安居客创始人梁伟:借鸡生蛋的艺术



35岁的梁伟平喝着可乐,满嘴都是“创新”。

梁伟平是安居客的创始人。

不久以后,安居客就将宣布数额接近第二轮(1000万美元)的第三轮融资,投资人还是经纬创投。

让投资人放心的是,短短两年零三个月的发展中,安居客表现得像一个“跳级生”。

2008年安居客销售收入超过1000万元,在上海实现盈亏平衡。梁伟平2009年预计收入将达到1亿元,全国实现全年盈亏平衡。

等8月拿到了这笔钱,梁伟平要折腾的事就会更多。

借鸡生蛋

在上海市普陀区住宅发展局做了6年公务员后,梁伟平在2003年选择下海,开过咖啡馆,做过美容院。

还没有创立安居客之前,他在网上浏览过一家叫做21home的二手房中介网站。可惜的是,这家互联网网站没过多久就夭折了,但相当长的时间内,让梁伟平念念不忘,他认为那代表了这个领域“正确的方向”。

于是,梁伟平和几个朋友凑起100万来。他想做这件事。

他发现关键在于找到第一批愿意上线的经纪人。

梁伟平自己想了一招:借鸡生蛋。 每星期,他在业内经纪人认同的《房地产报》花数万元包下两个版。

安居客一共4个销售员,都跑去告诉经纪人,只要在安居客网站上登20套房源,就能选取其中两套登在《房地产报》上。

一个版面可放120条信息,涉及60个经纪人,圈走1200套房源。梁伟平一算,登一个月,就会有1万套房子。

而他只是借用了经纪人对《房地产报》的“迷信”,给安居客迅速、大量地累积房源。

起初,这些经纪人通过《房地产报》效应能在周末接到四五个电话,但过了一段时间,就沉寂了。

安居客的销售马上去网上寻找找房的人进行推广。接着,经纪人开始零零星星接到来自网站打来的电话。

“经纪人朴素到什么程度,只要有一个电话,比我还兴奋。”梁伟平说。

接到了电话,经纪人就更愿意往安居客上上传房源,房源总数不断上升。

接着,安居客通过羊群效应,开始让经纪人补充室内照片、房型图等各种资料。

原来大多数房源的发布列表,都是狭长一条,只有小区名字、户型、价格、面积等文字信息。

梁伟平问员工,为什么没有图片?员工回答,速度会变慢,另外,页面呈现的20套房子如果只有几套有图片,页面太难看。

梁伟平没有把这些理由当一回事。他决定学习美国trulia网站图文并茂的形式,要求经纪人补充图片。他相信经纪人的心理一定是别家有图片,也会马上跟进。

事实也证明如此。借此东风,安居客也在不断改善自己,让自己变得“更好用”。安居客产品每天在更新,一周上线十余个小产品。其中包括一款地图搜索。

两年前,被其后来称作“很烂的东西”上线测试时,梁伟平的第一个反应是这个东西能用吗?该项目一下子就被枪毙掉了。当时的地图找房简陋到只在地图上标了一个小区的位置记号。

安居客的程序员在两年内都没有舍得扔掉这个项目,在今年又拿出了新东西。现在的地图找房能满足类似“八佰伴,3000元的房子,两房一厅,小区里有几套”这样的要求,这样才算初步满足梁伟平的要求。

一位中原上海总部的员工也承认,虽然中原自己的新网站也上线了,但“如果要找二手房的话,不如安居客好用”。

前收还是后收?

安居客的第二个跳级,发生在上线半年后。梁伟平说要向及经纪人收费了。

这会不会吓跑吃惯免费午餐的经纪人?

员工的看法是如果在一万人的基础上收费,可能会有一千个人付费。梁伟平却是倒过来想,为什么非得要等到一万的基数再收费?

从800人的基础上收,哪怕初期只有100人愿意付费,数字也会慢慢增长。但毕竟抢在时间前头,安居客可以一边发展一边取得收入,付出的代价可能就是速度慢。

“免费的人不会认真做生意。”梁伟平认定,收了钱,经纪人反而会更配合安居客的要求。

邵亦波回忆起这个决定时,他也惊奇,安居客收费后经纪人不仅能接受,数量也一直在爬坡,连他也忍不住说运气好。

2008年春天记者采访邵亦波时,邵亦波难掩兴奋,说投资了一家不错的B2C企业。

邵亦波的身份不仅仅是安居客的董事长,也是个人投资者。他的主动性非常强,他笑称“连骗带抢”将原易趣的副总裁从一家公司拉到安居客做CTO,甚至给他的前任老板打招呼,恳请其放行。

梁伟平也说,“在半夜两点收到邵亦波的邮件,早上六点又收到一封。”

