史玉柱营销心得 史玉柱的营销天赋是怎样炼成的?(二)



当年,史玉柱和他的脑黄金一起,成为妇孺皆知的明星。然而,这颗快速升起的明星也很快陨落——因涉嫌虚假广告和非法传销,脑黄金迅速落败。过于夸张的广告词,也让史玉柱开始背上“骗子”的骂名。

  巨人“休克”

在那个激情四溢的年月,史玉柱不但敢于冒险,而且非常激进,他走了一个危险的极端——1994年,巨人集团出台“百亿计划”,要求1995年产值达到50亿元,1996年达到100亿。 “百亿计划”中还有个“巨人大厦”项目——该项目成为后来巨人“休克”的罪魁祸首。

有当事人向《IT时代周刊》回忆说,巨人大厦原计划盖38层自用。但当听到来视察的一位中央领导说“这个位置很好,为什么不盖高一点”时,史玉柱决定加到54层。后来,又有人建议,干脆盖个全国第一高楼,于是,设想中的巨人大厦被加高到72层。

在中国经济过热发展的那个年代,史玉柱认定房地产投资一定能再大赚一笔。因此,对于巨人大厦预算所需的10亿元,他不以为然,尽管当时巨人集团全部家当才10亿元,可以用来支付的现金也就只有一两个亿。这分明又是一场赌博。

史玉柱将赌注压在了卖“楼花”上。1993年,珠海西区别墅在香港卖出十多亿楼花,可到1994年史玉柱卖楼花的时候,中国宏观调控已经开始,对卖楼花开始限制,史玉柱使出浑身解数,也只卖掉了1亿多楼花,一个恐怖的资金黑洞开始在他面前呈现。1996年,“巨人大厦”终因资金链断裂而停工,先期购买了巨人大厦楼花者纷纷上门要求退款。同时,巨人集团的财务危机爆发,保健品业务一落千丈。巨人陷入困境。

 史玉柱营销心得 史玉柱的营销天赋是怎样炼成的?(二)

史玉柱把自己关在办公室,一支接一支地抽烟。门外,是债主们封门讨债的声音;媒体“轰炸式”地报道巨人财务危机的声音;是脑黄金遭到各界发难的声音。“窝在300平米的办公室里,抽着烟,红着眼”,是当时人们眼中史玉柱的经典形象。他遭遇空前的信任危机,也第一次招来从不同方向飞来的道义上的谴责。他从十多亿元的“巨富”变成欠债两亿元多的“巨负”。 

善于抓住潜在机会却又不能抵制更多机会的诱惑,史玉柱由此成为中国早期企业家的一个绝佳典型。

事实上,巨人是一个有限责任公司。如果巨人申请破产,史玉柱个人并不承担债务,但他却信誓旦旦:“即使巨人破产,我个人也要还老百姓这个钱。”在当时,这句表白早已被外界的各种声音所淹没。没人相信他能还得起这笔钱。 

  第二章 脑白金让巨人复苏

史玉柱在一次采访中说,在淡出人们视线的几年里,他曾经三次差点去见“马克思”,但又都回来了。

一次是在1997年8月,在攀登珠穆朗玛峰时,到了海拔6000米的高度,筋疲力尽的他把氧气袋里的氧气吸空了,可他还是幸运地逃出了死神的魔爪;另一次也是在1997年,他在西藏开车时遇到公路塌方,车头都埋入了石堆里,再差几秒钟就完了;第三次是在1999年9月,在安徽黄山附近,他开着丰田吉普,车子以120公里的时速前进时,摔入了7米深的山谷。但是,他每次都奇迹般地活了下来。

善于广告宣传的史玉柱很少评价自己,但他却明确表示,自己最可贵的优点就是“坚强”。他认为,“一个人倒下去之后,这个人的价值应该是增加的,因为教训能够使一个人成熟,成功能够使一个人头脑发昏,失败能使一个人更有价值。”

