爱华网今年，央视《经济半小时》栏目曝光了三家涉嫌加盟骗局的招商网站，相关代言人范伟、王刚、张铁林也成为又一批陷入“代言门”的明星。据该栏目调查，不少加盟者就是因为明星的公信力对招商网站和相关特许经营企业产生信任，继而决定投资加盟。
此前，北京市消费者协会已于4月7日发布消费警示，指出“加盟创业、特许经营陷阱较多，一旦造成经济损失难以追回，建议创业者投资、签约合同需谨慎”。同期，北京市丰台区警方也组织警力到西客站，以警示牌的方式告知众多刚下火车就准备直奔“盟主”而去的加盟者，附近大厦里存在许多涉嫌欺诈的所谓特许经营企业。警方表示，他们最近接到的加盟被骗案件明显增多，有的“盟主”甚至没有一家直营店，完全靠贩卖商业计划书赚取暴利，使得准加盟者屡屡受骗。
由于有较为成熟的模式可供复制，加上特许人的相关支持，加盟方式客观上可以增加创业成功的概率。在美国市场，加盟已成为众多普通创业者选择的创业起步方式。麦当劳、肯德基遍布全球的店面有超过70%都是加盟店，而排在Entrepreneur杂志2009年Franchise500第一位的Subway全部29,600多家店面皆为加盟店。
曾有人将特许经营形象的比为“搭快车”：特许人借着加盟者的资金、网点等资源，实现了低成本快速扩张；而加盟者则搭乘特许人的品牌、技术、经营模式的快车，成就低风险的创业梦想。然而，特许经营之路绝非如此完美，对于还处在发展初期的中国市场更是如此。
《创业邦》杂志从2009年2月开始，针对上千家特许经营企业及相关加盟者进行了问卷调查，试图发现特许经营的成功基因，从中挖掘出值得加盟者信赖的特许经营品牌。结果并不出人意料，麦当劳、肯德基、小肥羊、迪欧咖啡等一批品牌受到更多人的肯定，“实力、规范性和知名度”是人们选择特许品牌时最重要的考察标准。
服务业的创业好机会
“我们应该提出‘中国服务’这一概念。”对连锁企业颇有研究的深交所副总经理陈鸿桥，谈到连锁经营在未来的发展机会时，非常看好。他认为，中国已成为世界制造中心，而服务业所占比重还很低，与发达国家相比差距明显，亟需以创新性思维发展现代服务业。
在现代服务业中，连锁已是一种通行的经营方式。过去10年，是中国连锁业发展最快的时期，连锁超市、便利店、大卖场、高档时尚店、折扣店、品牌直销广场等新型业态不断涌现，直营连锁、特许加盟等各种方式也迅速推开。发达国家五十年的业态演进过程，在北京、上海、深圳等国内一线城市只用了十几年就完成了。
据有关统计数据显示，2008年全国连锁企业店铺数目超过14.5万个，年递增约43%，销售额超过2.1万亿元，占全年社会消费品零售总额的23%。近5年，中国连锁百强企业的平均年店铺增长率达50%，年销售增长率达40%左右，在各类业态中发展速度最快。遍及大江南北的连锁店正以一种强大的力量进入人们的生活并影响和改变着消费者的消费习惯和生活方式，未来5～10年仍将是连锁事业在中国发展的黄金时期。
从国外的经验来看，每一次经济危机都会对不同的特许经营业态产生冲击，表现有很大差别。“现在欧洲最好的业态是硬折扣，也叫有限联盟折扣店，美国肯定就是沃尔玛。”中国连锁经营协会秘书长裴亮对《创业邦》记者说，折扣店在经济危机当中是最抢眼的，仍逆势保持增长。
中国连锁经营协会近期做了一项有关特许经营的景气调查，邀请了42个人，包括成功的特许经营企业老总及业内专家，对42个业态做了景气度的排名，看哪个特许子行业的成长空间最大、投资回报最高等，一共考察六个方面，结果综合排名第一的是儿童教育，然后是网上商店、儿童用品销售、中式快餐等领域。
