中百仓储程军:超市王是这样炼成的



话说在湖北武汉的汪集镇,有这么一位鼎鼎大名的吴太婆,那煨汤的手艺可谓是炉火纯青啊,肉嫩汤鲜,用武汉话讲,那叫一个渲。只要路过这老太太的鸡汤铺,扑面而来的香味啊,准得让你挪不动步。这70多岁的吴太婆卖了一辈子的鸡汤,突然有这么一天,上门来了一位神秘客人,怎么看这就怎么怪!

解说:这里就是汪集镇,当年这吴太婆的鸡汤铺也就是几平米的小棚子,可每天都有人大老远开着宝马奔驰的来喝鸡汤。人家喝汤都是喝的连声叫好,可这位客人一进门,一瞅端上来的鸡汤,就先挑刺。

吴太婆的孙女: 一看就是橙黄橙黄的,油亮油亮那种黄色,那个汤碗上面都是金黄色的油,当时就说,是不是油多了一点

解说:这位是吴太婆的孙女,这吴太婆在去年八十高寿过世了。当初这祖孙俩卖鸡汤在方圆十里已经是小有名气了,乍一听这客人说自己的鸡汤不好,吴太婆可不乐意了。

吴太婆的孙女: 喝鸡汤别看油多,你喝了才知道,那个鸡汤味道好

解说:什么人这么挑剔?吴太婆不想搭理这客人,可这人倒套上近乎了,每天都来喝鸡汤不说,甚至还找上门了,天天往吴太婆的家里跑。

吴太婆的孙女:就是说一行还有几个人

程军:我记得我去了三四次,

吴太婆的孙女:反正过来几天之后,说你怎么又来

程军:然后我就想,怎么才能打动她呢,怎么样才能打动她

主持人:瞧这位还真是挺神秘的!喝汤就喝汤,往人家家里跑什么呢?还踅模着要打动人,难道是另有所图?哎,别急,先告诉您,这个神秘客名叫程军,是个开超市的,别看他现在悠闲的跑来跑去的喝鸡汤,就他那超市正处于一片水深火热中呢!

 解说:这程军的超市正在跟人打价格战,几乎到了白热化的程度!

杨副总:就是你来我往,你今天做两块,他马上就一块五,一分都不让,两分钟之内价格就会变,就激烈到这种程度

解说:不过谁心里都清楚,这价格战可折腾不起啊,这样下去那可是两败俱伤。可这程军的超市已经是进退无路。

储副总:那面是家乐福,这面是沃尔玛,这里是武商(超市),等于四面八方就把它包围了

杨副总:很着急,就觉得能不能支撑下去呢

解说:这一个个都急红了眼,可这超市的老总程军却不见了人影。

杨副总:那个时候我们觉得陈总不急,他好像胸有成竹的。

主持人:瞧这都乱成一锅粥了,可这胸有成竹的程总在哪呢?他正悠哉悠哉的喝鸡汤、跟吴太婆套近乎呢!就从这鸡汤里,他可看到了应对激烈竞争的灵丹妙药了。那,咱先说说这鸡汤。据说这汪集鸡汤有两百多年的历史,那叫一个讲究!鸡,要用汪集当地一年以上的土鸡,重量在二斤八两上下;水,要用18米以下深井的汪集水,有丝丝的甜味!至于熬汤,必须用土罐在煤球炉的慢火上熬七、八个小时,哎呀那是香飘四溢。这不,程军是闻香识太婆,找上了门。

解说:程军要请这70多岁的老太太出山,让百年鸡汤进驻他的超市。

程军:她说超市是做什么的

吴太婆的孙女:她一点都不清楚超市是怎么样一个东西

程军:不搞,我的生意忙的不得了,我没有这个想法

吴太婆的孙女:去了一次去了两次,外婆就说这个人老是来怎么办呢?

主持人:这程军是一厢情愿,可三顾茅庐吴太婆也不搭理他。人家也打着算盘呢,这没听说过的超市有什么好的,跑那么远去武汉,是不是还得给你交钱呢,不去!程军忙着拍胸脯保证:“我掏钱买你的鸡汤,卖多少你甭管,卖不出去我自己喝,绝对不亏你。我可什么都准备好了,你就去我那超市看看吧!”

