海参企业 海参企业如何巧做营销?(一)



海参市场很大、前景广阔:

海参,是一种营养价值较高的海洋食品。中国人食用海参,已有1000多年的历史,由于其捕捞、储存、加工、烹制等方面较为复杂,成本较高,一直是达官贵人的享用专利,平民百姓一生难得食用。

但随着人民生活水平的提高,养殖、捕捞、储存、运输、烹制等方面技术的日益发达,海参逐步走上了普通百姓的餐桌。山东、辽宁等地近二、三年来,兴起了海参热。海参及海参产品,逐步被市场和消费者所接受,大大小小几百个海参品牌,如雨后春笋般争相上市,海参市场呈现出一片繁荣景象。

海参,开发了一个市场,激活和满足了人们的需求,带动了一个行业的发展。应该说,海参产品的市场空间非常大,可谓前景广阔、前途无量。 

  海参市场混乱、问题不少:

但博弈智点在与十几位海参企业的老总,以及行业协会的领导、专家交流之后,发现了很多问题。一些企业效益不错,大多数企业勉强维持,一部分企业销售困难、财务亏损退出了市场。

据相关部门的统计,2007年的产品销售总量比2006年的同期不增反降,令许多行业人士非常不解、困惑。

通过与部分企业的深度交流,以及对整个海参行业的调研之后,博弈智点认为海参市场之所以出现目前的这种奇怪现象,与海参企业的营销有很大关系,不客气地讲,90%的海参企业不会做营销!

很多海参企业不会做营销,与其企业背景和整个市场现状有很大关系,纵观目前的海参经营企业,一部分是海参养殖企业,一部分是原来的海参消费企业,如酒店等,还有一部分是海产品的销售商和部分保健品销售企业。

而这些企业,要么是营销手段落后,不懂营销,要么是目光短视,投机取巧。给整个海参市场的健康发展埋下了很多危机,总结海参市场的现状,有以下几个方面的问题值得注意,否则将影响海参企业的发展和行业的壮大: 

  一、产品定位要准确

所谓定位,就是产品或品牌在消费者心中的总体形象。它不是企业强加给消费者的,而是消费者自己认为的。比如,奔驰汽车,就是成功、财富、身份的象征;夏利汽车,即使加上GPS和巡航,仍然摆脱不了平民车的形象。

在与一些海参企业的老总交流时,他们一直强调海参的加工工艺、口感和能治疗各种疾病的功效,强调它是一种营养丰富的食品,而忘记了海参现阶段来讲,更准确的是一种高档食用礼品。

高档食品是自己花钱购买食用的产品,而礼品是专门购买送给人的,定位是不同的。

二、购买人群和消费人群要分清!

很多时候购买人群就是消费人群,但有些时候购买人群不是消费人群,比如学习机和儿童用品,父母一般是购买人群,而孩子却是消费人群,又比如高档烟酒、珠宝,一般是购买者买来送礼的,他并不是最终消费者,所谓“买的不用,用的不买”,就是这个意思。

 海参企业 海参企业如何巧做营销?(一)

购买礼品的人,更注重产品的品牌、知名度、包装、价值感,而接受礼品的人,更注意产品的实用性、功效性等。

  三、包装突出差异化,拒绝同质化!

很多企业由于对营销理解不透,定位不清晰,所以产品包装也就人云亦云,照猫画虎,要么大蓝大绿,要么大红大紫,然后再放上些海参的照片,如果不看品牌名称,很多情况下分不清是哪家的产品,根本没有差异化可言,更谈不上从包装上了解产品特点和卖点了。

看看可口可乐,看看安利的纽崔莱,再看看OLAY玉兰油的包装,就知道差距有多大,它们各具特色,一提品牌,消费者会马上想到他们的设计包装,不但好看而且好卖。

   

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