裴亮解释说，在消费者支出整体下降时，对儿童的消费支出(包括儿童用品、儿童服务、儿童教育等)相对来讲是刚性的。其次则是职业教育、应试教育、技能教育等培训领域，这也与经济环境密切相关，很多暂时失去工作机会或者感受到职业危机的人选择“充电”学习。
在扩大内需的背景下，尽管面临着经济危机的严峻挑战，服务业仍有不错的发展机会。在国外极少被VC作为关注对象的这一领域，却成为中国市场上重要的投资方向。像重庆小天鹅、新疆百富餐饮等特许经营企业，都在近年内获得了VC的注资。
特许人和加盟者的“误会”
然而，不容忽视的是，由于整体市场环境发育不成熟，也有不少成功的品牌对特许经营这一快速扩张模式抱着谨慎态度。作为全球餐饮业巨头，肯德基在美国Entrepreneur杂志2009年Franchise500排行中位列第14。在进入中国市场的初期，肯德基曾选择过新店加盟的方式拓展，但目前已暂停，只针对部分特定区域实施“不从零开始”的加盟策略，选择已经营两年以上的成熟店面转让给加盟者，并对申请人进行极为严格的资格审核。同为百胜餐饮集团下的必胜客，至今在中国市场仍坚持直营。
王小琳曾一度想加盟肯德基，并多次和肯德基中国总部洽谈，但是最终由于近400万的初始费用和超过10年的投资回 报期，不得不放弃。不过，她仍然对肯德基的特许模式赞赏有加。“肯德基选择加盟商，不是仅考虑加盟费，它会考察加盟者的综合素质，也会提供整体打包支持方案，将加盟者扶上马送一程。”
而不少本土品牌，在创业初期为了迅速扩展规模，便走上了特许加盟之路，像小肥羊曾一度发展起了数百家加盟店。由于很多特许经营企业本身上未能打造出成熟的模式，或者缺乏相关配套体系的建设，快速扩张起来的加盟店就很容易出现问题，很容易影响到自身品牌。小肥羊就在最近几年对加盟店进行了全面整治，对特许经营使用了更为严格的审查标准。
除了纯粹的欺诈行径，让很多加盟者感觉“上当受骗”的则是特许人根本无力在经营期间持续提供相关配套服务。四川重庆的李维对此就深有体会。他在2008年7月加盟了一家火锅特许经营企业，在自己的店面开业时，总部按照合同要求派来了一个督导和厨师，讲解了一下底料如何配制以及配菜流程后就匆匆离去。对于从没有经营过火锅店的李维来说，随后的日常经营让他一头雾水，而且面临激烈的市场竞争，不到3个月就选择关张大吉。“这段期间，我也曾多次要求总部派人来帮忙，但得到的是各种拒绝的理由。”他对《创业邦》记者说，“我加盟后，得到的就是一个开店商业计划书而已。”
很多人和李维一样，在电视等媒体上看到加盟招商广告，由于本身缺乏行业经验，匆匆上阵，最终导致人力、物力、财力的损失。相比之下，李玲玲的加盟创业之路就顺畅得多。由于对加盟品牌的选择正确，不到3年的时间，她就收回成本并且开始盈利。其间虽然也有坎坷，但总部及时的“无微不至”的关怀，让每一次困难都成为新的发展起点。
2003年，李玲玲在一个偶然的机会，经朋友介绍为儿子在东方金子塔儿童潜能培训学校报名学习连氏心算。她发现自己的小孩和其他孩子一样，都非常喜欢这个学校，就开始留心观察。经过几个月的“明察暗访”，李玲玲萌生了加盟这所学校的念头。“这里的一切都特别吸引我，从教育理念、独特的教学模式、教师的专业素质到教学环境。这所学校给孩子的不仅是最好的，更重要的是孩子最需要的。”在接受本刊记者采访时，她不无感慨的表示。在与连氏心算的创始人连凰岑及北京东方金子塔学校肖雷校长几次长谈后，她决定加盟。