解说:将信将疑的吴太婆一来到超市,程军直接就把她带到了一个冰柜前。

程军:我说这就是我的冰柜,我很大的冰柜,这就是我给你准备的,放你的鸡汤的冰柜,每一台都几百万,他一想,我这个汤多少钱,你的几百万

解说:这超市看得吴太婆是耳目一新,嘴上倒是松口了,可更麻烦的事还在后面呢。

程军:结果她说,她一个字都不认识,什么都不知道,我就派一个专人给他办营业执照,税务登记证。产品合格证,生产许可证,商品条码,都是我派人给他办的。

解说:折腾了近一个月,吴太婆鸡汤终于进超市了。这程军在媒体上是一通轰炸,讲历史、讲工艺,把这小棚里出来的百年鸡汤精心包装了一番。

吴太婆的孙女:那个鸡汤铺天盖地的那种,什么报纸上面,电视台上面都在报这个事情,好像过了十多天吧,也就十多天,卖场就打电话就说你们送鸡汤来,说鸡汤卖完了,当时我们几乎不相信,你说真的假的,别人说是真的

主持人:有了文化味,这鸡汤一下子火了,两年时间,年近八旬的吴太婆就成了百万富婆,在程军的超市每天这鸡汤能卖到上千罐,号称“楚天第一汤”。还不止如此,这汪集镇当地自此兴起了一股煨汤热,形成了从养殖到卖汤的一条产业链,最火的时候一年产值近亿。当然,这都是后话。您知道当年程军从这鸡汤中悟出的门道是什么,套用他的一句程氏名言:我们不打价格战,我们要打特色战。

解说:这吴太婆的鸡汤还只是这特色战的前奏,接下来,这程军领队,组织了几十人的“买手队”,不再坐等供货商上门,而是大江南北的东奔西走,还尽往这田间地头钻。

程军:采购叫买手,我觉得我们觉得应该是从采购这个环节入手,来一次采购革命,自古的绝技在民间。我应该带头去找那种市场的感觉。顾客的感觉和消费的感觉  主持人:这程军是自封为“第一买手”,一圈跑下来,山东的苹果、神龙架的猕猴桃、洪湖的鸭蛋、孝感的麻糖,这各种各样的民间宝贝都让他给淘来了,独家经营!最重要的,您想啊,这都是货采源头,没有中间供货商,成本低,那就是哗哗的银子啊!这一高兴,开超市那就像复印一样,有一个月8号、18号、28号程军是连开三家,你谁来跟我竞争我也不怕!瞧这魄力,经营老手啊!哎,错了!就这程军,一年之前,他还是个初出茅庐,让人看笑话的门外汉呢!

解说:1998年的武汉百货业正是硝烟弥漫,内有本土的三大百货巨头明争暗斗,外有洋超市家乐福虎视眈眈。而程军所在的中百百货还只是处于第二梯队的行列,被挤在江汉路的一处角落要蓄势待发,此时的程军也要披挂上阵了。

程军:我害怕,我很害怕的。我记得就怕我做不好,我不会做。

解说:整个集团决定从百货业转作连锁超市,要借此异军突起,可这程军,从小小的营业员一直做到十几年的办公室主任,这突然转去做超市,能行吗?

程军:我很着急,我就去翻书,翻书的时候。一个外国人,写的超市的书,写的的第一条,请你记住,开超市,第一重要的因素是选址。第二重要的因素是选址,第三重要的因素还是选址。

解说:好,这程军就琢磨上了,武汉这么大,我选哪呢?几天下来,有主意了。可大家一看这地界,直说这程军疯了。

储副总:这是什么地方啊,就是一个偏僻的地方

杨副总:很多地方都是一些田地,还有一些属于那种很糟糕的地方

储副总:周边都没有房子,那些小棚子,周边都是泥、坑什么的

杨副总:就觉得怎么会在这个地方选,选了谁来啊,能不能卖钱啊

解说:这大家伙都还没看明白程军的路数呢,他可又宣布了一个更加令人匪夷所思的决定。

程军:我们把一楼,全部拿来,做了停车场

储副总:黄金地带,那么好的面积,怎么做这么个停车场,这里连人都没有,有多少人来停车子啊,这么大的停车场要停多少车子啊

主持人:没人能看出这程军葫芦里究竟要卖什么药。人家商场超市都开在繁华的闹市区、市中心,可瞧这程军选的地,分明就是乱石滩啊!还把这寸土寸金的一楼做成了停车场,这不是自寻死路吗?这程军到底打得什么主意?休息一下,广告之后咱再接着讲。

主持人:欢迎回来,话说程军第一次办超市,选址选了个没人的荒凉地,还把黄金地段的一楼辟为停车场,有人等着看笑话,有人说这超市肯定得完,四个月后,程军的第一家超市这可要开业了。

