创业者联盟网 创业者经商谈判 如何赢在心态



任何事都是可以谈判的,只要你打从心底这么认定,将会对能够交涉出的成果感到惊喜,谈判这种达成商业交易的简单过程,是要让参与的各方得到最大的收获。记得,永远都会有更理想的交易条件等着你去谈,养成习惯去寻找更理想的条件,你的事业将会繁荣发展。

谈判关键原则

1、感恩啊,哈伯婆婆

谈判有一项重要的原则,就是一开始就要大开口去镇住对方。绝对不要先提出任何接近你预算的条件,给自己留一些谈判空间。

这种方式为何这么有效?

当你一开始就提出能镇住对方的条件,会迫使对方重新思考该项商品目前的价值。对方的期待一定会受到你一开始所提条件的影响,而且狮子大开口的条件,会使得对方的期待转而对你有利。

唯一的指导原则是,你一开始提出的最强硬条件,还是必须有某种逻辑性可循。在这方面(身为买方时)最常使用的技巧,就是表示自己基于种种理由,实在无法提出更高的价格,例如没有得到授权、没有足够的预算等。

通常,能不能有效谈到好生意,取决于你能不能让卖方相信,你的银行账户就像是童谣里哈伯婆婆的壁橱一样,空空如也,无论如何都没办法再多付一些。如果他们想要这笔生意,一定会配合你。

一开始要开出条件,是具有相当风险的事情,唯一明智的作法就是,要留给自己足够的空间,以免在后续阶段有必要调整条件。即使对方不接受你一开始大开口提出的条件,也不会比你一开始就开出接近成交价的条件还糟。这种开条件的方式,可说是“只赢不输”。

2、绝对不可以写“可议价”

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写上“可议价”,会从很多方面使你在议价时居于弱势。你是在暗示不论买方的状况如何,自己都愿意接受更低的价格;你也是在告诉别人,你对于所开出的价格是否合理没什么信心;这也代表你的销售能力不够专业,也就是假设自己有成交压力,而对方没有。

买卖是见仁见智的,即便是一般常用的用词也没有绝对的定义。例如“低”和“高”是相对的,而不是绝对的。“划算交易”的定义,也有各种各样的解释空间(例如相较于新商品的价格、相较于你的预算,或是相较于你某位朋友最近付的价格;这当中的任何一种定义,都可能让人觉得某个价格划算)。

谨记,不是只有卖方会有成交压力,买方也同样会面临压力,必须让自己花时间寻找划算交易所花的时间有收到成果。对方无法了解你承受了什么样的压力,但他所感受到的压力和你一样大。

关于“可议价”的最后一个重点是,写上“可议价”等于是公开邀请对方讨价还价。他们原本的想法应该是,要不就接受原价,要不就不买。因为可议价,就鼓励他们开始寻找可以和你谈判的切入点,结果只会让你再一次居于弱势。从来就没有任何合理的理由,告诉你应该在任何广告中使用“可议价”的字眼。

3、不要调整价格,而是要调整套装组合

如果你在价格上让步,就等于对所有面向都造成压力,例如付款条件、运费等。因此,守住自己的价格底线、又不会错失成交的机会,是非常重要的,而方法则是去调整套装组合的内容。没有所谓固定的套装组合内容,这是因为不同的买家对整体组合中的不同部分,重视程度不一样。

买方购买的并不是你的产品或服务,而是买了你的产品或服务之后所能得到的利益。这些利益可能是具体的、无形的、针对特定对象的,也可能是普遍适用的。这就是针对套装组合内容进行谈判的核心所在。

任何特定事物的价格,就是某方愿意支付、而另外一方同意出售的金额,这会留下很多推测的空间。因此当对方挑战你开出的价格时,你的第一步应该是问对方:“你为什么会认为这个价格过高”?

很少有交易是纯粹取决于价格,因此不论遇到任何对价格的挑战时,都应该响应说,这个价钱只针对这种套装、要不同的价格就要选另一种套装。运用各种不同的搭配组合来保护自己的价格。

任何一笔交易都会有许多能够调整的条件,大多数人对此都感到十分惊讶。绝对不要认定有什么条件是神圣不可侵犯、永远都不能调整的。你应该要坐下来列出许许多多可调整的条件,这些都是你在谈判过程中可以协商的部分。你会很惊讶地发现,自己过去竟然做过那么多让步而不自知。

你必须让对方了解,如果他们想要求你调整价格,就必须选择其它套装组合。任何事情都是可以谈判的,要把任何对价格的挑战当作是提醒,告诉你目前的套装组合并不适合,其中有些条件必须加以调整。

 

  

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