2005年2月，东方金子塔哈尔滨分校正式开学。“最初，有很多家长不知道、不了解，甚至误解连氏心算，只招到了5个孩子，我也很苦闷。”这时，北京总部不遗余力的帮助她，派出教学督导到哈尔滨进行指导，“连校长与肖校长也亲自来到学校帮助我们解决疑难。总部的资源支持、信息分享，让李玲玲和她的团队很快步入正轨。
现在，李玲玲的哈尔滨分校已从最初的一所学校发展到8所直营学校和4所加盟学校，在册学生达2,000余人，专职教师100多。李玲玲也荣获了总部评选的“优秀校长奖”，她建议想通过加盟方式创业的人，选择时一定要关注总部究竟能提供什么样的服务和支持。
如何开始特许经营？
从表面上看，加盟特许经营似乎很容易，和总部签署一个加盟协议，缴纳一定的保证金，随后就选址、开店、进货、销售，赚取利润。但在具体操作过程中，每一个细节都可能存在困难。
对于想通过加盟创业的人，韩雨庭给出了几点建议：首先，你有没有相关行业的经验？有人喜欢做餐饮，有人喜欢做零售，“这点很重要，不能因为看到别人挣钱，你就想做。兴趣也是创业的重要前提。”其次，要对自己想加盟的品牌进行“体检”，应该调查其产品或服务在过去几年里市场的需求度和消费者接受度；总部未来几年的发展计划；品牌以及产品成熟度，目标消费群体；总部对加盟者能提供什么支持等。
“你要想加盟一个品牌，要先成为其消费者，真正感受一下。特许品牌的市场地位，决定了你的投资风险与回报的系数。”重庆富侨的加盟商邹光祥对记者说，他深有体会，“我们经常会将店面开到竞争激烈的地段，甚至富侨收取的加盟费用是行业中最高的，但总部能保证加盟者赚钱，凭的就是品牌、服务和支持。”记者在采访中发现，很多加盟者都是在成为某品牌的忠实客户以后，才开始有了加盟创业的念头，像迪欧咖啡在江西的加盟者谭庆也是如此。
其实，就像任何一个行业里都有成功者和失败者一样，想通过加盟创业的，即便是最有前景的领域，即便是很知名的品牌，也无法保证100%的成功。加盟者对于相关领域是否了解，是否具备相关的资源，都是很重要的影响因素。经济型酒店是近年来较为热门的特许经营领域，很多人以为很容易从中掘金，若盲目进入很可能会收获失望。像速8酒店在苏州的加盟者郑良，则是一个冷静的业内人士，此前他就经营着一家星级酒店，并出资购买了物业，“兴趣+经验+资源”，让他在实际经营中保持着不错的业绩，并未感受到经济型酒店暂时的寒流影响。他提醒说：“绝大部分人以前没有做过酒店，刚开始时有一个乐观的预计，但是开业以后没有达到预期，会出现一些不愉快的情况。这不能光怪罪特许品牌，加盟者应该事先认真阅读协议。”
毋庸讳言的是，特许经营行业正在快速发展，也能让众多普通创业者快速实现自己当老板的愿望，但一夜暴富的想法并不切实际，反而会因心态问题遭受不必要的损失。据统计，最近几年间，存在不规范行为最多的特许子行业包括美容美体、营养品、汽车养护美容、汽车服务等。创业者在加盟之前，一定要做好“功课”，冷静思考，才能真正成为成功的创富者。
资料：部分加盟欺诈现象
根据北京市消协调查统计，以下几种现象最为常见：
一、部分企业在报纸、电视、杂志、互联网等媒体上刊登虚假广告，大肆鼓吹投资回报，目的是推销产品或相关技术，要求加盟者购买其声称的“全进口”、“国际专利”的高价机器设备或相关技术。
