在跨国公司中国区公关经理晓楠的印象中,中秋节是紧排在新年、春节之后,需要向客户表达祝福的节日了。
但是,送客户一盒月饼,礼品所发挥的功效也就截至月饼被消灭为止,客户的反应往往是“这哥们有礼貌,没有忘了我”;但如果礼物是客户今后能经常看到、用到的物件,客户的反应就会是“这哥们送的这玩意还真实用,这哥们现在干嘛呢?”。如此一来,你就从“为惦记着客户”而被动送礼,变成了“让客户主动惦记着你”。您说,哪种送礼的方法更加高明呢?
让受礼者看到自己的影像
选数码产品做礼物,不要在受礼者已经拥有的大件上重复投资。比如说客户中拥有笔记本电脑、智能手机、数码相机的应该不在少数,选择礼物时不妨改变一下思路:送给客户一些小玩意,让他们能更有效地使用现有的数码大件。
“在送礼物之前,你必须先明确,这东西实用吗?”晓楠说,如果礼物在刚被客户签收就立马束之高阁的话,这个公关行动也太失败了。所以,他们公司在采购礼物时,标准首推实用性,其次是有文化品味,最后才是价钱合理。
晓楠最近看上的一款中秋数码礼物——数码相框为例。在数码相机迅速取代传统的胶片相机之时,传统相框也面临着“下岗”的宿命。而数码相框能将存储卡里的影像文件直接显现在液晶屏上,加上它一般还带有自动幻灯播放、背景音乐播放、时钟、万年历、彩铃闹钟等多种功能,其实用性不言而喻。至于文化品味,数码相框能放在家里、办公室里的任意地方,不仅起到不错的装点作用,更为重要的是,能让使用者随时看到家人的笑脸、体味家的温馨。这样时尚的礼物,便宜的仅仅几百块钱,一般的送礼者都能承受。
如果礼物的适用对象直指你的客户本人,晓楠则建议,“不要在他们已经拥有的大件上重复投资。比如说客户中拥有笔记本电脑、智能手机、数码相机的应该不在少数,我们何不改变一下思路:送给客户一些小玩意,让他们能更有效地使用现有的数码大件呢?”
比如说SD卡在数码相机、手机、笔记本电脑上已经非常通用,您的客户也非常需要这个存储载体,但他就是忙得没有时间去电脑商场购买。如果你适时送上这样一块存储卡,您的客户会做何反应?也许您还不知道,一个GB存储量的SD卡在中关村还不足100元!
数码礼物重情不嫌“轻”
送礼除了礼物要实用,送礼人还要推测这个礼物最终会被谁使用?有时,家人喜欢,会比客户自己青睐更重要、更能让客户感动。在选择礼物时,晓楠经常打出“温情牌”。“我经常要推测:送给客户的这个礼物最终会被谁使用呢?有时候,客户家人喜欢,会比客户自己青睐更重要、更能让客户感动。”比如电子体重秤、蒸脸器、空气净化器、加湿器是女士钟爱的礼物,老人喜欢能用笔输入汉字的手写板,小朋友喜欢戴着多功能的MP4手表在伙伴们面前炫耀。
在赠送数码礼品时,也不是越贵重越好。有很多公司为搞定目标公司的“关键先生”,经常使出昂贵的“杀伤性武器”:有寄DV、手机的,更有送高端笔记本电脑的。
一位不愿具名的公关经理向记者透露:“中秋节毕竟还不算最重要的节日,而且不像元旦、春节那样带有一定的总结意味,因此礼物不宜太贵重,否则有些客户都不敢收。为避免尴尬,礼品最贵也不宜超过2000元。”他介绍,其公司这次考虑送索尼PSP或者任天堂NDSL掌上游戏机。“这些30岁上下的客户平时工作压力大,更不可能在电脑前花整块时间玩游戏。用掌机,他们可以忙里偷闲过过游戏瘾。”