爱华网1．守住市场阵地，深度拓展
一个市场要把守住，要想守最好的方式是攻，动态平衡，因为攻击是最好的防守，所以要以攻为守，要攻就要靠你的市场拓展能力，如何把你的市场进行ABC分类，那些是我们的中心市场，那些是我们的核心市场，那些是我们的钉子市场，那些市场是一定要干进去的，那些市场是灯塔市场，就是把一块市场打下来后能够对其他的市场进行辐射。2．重视客户服务与管理客户一方面要拓展，一方面要进行维护。我们很多经销商拓展了，专卖店开了，加盟店开了，开完了就不管了，让他自己去守株待兔，那是不行的，不能让其自生自灭。在品牌运营过程中，最忌讳的就是专卖店开了又倒掉，这样对品牌有很大的危害，会使消费者产生对该品牌的不信任，再挽回是非常难的，这也会波及你在该市场的发展。所以说，一个店的兴衰不但要靠加盟商零售商本身，还需要靠我们的经销商去扶持。顶天立地经销商，要向总部要智慧，要靠自己的力量，去扶持下面的零售商，这是一脉相承的，顶天立地这个是要打通的，从高到低，从上到下，上面有总部，下面有零售商，我们要把这个资源充分的用起来，做活我们的这个平台。经销商拓展客户，和维持客户是基本动作，第二个是我们的老客户战略，老客户有多重要呢，如我加盟了你这个经销商，开店赚钱了，接下来就想再开一个店，我们老客户开一个店和新客户开一个店的所花费的时间、成本、费用等各方面都要少，二八定律是20%的老客户能给我们创造80%的价值|www.aihuau.com|63．维护并传播良好的品牌形象（1）品牌落地，厂商共赢品牌落地，窗口形象决定品牌形象，终端店一定要严格按照总部的要求进行贯彻，进行标准化的操作，如销售促销政策，员工制服培训，以及公司所有人员的精神层面和文化层面的东西一定要跟总部一致，不仅要求形式还要求“神似”，神似靠文化的贯彻。作为经销商你在某一个地区的专卖店开得好，就会给我们的品牌带来更多的价值的升值，品牌落地才能厂商共赢，所以说你的窗口的形象首先要做好，包括你的店铺形象，包括你的陈列形象还有销售人员的精神面貌，这些都属于窗口形象的一个概念，这几年比较流行视觉营销，大街上的美女帅哥走过来，不自觉的会多看一眼，爱美之心人皆有之，你的店铺搞得漂漂亮亮，客人多看一眼，这里面就有销售机会，多看一眼说不定就进到店铺来，顾客进来就有了购买的可能。视觉营销对店铺形象，窗口形象，维护企业品牌都很重要。（2）小智慧大创造，经销商如何让品牌延伸四两拨千斤，小智慧进行大创造，来让品牌得到延伸，举个例子：在我们的经销商领域，假如是某个省，那么大的动作，就是投地方电视台，但是除了这个电视台以外，还有别的很多方法，我们称之为软营销。我认识的一个经销商品牌，他比较擅长用网络，网络成本比较低，每天去当地最有人气的论坛里面去灌水，首先问你们大家知道有这个品牌吗，这个产品的质量怎么样，在我们这地方有店否，然后叫另一个员工进行回答，有啊，这个品牌的性价比很好，这个店就在那个地方，消费者通常有个习惯，就是去尝试验证一下，需要了解这个牌子。在百度等搜索引擎搜索查询这个牌子的信息，比如质量、价格、专卖店的地址等。这也称为是搜索引擎营销，也称为SEM，这是网络销售的一个趋势，这个时侯，就需要我们把这个资源很好的运用起来。假如说我们这个经销商在我所在的经营区域内，在论坛、贴吧等地方都能体现我们的品牌，就能够达到化最少的钱，作最好的广告，效果一定不错，我们需要充分的把网络营销借入到我们的销售当中，网络营销不仅仅能产生营销，还能达到品牌形象的传播，当消费者了解到这个牌子不错的时候，这么地方在评价他，自然增加了消费者的购买信心，所以说用些小的智慧能达到四两拨千斤的作用，再比如有些品牌集中在学校，如何借入到学校离去，如何在学校的食堂的桌子上面做一些POP广告，我怎么参加他学校的运动会，怎么跟大学生艺术节挂钩起来，怎么样他的篮球比赛我就赞助10件T桖，然后给他发一些代金券让他们到我们的店里来消费，这些都属于软营销的概念。当你的品牌不够强的时候，花很多的费用来在当地的电视、广告公司做广告，就好像是大炮打蚊子，没有意义。比例不合理，投入和产出不合理，（3）售后服务是第二次销售的开始这个也很重要我们必须去关注售后服务，不是当卖出商品后就什么都不管了，很多时候售后服务做好了，还能产生更好的销售。例子：一天，李先生接到一个电话，对方说是某品牌空调公司的，前两年购买过他们公司的空调，要派两人来给自己免费清洗空调一次，对方来了后用了十几分钟就把空调清洗好了，然后说我住的地方很大，现在所用的空调是1P，有些小，是否考虑重要卖一个功率大一些的，而且现在流行立柜式的，这种窗式的已经不太流行，李先生也有想过换一个功率大的想法，可是工作较忙没来得及换，所以当天就决定换一台大点的空调，第二天客服就来安装了。（4）经销商职业化、公司化进程中的品牌意识品牌就我们的借口，品牌就是名正言顺，品牌就是冠冕堂皇，品牌就是一个大帽子，没有了品牌，接下来所做的以前都没有支撑，都没有任何意义。4．建设信息渠道
经销商朋友在建设信息渠道过程中，应该重视相关信息的采集及确定信息来源渠道。（1）经销商需要了解同行业的信息，了解竞争对手和消费者的消费习惯，把这些信息汇报给总部，总部根据这些信息来分析确定接下来的产品策略或我们的销售策略，以及做促销的方法。（2）商品买到什么程度，仓库还有多少，这个也是我们要去研究的问题，（3）整合顾客的信息，今年流行什么，今年流行什么元素，比如说2008年在北京举办奥运会，流行奥运风，中国风，中国元素，把流行的元素有效的运用到我们的产品的策略当中来，运用到品牌传播当中来，由于这几年中国式的概念越来越多，中国人的自豪感越来越强，所以中国元素越来越受到欢迎。（4）竞争对手有那些，他们都做了什么动作，我们要把他们的信息收集和整理起来，然后形成我们自己的东西。