二、收取加盟费却不兑现承诺。承诺的各项业务或技术上的指导、培训服务以及相关广告跟进、宣传都不见踪影。“盟主”的根本目的就是获取创业者高额加盟费用，当创业者要求退还加盟费时，以种种理由不予退款。
三、有些“盟主”手段更为高明，先投资做几个样板店，再通过前期包装、造势，进行过度的宣传吹嘘，然后开始对创业者加盟“圈钱”。一旦“圈钱”成功，“盟主”就与创业者签订对自己有利而对创业者不利的不公平合同。当创业者提出合同疑问时，就隐瞒重要事实，夸大特许经营所带来的利益，让创业者先签订合同交纳加盟费用，一旦签订合同、交完费用，若履行合同出现纠纷，就立即翻脸。
金色摇篮：另类模式成长
1995年，时任北京师范大学儿童青少年心理咨询中心主任的程跃与北京市妇联合作，在北京妇产医院选择了6个刚出生孩子，推出了一个当时“在中国从来没有做过，而且在世界范围里面做得也不多”的“6婴家庭教育跟踪指导”。经过媒体报道之后，活动反响广泛，引发了当年全国范围内的科学育婴热。之后，程跃在学校成立了一个名为“伴你同步成长专家服务网”的咨询机构，提供这方面的有偿服务。但仍然无法满足很多家长的需求，因此有家长请求程跃建立一所开发婴幼儿潜能的幼儿园。
当时的程跃并无多少积蓄来开一家幼儿园，坦言资金有困难时，竟然有许多家长爽快的表示，“你只要出来做，我们愿意帮你解决钱的问题。”心存犹豫的程跃做了一个问卷调查，发现大部分家长都愿意在孩子入学时以交一笔教育基金的方式参与进来，这笔钱将在孩子毕业的时候本金返还，“这样一来，我们就有了第一桶金，是家长们帮助金色摇篮启动了。”
1996年，金色摇篮北京第一家直营幼儿园——小关幼儿园开张，创始人程跃也成为全国第一个博士园长。很快这家幼儿园就满员了，程跃便以特许加盟的方式开始了集团化发展道路。
据程跃表示，每年都有一些投资机构来跟金色摇篮洽谈，但他此前都婉绝了，“我们认为教育和商业还是不一样，婴幼儿潜能开发教育不仅有商业发展的规律，更重要的是教育规律，有很多机会我们也不敢做，不敢快速扩张，我们一直强调适度。”程跃认为，按照适度发展的要求来看，金色摇篮并不缺钱，他更看重管理、培训、人才储备的同步发展。
“顾客催生了金色摇篮，” 但是家长们的推力还远不止于此。当幼儿园的第一批孩子快毕业时，看到良好效果后，爱子心切的家长们希望程跃再办一所小学，可以接着读。2000年，程跃又创办了一所名为全程超越实验小学的学校。“它是长出来的小学，一般都是中小学附属幼儿园，我们是幼儿园附属小学，是从根子上长出来的。”由于一直发展良好，需求很大，后来程跃还贷款1亿元在北京昌平投资了一所中小学一体化的学校，“但是几年以后，证明这个商业判断是错误的，所以我们果断地把时间调整到0～12岁一体化教育。” 程跃说。
目前金色摇篮的直营店已经达到了12家，今年还将再开设4家，直接的加盟商已有60多家，而很多加盟商又发展出了自身的直营系统，最多的已做到7家店。据此统计，金色摇篮的学校规模超过110家，每年有超过上万学生在金色摇篮接受潜能教育。
金色摇篮的成长折射出相关领域的成长潜力，儿童教育培训市场已成为眼下最热门的创业领域之一。像北京东方爱婴刚刚走过十年的历程，目前仍在稳健发展，红黄蓝、天才宝贝等多个品牌也都保持着不错的势头。
在幼教培训市场，金色摇篮瞄准的是高端市场，平均每个孩子的月收费超过3,000元。对于中国大多数孩子的父母来说，根本无力承担孩子一年超过3万元的学费，“我知道许多人确实很想上金色摇篮，但是上不起。”程跃坦承。