储副总:反正没有这种信心,觉得周边都没有居民,谁来买东西呢

程军:开业的前一天我非常紧张,我晚上睡都没睡,我都不能睡

解说:1998年的6月,程军的第一家超市这一开门,所有的人可都傻了。

储副总:来了很多人,这些人都从哪个地方冒出来的,我们都感觉很奇怪

程军:我说赶快赶快,发加班工资,我第一反映因为生意那么好,很多收银员是从早上一直到晚上才走,不能下来,我们就是赶紧送茶水,送干粮,送面包,给收银员

主持人:开业当天,这家超市收入就突破80万,这新手出招,还真叫人看得是目瞪口呆。其实啊,这程军走的每一步棋那可都有精明的算计。人家选址,选的叫做“金边银角”。我不跟你在闹市区、繁华地带争地盘、争顾客,我选的是城乡结合部、建设中的居民区,人气那会是越来越旺,钱我也一天比一天赚得多!包括那停车场,程军看的那是长远

程军:我们先做一个模式出来。模式很重要,如果这个模式成功了以后,我们可以复制。我们一定要只有超前,才能赚钱

解说:乱石滩上都能盖个超市赚钱,这“金边银角”的模式一出,打着特色牌,几年下来程军的超市开到了20多家,跟其它的竞争对手已经是平分秋色了,可这好景不长,程军的超市有点四面楚歌了。

程军:您在哪开店,我就在你对面开店,或者我在你旁边开个店,既有我们本土的,也有外来的。

主持人:别人那也不是傻子,程军这“金边银角”一占,懂行的人可慢慢看出来了,跟风的也多了去了,争着抢着都往这“金边银角”扎堆,最多的100米之内甚至有三家超市。短兵相接啊,这对手又打上门来了,难不成又是一场昏天黑地的价格战?别急,这主帅程军可又不见了,干吗?跟别人唠嗑忙着呢。

解说:这程军听说一个政策,武汉市要在三年内把四千多家农贸市场改成超市,这可

程军:离他不远的地方,一百米的地方我有一个超市,已经有一个超市了

杨副总:就这么近就是我们的超市,我们还怎么开呢,开了以后我们这边怎么弄呢,你说把它连到一起,还有十几米的路,有一个步梯连通呢,你说不连通你卖什么呢。你这边卖了,我们那边卖不卖呢?

解说:这对手的竞争还应付不过来呢,自己人倒要跟自己人抢饭碗了。周围人都着急上火的,可这程军,倒跑去跟一群大爷大妈唠嗑去了。

程军:标题就是老百姓自己设计自己的超市座谈会,请来12个居民

大家讨论一下,看怎么改?他第一表示赞同,但就一个人

解说:听这大爷大妈们七嘴八舌地说,程军可真郁闷了,敢情老百姓还看不上自己的超市呢。

杨副总:我们有时候也到那个菜市场去,但是怎么样去呢,都是提着裤子去

程军:你别看烂脏、差,老百姓喜欢。烂脏差怕什么,老百姓喜欢

主持人:这农贸市场可成了一块烫手的山芋,都没处下嘴。不光是自己给自己找了个竞争对手,人老百姓不乐意啊!可就在三个月后,2004年的9月,投入六百多万,程军把这农贸市场改好了,改成超市了,改成什么样了?广告之后接着讲。

主持人:欢迎回来,话说程军要在自家超市门前再起炉灶,把临近的一家农贸市场改建成超市,可您说这两家超市挤在一起,那不是自己人和自己人打架吗?更何况,这程军召开了一个民间听证会,跟这大爷大妈一说,大家还对这脏乱差的农贸市场挺有感情。您说这活可怎么干啊,可这程军,三个月,顶着一脑门子的意见,把这农贸市场改了、超市建了,看的所有人那是连连称奇!

(“庙会超市”菜市场展示)

程军:我们觉得既然老百姓有这种菜市场情节,我们就应该按菜市场这个情节去设计这个超市

杨副总:当时听政会上那些顾客讲的,超市开得再好,蔬菜还是不如自由市场那么新鲜

程军:现在我们的蔬菜,就是我们近郊,四个小时从地里采来以后,可以上到我们的货架上来,远郊八个小时

杨副总:再一个超市里头每次过年过节收银排队我们挺烦的,东西会不会贵了呢

(展示“庙会超市”卖菜)

程军:一楼,原来我们想就是卖一些半成品的熟食,但是卖着卖着,顾客就说我就在这吃,我要在这吃

是个大商机啊,说干就干,他就相中了一家人气最旺的农贸市场,可大家伙一看,那可就炸了锅了。 程军:

离他不远的地方,一百米的地方我有一个超市,已经有一个超市了

杨副总:就这么近就是我们的超市,我们还怎么开呢,开了以后我们这边怎么弄呢,你说把它连到一起,还有十几米的路,有一个步梯连通呢,你说不连通你卖什么呢。你这边卖了,我们那边卖不卖呢?

