做营销的人经常会说:营销难做!花费了大把的人力、物力、财力市场仿佛不领情,依旧持续低迷。除了整个大环境下的整体市场走低之外,那么确实就应该好好审视一下自己的问题了。当然,也有的人会说:营销好做!只是用了很少的投入,就达到了同行的预期,甚至还在不断上升。这里面的文章让许多人惊讶,除了佩服之余,我们确实应该考虑一下:同是做营销的,面对同一个市场,为什麽做出来的效果差距怎么这么大呢?
其实我们不妨仔细观察一下,同样是花钱,人家的钱花在哪里了,为什么会起效?同样向市场投入人员沉入到渠道中,人家的人员是怎么设置使用的等等。其实,归根结底还是如何有效提升我们的营销效果问题上面了。
中国的医药营销市场就如同股市大盘一样,成长期不断攀升,随便买只股票就可以暴利;调整期间振荡前行,各个股民根据市场行情针对每只股票都要制定单独的战术期待成功。前几年的三株口服液、红桃K、汇仁肾宝等,通过简单的人海战术和自制海报、小广告就可以狂赚钱。而现在的医药市场,各个厂家在各个渠道创造了不同的模式,各个专家在不断评价点评这个越发复杂的市场,该用什么模式。结果,有的厂家取得了阶段性胜利,而有的却赔得血本无归。
套用一句歌词“不是我们不明白,是这个世界变化快!”在医药行业经过了躁动的圈钱阶段后,越发归于理智。市场瞬息万变,会随时出现各种情况,我们要做的只能根据实际情况随时提供个性化营销解决方案,从而提升营销效果!
一、数据库营销
数据库营销作为近两年来兴起的一种新型营销手段,正是在医药市场的个性化潮流下产生的。它以真实数据为依据,实现点对点的信息传播,大大提升了营销效率,取得了不错的收益。
但是,同时也应看到,其本身也存在显著的优缺点:
1、优点
信息丰富:无论企业自建的数据库还是从外部咨询公司或网站购买的数据库,从几万到数十万信息量不等,涵盖天南海北的客户,信息较为丰富。
针对性强:因为有直接的手机号码和地址,企业可以组织进行直接的电话营销、短信营销、资料邮寄等手段进行产品宣传和推介,省去了中间环节,有极强的针对性。
价格低廉:企业自建的客户数据库,一般由企业的区域业务人员收集,无需支持成本。而对外购买的代理商数据库,也相当便宜,往往一个十万个信息的数据只需要上千元就可以了。
省时省力:免去了企业通过各种渠道寻找代理商的不确定性,省时省力。
2、缺点
同时,数据库营销还有本身一些不可避免的缺点。
信息的不准确性:数据库营销对数据的依赖性最强,而这些数据无论外部购买还是企业自行建立,都会因为客户更换号码、抄送错误等造成数据失真,影响营销效果。
沟通不直接:因为数据库营销是建立在电话和短信沟通为主的层面,无法直接和客户进行面对性沟通交流,影响了沟通效果。
无法及时针对市场行情:市场在变化,客户也在变化,无法面对客户就意味着无法及时捕捉客户变化。这些变化包括对产品的需求变化、操作渠道的变化、经营方向的变化等。
因此,基于以上的这些特点,数据库营销有着本身很强的效应和针对性。它的主导方向是以人为出发的,忽视了市场的品种塑造和渠道掌控。因而,充分运营数据库营销在以下方面,是可以起到良好的效果的。
医药招商市场发力
招商市场主要以寻找代理进行产品的二次或多次销售为目标,讲求信息的多元化和有针对性。现阶段我国的医药招商企业,多以寻找个体代理商为主,通过展会、媒体信息传播等手段,是一种盲目的被动营销。引入数据库营销后,招商企业提升了目标性和针对性,会极大提升企业的代理商资源来源,提升产品销售。
维护渠道关系
医药行业的渠道复杂,涉及的环节和因素较多,这个特性决定了企业必须花费较大的功夫用于疏通渠道,维护渠道各环节的关系。通过数据库来维护企业和渠道的关系,可以有效弥补人员拜访的时效性。无论是单位或个人的,通过短信在特定的节假日或者其生日、店庆日等特殊日子发送祝福,不定期邮寄相关资料和小礼品,都可以有效的增进企业和渠道成员之间的关系,促进销售开展。