金卫东:惠普拓展中国市场



 金卫东:惠普拓展中国市场
      如今,在中国市场上,惠普打印机业务遭到低成本的日韩系企业冲击,它正在突显自己的优势,奋力反击。

  2012年,金卫东重返他曾经服务时间长达12年的惠普,出任中国惠普有限公司副总裁、打印与信息产品集团中国区打印机与耗材产品事业部总经理。

  北京,一个冬日的下午,金卫东接受了《新营销》记者专访。思路迅捷的金卫东在回答记者提问“当你想到惠普,你会想到哪些”时,巧妙地把问题还给了记者:“你觉得呢?”

  “专业化,但不那么有亲和力。”

  “是的,惠普的两位创始人都是工程师,可能惠普的工程师色彩比较浓厚。惠普一直定位于提供高品质、高性能的产品,这是惠普一直追求的目标。关于亲和力,是我们下一步要做的。”

  金卫东说,惠普未来将朝着四个方向发展。首先,是移动互联,比如移动打印和云打印方案。其次,是家用市场,满足家庭教育对打印的需求等。再次,满足用户从单功能打印机转向多功能打印机的需求,包括数码多功能一体机(MFP)。最后,是商用喷墨领域。

  产品战略延伸

  在过去的几年里,中国市场在惠普全球市场份额中占比越来越大。“IDC 2013年第二季度报告数据显示:惠普在激光打印市场占据37%的份额,在喷墨打印市场占据35%的份额。”金卫东说。

  “惠普非常重视中国市场,2006年在中国设立研发团队,在全球范围内紧密协作,开发新产品填补市场空白。”金卫东说,中国研发团队成员大多为中国人,更了解中国人的习惯和需求,为中国用户提供有针对性、定制化的产品,真正建立了一个中国研发、中国制造、为中国用户服务的研发基地。

  目前,惠普在中国设计并推出的产品,包括HP Hotspot LaserJet Pro M1218nfs MFP、LaserJet Pro M435nw MFP、HP OfficeJet Pro 3610/3620黑白打印一体机(Mono Ink)和家用“惠省”系列打印机。

  惠普制订了打印业务在中国的中长期发展目标:保持惠普打印机中国市场NO.1,坚持本地化路线。

  在本土化尝试中,惠普与可口可乐合作即为一例。2013年6月,4800种个性化标签贴到10亿个可口可乐瓶子上,成就了可口可乐卖萌装营销经典案例,受到年轻人热捧。数量庞大的可口可乐个性化标签,由惠普 Indigo WS6000数字印刷机印制了3个月。而传统的印刷机印10亿个标签,耗费时间要长得多:标签分类,避免不同批次瓶子的标签重复,再组合分配到超市等渠道,供应链之间要反复协调。而惠普数字打印改变了一切。

  惠普还与喜力合作推出酒瓶个性化定制项目。消费者把照片或者自己设计的图案,输入喜力网站系统,就可以得到独一无二的酒瓶。惠普还在北京798艺术区“材艺工房”工作室,打印输出印在亚克力等材料上的摄影作品。

  在移动互联时代,用户希望用简单的方法,轻松打印智能手机、平板电脑中的内容。“移动互联等新应用让打印市场孕育了无限可能,用户要求产品功能更多、成本更低,能更好地适应移动互联的办公生活。”金卫东说。针对用户的移动打印刚性需求,2010年惠普率先推出云打印,构建云打印、无线直连、Apple AirPrint、Samsung移动打印、NFC(近距离通讯)、热点连接等多维度移动打印技术网络,提供丰富的移动打印解决方案。

  渠道拓展

  目前,惠普在中国市场有近2000家代理商和1000多家耗材店,在任何一个电脑城里都可以买到惠普打印机。

  惠普针对不同幅面、类型机型,采用不同的销售渠道。电商渠道已成为惠普打印机业务强有力的增长极,惠普与京东、易讯、苏宁易购、淘宝、腾讯拍拍等建立了良好的战略合作伙伴关系,推动惠普打印机网络销售。

  2013年,惠普整合打印与信息产品集团(PPS),启动RP推进计划(Regional Partner,区域微分销商),支持有能力、有意愿的中小城市核心代理商转变角色。金卫东认为,2013年惠普将打印机与PC 商用渠道融合,并且针对4~6类城市成立新兴市场销售部门,让4~6类代理商为客户提供一站式终端解决方案。

  金卫东认为,目前惠普面临的最大挑战是如何树立渠道信心,提升市场份额。“我们将通过持续稳定的渠道政策和行之有效的策略实现这一目标,促使渠道从中受益。比如渠道策略坚持总代制,加强渠道沟通,根据不同区域渠道商的特点制定渠道支持计划,强化渠道竞争力;保持价格稳定,帮助渠道盈利。”

  “作为推动渠道扩张的堡垒,我们要大力发展区域核心代理,帮助它们成长,充分发挥它们承上启下的作用,形成更加细密的渠道层级结构。对于零售渠道,我们要多建店,建好店,加强消费类产品与耗材零售渠道建设,提高零售店的销售与盈利能力。”金卫东说。

  

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