为了更广泛的向大众传播金色摇篮的教育理念，2007年，程跃建立起一个大众化的网络平台——中国儿童成长管理网，“进不来学校的人也照样可以获得我们的教材、教育观、做法。”该网站采取会员制收费的形式，一年的费用只有几百块钱，相当于实体学校月收费的1/10。网站从2008年开始试运行，至今已积累了6万多名会员。
谭庆：做轻松的加盟者
江西人谭庆旗下已有13家迪欧咖啡加盟店，从2002年开始接触，他加入“迪欧小社会”七年有余。与此同时，他继续运营着从1993年就起步的ACER电脑江西总代理的业务，还打理医药等生意。他表示，加盟迪欧咖啡是自己投入产出最高的生意，最快的一家店仅用15个月就收回了投资。“我做这个项目的原因很简单，开一家店，忙完开张那段时间，10年以上的时间里它就在那儿慢慢给我赚钱。”谭庆颇为得意地对《创业邦》记者说。
2002年时，谭庆的电脑代理生意做了近十年，对IT业的变化有些厌倦，希望涉足新的行业。因为平时接触服务行业较多，他认识到其中的发展前景，同时也看到这个行业的淘汰率太高。“相对于自己独立开店，加盟方式的成功率至少高三倍。”谭庆说，他当时做了一个统计：中国餐饮行业的平均寿命是3.6年，中上水平的中餐厅平均两年收回投资。
“我宁愿收入略低一些，却能持续更长的经营时间，比如10年以上，这肯定比平均3.6年就关门的情况好。”因此，谭庆开始选择单位面积里经营效率最高的领域，并看中了西餐。在他看来，西餐在一天里有7个收费段：早餐、早茶、中餐、下午茶、晚餐、晚茶以及夜宵。他同时发现，国内生活水平在不断提高，喝咖啡的人群平均每年增长率在25%以上。
在2002年，国内的西餐品牌前5名分别是上岛、迪欧、老树、名典和两岸，基本上都是中国台湾的品牌。他还了解到，西餐厅在台湾的生命力平均有16年。谭庆一直是上岛的忠实客户，比较喜欢它的氛围，约上生意伙伴或者朋友，不需要喝酒，点一个便餐就可以直接谈事。
既然确定了西餐这个领域，谭庆首先考虑的是选择行业里的前三位。2002年上岛是全国第一，迪欧则排第二。他通过调查发现，上岛因为体制的问题已经走到鼎盛阶段，7个股东分管7个区域，而迪欧也是由上岛的部分股东创办的，同样有丰富的运营经验，正处于爬升阶段。通过和几个品牌的交流，谭庆最终选择了迪欧。
艰难选址
选址、装修、办手续、进场筹备，半年多以后江西第一家迪欧咖啡诞生。“选址很麻烦，一般都需要三个月上的时间。”谭庆讲述了他的亲身经历。第一家店开业后，他希望能在江西上饶再开一家。为了选址，他先委托当地的朋友筛选出目标，自己再和迪欧咖啡华东区的业务员去考察确认。两、三年间，他们去了上饶25趟，否决了25个店址。最终，谭庆在又跑了5趟之后，终于选到合适的店址。按照迪欧的管理条例，第26趟～30趟之间，谭庆分别和5拨迪欧咖啡总部不同部门的工作人员去考察，最终确认。
“站在迪欧的角度看，他们的员工工作认真；站在我的角度看，迪欧对我的投资负责。”谭庆说。作为新加盟商，谭庆刚一接触就发现迪欧对选址有简单、清晰的指导，可以看出其市场管理团队的专业性，因此他也有耐心为一家店的选址奔波近三年。迪欧总部对选址的要求是：一、动向要好，即车流量和人流量要好；二、面积要在750～1,000平方米或者以上；三、有10个以上的车位更好。
