苏宁:创新布局助其龙游江湖



国庆节临近,京城家电连锁也迎来新一轮开店扩张大战。不过与往年群雄混战不同,这次的竞争舞台独属于苏宁:今年前8个月,苏宁北京开店总数超过竞争对手总和;9月份,对手新店悄无声息,苏宁又将连开3店形成“三羊开泰”之势。

盘点苏宁进京历史不难发现,这个北京市场的迟进者,正在走出5年潜心蛰伏,焕发出北京家电市场的王者之气!

创新第{1}招 革命性的“三环泡沫论”

苏宁在北京市场的5年,是家电连锁布局革新的5年。其中苏宁提出的“三环泡沫论”,最具高屋建瓴!

苏宁进驻北京市场之前,京城家电连锁开店缺乏章法,大家都围绕二环、三环扎堆开店,10公里不到的北三环沿线,家电卖场最密集时接近20家,平均1公里两家。巨头既要彼此竞争,还要内部门店自斗,厂家营销资源也严重浪费。

2005年,苏宁建设性提出“三环泡沫论”。现苏宁电器华北地区执行总裁范志军当时认为,家电连锁巨头围绕三环路扎堆开店,三四年前是市场所需。但三环路连锁卖场猛增,造成单店盈利能力渐渐下降;密集开店竞争又使三环沿线物业成本非理性急剧上涨,三环商圈已出现严重泡沫。“当时三环商圈的家电连锁门店已有30%不盈利。”范志军说。

范志军认为,随着北京城市外延发展,三环路周边商业气氛将逐渐减弱,未来家电购买力将集中在四环、五环等新市场。苏宁因此调整北京布局战略,提出放射状链条式布局:以三环路门店为放射点,分别向东、南、西、北四个方向,一直延伸到郊区县。苏宁在北京的整个门店布局呈放射形、链条状布局。

 苏宁:创新布局助其龙游江湖

之后,苏宁率先打造出京北门店链:以安贞店为龙头,向北依次布下亚运村店、立水桥店、天通苑店、怀柔店。北部门店链多次在联合促销中发挥出集团军作战优势,取得了很好的效果。

参照该模式,苏宁又相继完成西部、南部链条搭建。而上周末西大望路店的开业,又使苏宁东部门店链主干搭建完成,苏宁北京门店布局龙骨初成。

点评:

善守者藏于九地之下,善攻者动于九天之上。苏宁在群雄门店混乱布局、盲目贴身厮杀中审时度势,故能龙游江湖、游刃有余!

  创新第{2}招 “杀”入社区 扫除布局盲点

苏宁在北京东、西、南、北四个方向门店链龙骨已成,龙游江湖需要肌肉与筋脉的配合。苏宁布局京城大型社区的社区店就成为这些肌肉与筋脉,并助力苏宁飞舞得更高。

2005年6月,当各巨头屯兵鏖战三环商圈时,拥有数十万人口的望京、天通苑、回龙观等北京大型社区,却没有一家家电连锁,这些大型社区成为家电布局的“盲点”。缺乏家电连锁店,使这些社区居民需要“长途跋涉”到三环、四环沿线购买家电,增添了很多不必要的麻烦和交通拥堵。

2005年7月、8月,苏宁率先启动“社区战略”,抢先杀入望京和天通苑两大社区。在两年多的经营中,望京店、天通苑店的经营业绩已名列前茅,单店效益已打败不少四环路内的家电连锁门店。望京店、天通苑店的巨大成功坚定了苏宁社区战略的决心。今年6月,苏宁望京第二家店湖光中街店又盛大开业,彻底垄断该地区。

9月初回龙观店的开业,则宣告拥有30多万人口的回龙观无大型家电连锁店历史的终结。该店是苏宁在京城的第36家店,经营面积超过6000平方米,众多公交、城铁线路均可到达。苏宁按照3C+模式,将该店打造成苏宁在北京市场的社区旗舰店,再次令业界震撼。

  

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