讨论的问题很多,比如收费制,ebay派邵亦波和梁伟平有过争论:前端收费好,还是后端收费好。

邵亦波认为,有两种方式,第一,包月制。第二,在接近成交时收钱,“因为越靠近成交,经纪人越愿意把钱给你”。

但讨论下来,不仅判断什么时候成交很难,另外在中国,防范双方是否绕过中介成交也很难。

易趣收取登录费是运营两年后开始的,而安居客是差不多半年就开始收费,结果完全出乎邵亦波的意料。

“只能说用户的需求太大,原来跑楼盘,跑售楼处的模式太辛苦。”邵亦波分析。

目前安居客在上海有1.2万个收费经纪人,占上海整个房地产经纪队伍的30%,占总付费人数的86%。

关于安居客要做最大中介的评论一直在业界流传。但梁伟平予以否认。他反驳说,自己并不追求数量的庞大,和传统经纪公司相比,管理经纪人并非其强项。

他的目标是提高每个经纪人的成交率,获得更多的收入。

建立诚信和评价系统是手段之一。但其中的细节并不容易做。

安居客在半年前,要求经纪人在成交之后将合同传真过来,安居客确认之后给经纪人加分。但是这些步骤引起了经纪人所在公司的反感。

这些经纪人只好偷偷摸摸拿出来复印,一时间造成了经纪人和公司上级的矛盾。一些经纪公司将合同视作公司机密,禁止经纪人传真合同,如此所有付费经纪人就不再一个起跑线上。于是安居客只能作罢。

此外,安居客还要打假。

安居客的注册用户曹小姐告诉记者,多次尝试后,她现在不太相信一些安居客的报价,她以为是数据没有更新所致。

事实上,这些房源的价格低于平均价格,是故意为之。许多经纪人价格作假的目的是以房源低价作诱饵,骗取更多的电话量,来促成其他交易。

安居客正在研发一套系统来解决此问题。一旦出现一套低于小区平均价格的房源时,安居客就分配一个平均点击量,不会产生更多点击量,使经纪人达不到作假目的。

同时,安居客在经纪人旁边设立举报按钮,在系统区分过是否是恶意投诉之后,给予评价。经纪人使用一次申诉机会后再次被真实用户投诉,就要强制进入黑名单。

新房引擎

今年3月,安居客业务再次跳级,推出新房业务。梁伟平希望,未来上海10套新房有2套是通过安居客来出售的。

去年年底,第二轮投资刚结束。梁伟平告诉张颖要做新房,把经纬中国创始管理合伙人张颖吓了一跳。

梁伟平特地跑了一趟北京,做了一番解释:如果要做2亿-3亿元收入规模,安居客只做二手房就行。但是要做10亿元收入,就要做足三条线:新房、二手房、租房。

这个故事并非没有先兆。在第二轮融资之前,美国经纬投资创始人Paul Ferri 、Tim Barrows来到中国,顺道前往安居客。Tim Barrows随口问了梁伟平一句:“你们做二手房,要不要考虑做新房?”

 安居客创始人梁伟:借鸡生蛋的艺术

邵亦波和梁伟平互看了一眼。当时邵亦波想的是,在美国,二手房和新房共用一个数据库,美国人对新房和二手房购买需求区分不大。但在中国,二手房与新房销售截然不同。在中国,二手房的销售推动来自经纪公司,新房都是开发商自己推广。

当时,邵亦波就挡回了这个问题。

不过,在过去的几个月内,邵亦波还在考虑新房的可能性。

做新房这一商业模式的特点,赚取的是传统开发商投给广告媒体的费用,差不多只占其十分之一的价格。新房的收费模式,是按每天用户打给开发商的电话量收费。

现在安居客已经度过从0到第一个电话的起步阶段,很快接近每天100个。他相信,到每天500个只是时间问题。

梁伟平在今年的计划之一,就是构建完成三个独立的小团队,分管二手房、新房、租房三条业务线。

“邵亦波是我的教练。我现在是我团队的教练。把从0-1,1-10的能力教给他们。”梁伟平说。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/196678.html

更多阅读

魏斯曼演讲圣经1:说的艺术

<魏斯曼演讲圣经1:说的艺术>第一部分 第1节:从听众出发(1)第一部分演讲,说服的艺术第1章从听众出发警惕演讲“五宗罪”在人类的所有活动中,很少有像演讲这样在我们的生活中如此常见,却又鲜有可圈可点之作。最近的一项统计显示,全球每天借

灵 性 成 长《静心:狂喜的艺术》 剑灵破天首饰成长树

《静心:狂喜的艺术》我们训练儿童去集中(focus)思想、去专注(concentrate),因为没有专注,他将来就不能应付生活。生活要求这样,头脑必须能够专注。但是,一旦头脑能够专注以后,它就变得很少有觉知了。觉知(awareness)意味着有意识(conscious)但并不

梁衡:爱国的理由;梁衡《夏》教学后感

转摘:梁衡,爱国的理由一直以来爱读梁衡的散文,都有一个鲜明主题:那就是爱国。今天又读他的爱国理由,感动的我泪水又出来了,放在此共欣赏。转载▼标签:文化

魏斯曼演讲圣经:说的艺术

作者:杰瑞.魏斯曼每一次演讲都有一个相同的目标:说服别人。演讲就是说服的艺术。这门艺术运用广泛,每一个商业人士都必须有所准备。演讲:一次心理推销。一场有说服力的演讲,一定要从头到尾都有亮点在听众的脑海里闪烁。一个出类拔萃的

大转型:中国企业家的境界三):‘妥协‘的艺术

     美国著名政治学教授享延顿博士在《第三波——20世纪后期民主化浪潮》一书中说:“在政治精英中进行谈判和妥协是民主化变革的核心。在社会中关键政治力量和社会团体领袖们互相进行公开或私下的交涉,而且找出彼此都可以接受的

声明:《安居客创始人梁伟:借鸡生蛋的艺术》为网友指尖凝香分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除