史玉柱的艰难时世 

1998年8月,史玉柱悄然离开了珠海,把倒地不起的巨人留在了珠海。他要另起炉灶,他要还债。

“巨人的债务有两大块,一块是经营性债务,一块是老百姓买楼花的钱。对于经营性债务,我们的设想还是盘活巨人大厦来解决。老百姓买楼花的钱,只能从巨人之外,从新的事业产生的利润中来,因为巨人已经没有这个能力了,这笔钱是需要现金的。这就是我1998年8月离开珠海的动因。”史玉柱说。

他开始了负重的二次创业。史玉柱说,这两年如果要回顾的话,主要就是一个字:苦。比1989年刚刚出来创业时还要苦,那个时候苦是苦,但没有心理负担。

史玉柱这样回忆曾经在南京的一段隐身生活:“中山陵再往前走,有一片树林子,带一本书,然后带一个面包,为自己充电,管理的书,那时看了洪秀全、毛泽东第五次反围剿、长征,比较悲壮的书,一共一年多的时间,每天早晨10点起床,那时候住宾馆,然后下楼开个车就往那边走,路上买两个面包,一杯饮料,部下都在外面做市场,我就通过电话指挥他们,晚上天快黑了,就开车回来,到了大排档,随便吃一点。”

史玉柱最难过的一段日子是1998年上半年,即脑白金上马前后。“那时,我连买一张飞机票的钱也没有。有一天,为了到无锡去办事,我只能找副总借,他个人借了我一张飞机票的钱,1000元,飞到上海,当天赶到无锡,住到30元一晚的招待所时,女服务员认出了我,但她并没有讥讽我,相反还送了我一盆水果。那段日子,我是一贫如洗。”

那时,史玉柱交不起手机话费,直到1999年,才重新用上手机。出差主要是坐火车,硬座。很长一段时间,身边的人连工资都没得领。但是有4个人始终跟在他身边,他们后来被称为“4个火枪手”:史玉柱大学时期的“兄弟”陈国、费拥军、刘伟和程晨。

费拥军,因为在巨人“落难”后一两年居无定所,跟爱人产生了分歧。“史总建议我,要么让我爱人也到南方来工作?——他知道我是不愿离开他的。后来我跟她谈了,她不同意,我们就离婚了。”与史玉柱一起爬过珠峰的费拥军,说起追随多年的理由,用的是“亲情”一词,“兄弟有难,不能抛下他不管”,“他不是为了一己私利背这个包袱的。”费拥军认为,史玉柱很有天分,“同样的事,同样地分析,你就得不出他那样的结论,而且,往往是对的。”

5年前,陈国不幸遭遇车祸,史玉柱连夜从兰州飞回上海,全公司停掉业务给陈国办后事。此后每年清明,史玉柱都会带着公司高层去祭奠。此后,史玉柱对高层用车,都只用SUV,并禁止在上海之外自驾车。

被多次施以道义讨伐的史玉柱,却有着一支始终不离不弃的核心团队,这与阿里巴巴的马云是何等相似!

“神秘人”还债

巨人危机后,史玉柱渐渐淡出了人们的视线,似乎已经销声匿迹。债主们对他的怨恨也慢慢变成一种无奈的抱怨。

然而,2001年1月30日,珠海一家名为“士安”的公司在《珠海特区报》上打出的一条公告再次让人们兴奋,这条名为“收购珠海巨人大厦楼花”的公告称,以现金方式收购珠海巨人集团在内地发售的巨人大厦楼花。收购方式有两种:一是以100%的价格收购,分两期支付,即现期支付40%,2001年年底再支付60%;二是以70%的价格一次性收购,收购时间为1月31日至2月15日。

士安公司为什么要这么做?这家公司的代表是何许人也?后来人们才知道,珠海市士安有限公司的一切表演,都是史玉柱在幕后导演的。此举只有一个目的,就是给百姓还钱。当年,珠海巨人集团一共欠了香港和内地老百姓2.5亿元。

据本刊记者了解,在准备还这笔钱时,史玉柱考虑过两个方案,一是以珠海巨人集团名义还,二是以个人名义还。但是,这两个方案都不能保证他筹措的1.5亿元人民币安全还给老百姓,因为,珠海巨人集团还有企业债务,而史玉柱本人是珠海巨人集团的法人代表。因此,士安公司纯粹是为还债而诞生。 

  

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