包装就像人的一张脸,不会打扮,就不会有好的第一印象,更谈不上记忆和好感了。
四、卖点要明确,才能打动消费者! 很多海参企业,一直强调产品的加工工艺、口感、营养成分,以及能够治疗各种疾病的功效,说的很多,并且很多产品基本上都是这么说,没有突出、特殊的地方。 所谓卖点,就是打动消费者的那一点,是一点,不是多点,一点会让消费者产生深刻的记忆就够了。 海参的营养、口感、工艺其实都是差不多的,消费者只知道它的营养较高,你与别人的海参有什么区别呢?很多企业都没有说,或没有说清。 只要认真研究,总会找到区别和卖点的。比如“白加黑”感冒药,都是治感冒的,但“白加黑”的“白天吃白片不瞌睡,晚上吃黑片睡得香”让其一举成名,实现了三个1.6亿的销售业绩。 “海飞丝”的“去屑不伤发”成就了宝洁在中国日化的霸主地位;白云山力加寿的“不伤血管壁,轻松治心脑”,而得到心脑患者的认可和追捧。至于海参的卖点,各个企业可以根据产品的产地、加工工艺,购买和食用者关心的元素进行考量,一定不能人云亦云,没有特点。要记住营销学中的一句名言:没有特点的产品是没有出路的。
五、品牌意识要强,企业才能做大做长!
企业的最终竞争是品牌的竞争。著名品牌阿迪达斯(adidas)和耐克(nike)在世界上没有任何一间属于自己的生产车间,都是别人代加工,他们所拥有的就是品牌。贴上阿迪达斯(adidas)和耐克(nike)商标的运动鞋,就能卖几百元,甚至几千元,而一样材料、同一工厂,同一流水线生产的运动鞋鞋,贴上别的商标,几十元也不好卖,这就是品牌的力量。 海参这种高档食品,一定要注重品牌建设,因为它是一个长线产品,拼价格是没有出路的,只有注重品牌建设,才是百年大计。 至于品牌建设如何去做,要在名称、设计、质量、宣传、服务等方面做细做好。品牌如果比作是一座大厦的话,那么每一项工作是一砖一瓦,都非常重要。 六、产品一定要标准化、消费者信任度才高! 著名快餐品牌肯德基和麦当劳的成功,主要归结于其标准化的加工和服务,中国的快餐很难成功,主要是标准化做得不好的缘故。 海参的热销,是最近二、三年的事情,目前还没有统一的行业标准,包括养殖、加工、价格、服务等都没有标准。消费者购买时,大都是雾里看花,一头雾水,再加上部分不良商人的造假卖假,虚假宣传,使很多消费者都怀着疑虑的心情购买、食用。 其实,这个时候,也是企业发展壮大的最好机会,首先强调标准化,养殖标准化、捕捞标准化、加工标准化、存储标准化,有了标准化,就有了判断的标准,就能取得消费者的信任,让消费者买得放心,用得舒心,企业就能打造和掌握了发展的一把无敌宝剑。 品牌是什么?品牌就是信任。取得了信任,一切就都迎刃而解了。七、招商模式要系统、新颖,不能过于传统、单一!
博弈智点接触了一些海参企业的招商,这些企业一般都是让业务人员带个合同,拿个产品说明书,凭着一张嘴就到各地寻找、游说经销商,花费的时间和精力不少,但成效很小,究其原因,就是他们不了解经销商,不知道经销商关心什么,重视什么,担心什么、相信什么。 企业没有一个系统实用的招商策略,也就很难打动经销商,说服经销商。即使一些经销商同意合作了,由于宣传、促销、管理、服务等方面做得不到位,销售业绩不理想,经销商也就会怨声载道,中止合作了。 所以,招商是营销工作中的一项重要工作,要解决好招商流程、物料配置、销售政策、促销方式、营销模式、宣传方式、谈判技巧、合同签订、跟踪促成、后续服务等工作。 八、宣传模式要创新,产投比要合理! 一提到宣传,很多企业会认为就是做广告,其实这是个误区,在宣传这个环节中,不否认电视广告,报纸广告的重要性,但随着同类产品的增加,各种媒体的增加,信息多如牛毛,广告投入和销售产出不成正比,所以,就出现了很多新颖的传播形式,比如新闻传播、事件传播等。 事件营销,就是吸引眼球,最快最省钱的营销方式。比如:北京一家很小的涂料厂,没有资金投入广告,就制造了总经理喝涂料的事件,让该产品一夜成名,2008年北京奥运会的多数场馆,都采用上了该企业的涂料。 春秋航空公司的一元机票事件,让这个名不见经传的企业,一炮走红、迅速火爆。虽说被物价部门课以15万元的罚款,但达到了几千万元的广告也达不到的效果。 再加上社区营销,专业群体营销、体验营销传播等方式,产品品牌会逐渐深入人心,销售便会水到渠成。 专家总结:营销是一个非常专业的工作,专业的人做专业的事,已经成为必然和趋势,很多企业,要学会整合资源,包括产品,渠道、传播、人才等。这样,企业才能做大做长。如果沿用过去的传统模式,小而全,面面俱到,企业的资金及资源毕竟有限,浪费了很好的发展机会,再想发展壮大,就十分困难了。 海参市场前景广阔,但问题不少,只要抓住关键、学会营销,善于宣传,这个行业一定能做大做强,培养出几个著名的海参品牌,造就几个航母级的海参企业。