解说:这对手的竞争还应付不过来呢,自己人倒要跟自己人抢饭碗了。周围人都着急上火的,可这程军,倒跑去跟一群大爷大妈唠嗑去了。

程军:标题就是老百姓自己设计自己的超市座谈会,请来12个居民

大家讨论一下,看怎么改?他第一表示赞同,但就一个人

解说:听这大爷大妈们七嘴八舌地说,程军可真郁闷了,敢情老百姓还看不上自己的超市呢。

杨副总:我们有时候也到那个菜市场去,但是怎么样去呢,都是提着裤子去

程军:你别看烂脏、差,老百姓喜欢。烂脏差怕什么,老百姓喜欢

(展示“庙会超市”一楼小吃)

主持人:您见过这样的超市没?每天一大早七点半开门,既能像庙会一样边吃边逛,还能像农贸市场一样自由交易,再加上超市的服务和环境,就开业当月,这超市平均每天卖菜就能卖10万。闹得现如今的武汉人,那是不逛早市逛超市,把这生活习惯都连带着改了。问计于民啊,程军的这招高明,这竞争对手想跟风模仿,都有点跟不动了。脑子一热,程军又蹦出了一句名言:我们要领风,不要跟风。他可又有了新花样。

同期:随着我们超市不断的金边银角占了以后,怎么样去寻找新的市场,怎么样去占领新的市场,因为超前才能赚钱,我们觉得农村市场是最大的市场,也是最好的市场,更是最后的市场

 中百仓储程军:超市王是这样炼成的

解说:这次程军动了“上山下乡”的念头,一头他就扎进了农村这广阔的天地,2004年年底是连开五六家农村超市,本想迅速占领市场,不料却是连年亏损。

程军:当时有一个店亏了60多万,我每天就去看,我有时候一待在那坐上两个小时,就看。

解说:这看来看去程军就发现了一件奇怪的事,怎么自己这超市连瓶酱油都卖不出去呢?

同期:当时我们把很多品牌的酱油都搬去了,结果卖了半个月才卖两瓶,你说酱油天天要吃怎么会卖两瓶呢,这不对

解说:这跟当地老百姓一打听,程军可就乐了。

程军:结果一调查,流行一个说法,就是吃了酱油好像皮肤要变黑

主持人:瞧瞧,搞不清楚状况就仓促上阵,迎面这就挨了一棒。这农村有农村的消费习惯,您不能拿着城里的模式生搬硬套。赶紧着,调查市场,调整商品,等到了2006年9月,已经在农村摸爬滚打了几年的程军开了一家标准的农家店。哎,问您一句,您见过超市里卖锄头吗?

杨副总:有锄头、有胶鞋,还有什么肥料,还有种子,跟我们城市里的商品结构完全两码事

(展示农资农具专柜)

程军:开业当天全镇的人都到了,全镇有三万人啊,挤的从上午一直挤到晚上,完全是不得了,然后我们没办法,我们就跟顾客说,我们这个店营销活动要做一个月,希望大家过两天再来,不停的叫,不停的广播

(开业盛况)

主持人:几个月下来,这标准农家店实现盈利了。人都说福无双至,可这程军好消息是接二连三,他说如今总共这20多家农村超市,全都脱贫开始赚钱了。今年,他还要大力复制农家店,发展势头是无人能抵,已经稳坐武汉超市盟主的位子了。您甭说,这不安分的程军还感觉有点寂寞了,还总想折腾点事。怎么着?他又玩了一招“农村包围城市”,杀回了武汉市。 解说:从1998年上任开始,程军都一直围着城市的“金边银角”、郊区、农村打转,八年后的2006年10月,这程军终于杀回了城里,而且这次他选中的正是市中心、闹市区,连开两家超市,投入是以前的7倍,超市的名字叫“剧场”。

程军:你是开超市的,你要为全体顾客服务,既要有平端的消费,也有终端的消费,也有高端的消费

(高级超市展示)

解说:小小的咖啡吧,斥资几百万元打造的恒温酒窖、价值万元的高档红酒、还有珍藏纪念版茅台和每天空运来的有机蔬菜,3000多种进口商品,开了武汉首家“高级超市”,程军的这一招又是让人瞠目结舌。

主持人:从金边银角走到田间地头,从农村跑回城市,卖货郎程军挑着担卖超市,如今卖了70多家,每年销售额八十个亿。在洋超市、本土超市林立的武汉,能够傲视群雄啊,这程军还有一句原创名言,办超市你没有新点子,干脆就辞职!瞧这程军是招招都出奇制胜,求新求变,玩超市玩的那叫一个溜。这位超市超人可说了,2007年,他还有一肚子的新点子,我们就拭目以待吧!好,感谢收看 。

  

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