，独享这半步给他带来的广阔市场和丰厚回报。