谭庆也用7年时间去验证这三点，证明了750～1,000平方米的店面是最好选择，但不容易找到。他曾开过1,500平方米的店，生意很好，但平白无故浪费了500平方米，也要耗管理费，服务员要多，用电量要大，房租要高。后来他发现，这一规定是迪欧的管理层通过十几年的运营经验得出来的，把市场的变化统一成很简单的规则。迪欧交了很多学费，然后这些很值钱的知识告诉加盟商，能避免走很多弯路。
当然，谭庆也在总结自己的选址经验。他认为，在符合迪欧总部的三个条件下，在新老城区交界处开店成功率比较高，这样的地方一般道路宽广，建筑物也相对漂亮，停车位一般充足，客户的心情会比较愉快，从地理位置来说也是商务和休闲前后衔接的地方。或者尽量靠近银行、高档住宅、高档宾馆、商业区等，因为迪欧的客户就在那里。
如果完全满足上述条件，这类地方可能在全国也找不到很多，“但是这种地方一定有，比如说上海的陆家嘴。找到一个完全符合的地址开一家店，对于加盟的创业者来说，就相当于印钞机。”谭庆说。
利益共同体
谭庆是个能从小故事里总结经验的人。他向记者讲述了这样一段经历。
有一位南宁的迪欧咖啡加盟商，与谭庆相熟，加盟后生意不错，一个月的纯利润9～10万元，一年下来有110万元左右，而他最初的投资是210万元，这就意味着两年能收回投资。而迪欧总部收取的管理费为营业额的6%，如果加盟商一个月少交1.8万元的管理费，这么一计算，似乎一年半就可收回投资。
这位加盟商夫妻俩一商量，就决定不交纳这1.8万元，于是向迪欧总部申请自己接管。加盟商太太的铁杆好朋友提了个建议说，南宁人喜欢吃锅仔狗肉，于是他们在西餐厅里开始供应。咖啡的味道跟狗肉的味道混在一起，谁都看不出来有什么硬件上的损害，但是几个月过后，最赚钱的咖啡越卖越少，营业额每况愈下。同时因为管理问题，后厨的员工集体辞职。问题越来越多。
加盟商很快找到迪欧要求委托管理。其实客户流失的原因并不复杂，“因为喝完咖啡后身上带着狗肉味道”，这并不符合客户的消费定位和期望。迪欧总部接手后，希望能重新拉回客户。谭庆在做了多年加盟后深知，这甚至比开新店更困难，但迪欧做到了。一年后的今天，这家偏离轨道的加盟店回到了正轨，每个月盈利7万多元。“锅仔狗肉让他丢掉了两辆法拉利。”谭庆笑言。
“利益是共同的，我认可，委托给你管理，交加盟费给你，我很开心。”他对加盟之道如此理解。对他而言，亲自管理两家加盟店就足以让他黔驴技穷。面试、培训员工不是他的专长，且占用时间太多，而迪欧咖啡店是可以不断复制的，加盟商真正要做的是去开第二家店、第三家店，这才是几何式的增长。
他认为加盟商要成功，就需要花精力理解总部的精神，然后贯彻执行到位，不能有一个环节出问题。加盟商也不要企图赚所有的钱，比如装修，迪欧总部1,000元/平方米的标准看似很贵，但其施工队两个半月就能搞定，有的加盟商自己4个月也不行。谭庆将迪欧总部比作复印机，“直接从总部发过来就好了，一切环节都有配套服务，不用自己费劲。”
“个人管理与迪欧的联营管理，完全不在一个层次上。”谭庆说。在他看来，像集体辞职这类事对总部来说小菜一碟，对个人就是天崩地裂。如果委托总部管理，即便24小时之内全店的员工走得一个不剩，总部也能轻松从其他店里抽调人员解决。“每个创业者只做自己能做好的，投资下去，并且委托管理。”
谭庆的经验是：加盟商往往可以处理好当地的一些关系，比如工商税务，外地人就算懂得流程，一路跑下来也很麻烦。但是大门以内的事情要全部由总部负责，所以加盟商在店面开张之后工作量就不大了，只要监控财务就好了。
