爱华网一、找店铺
开店第一头疼的事情就是去找店铺。从萌生开店的想法开始，就一直留意店铺。我在南方的小省的省会城市里，店铺的情况无非两种：合适的铺面价格太贵，便宜的铺面又看不上。本人资金有限、经验为零，自然不敢妄下大投资。就这样拖了将近半年。将近4月底的时候，终于在犹豫中选定了店址。
属于市内最老资格的商圈，紧邻最老资格、人流量较大的商业大楼，只不过是在这幢楼的背面，面临停车场，是进入该商厦停车场的必经的两条路径之一。人流当然也和前广场那些寸土寸金、人流乌泱泱的铺面所不能比的。这一排面临停车场的铺面是某开发商挨着该商业广场的背墙盖起来的，应属临时建筑，共有11个铺面，每个铺面36-40平米左右，店面还是比较漂亮。这个位置最令人头疼的地方是，店铺门口即是停车场的部分，也就是说门口是个停车位，周末的时候门口基本被堵住。这排店铺基本上是品牌女装、美甲店、饰品店等等。我是唯一的童装店。房东直租，进场费18000，租金6500/月，三个月一付，押金是三个月的房租也就是19500，前任店主的装修设施转让费6500，这个店铺其实也不在我预想的承受范围内。但是找铺面实在找的很疲惫，18000的进场费相比之前听的动辄3万以上的转让费要能让人接受。让我最终下定决心的是因为有一个做女装的朋友提出要和我分租那个铺面，一人一半，上述的费用将减半。我方才下定决心。就这样我的进入资金就是32000左右，加上接下铺面以后的简单装修费用，进货前的启动资金用了37000左右。
总结：
现在回想起来，找了这么多个铺面，可能还是要庆幸一下这个铺面还算是我的资金、经验承受范围内较合适的铺面。这个铺面的缺点是显而易见的：1. 人流比前广场差远了，这里常常静悄悄。很多人不知道这里还有一排铺面，我常常要很费劲的向朋友们解释我的铺面在哪个位置。就在我经营的这八个月里，共有四家铺面撤走，其中有两家已经因转不出去（10月旺季的时候）而直接扔回给房东，另有一家开了4个月的内衣店也准备撤退扔给房东，除了紧邻商厦后门口的女装品牌店，其它几家似乎都是在挣扎中。我开始意识到严峻的形势，原来不是店店都挣钱的。难怪有前辈说 服装行业看似门槛很低，其实淘汰率最高。不过在后来的经营过程中，我也认识到，生意不好，不能一味的怪地理位置不佳，还是可以有努力的空间的。2.租金偏贵。3. 另一个头疼的事情是门口是个停车位，门口常常被堵住。8月份开始，这个停车场改为收费，情况才有所好转。当然，它的缺点也是优点，那就是进车场的一半以上的车辆都要经过我的门前，而这些开车人要比在前广场闲逛的人要有消费力。那就需要在橱窗和陈列上下功夫了。另一优点是，这一排铺面就我一家做童装，商厦里因为有大部分的面积用来做儿童游乐场，只有6-7个个国内品牌童装店，根据我的眼光来看，只有一个牌子的衣服入得了我的法眼。如果在货品和价格上下功夫，还是可以把一部分该商厦的客人争取过来。当然这些总结都是事后才慢慢体会出来的，当时只是满腔热情的在折腾，似乎感觉前途一片光明，看问题也不能这样深刻的。
二、进货
这基本是一个店面生存发展的最根本因素之一。也是一个很长的故事了，再分点小节吧。
1. 货品定位。一开始我也是走了弯路，交了学费的。进货就像平时买东西一样大手大脚，很容易被推销员打动。进货很具有随意性。当时合伙人看好了日子，说26日是个良辰吉日，也就是我接下铺面的第4天，合伙人在外地进货（她还有另一家店），我只得在店里张罗装修事宜，同时还上着班，根本没有时间去外地进货。就决定在本地批发市场进一个我曾在广州考察过的牌子先铺点货。这个牌子款式是中规中矩的风格，但质量是不错的。我去那个批发商那里很大方的随意挑了将近9千的货，就匆忙开张了。到后来慢慢有空了，又开始在淘宝上淘，很随意的下订单拿货，质量参差不齐，到后来这两类货品基本都被我很辛苦的清理掉了。一开始几个月生意真是清淡，一是进入时期正好涵盖整个淡季、且新店人气不足，二是货品没特色，这个牌子我是再也不敢碰，根本不保护市场，当地低档市场都有这个牌子，价格根本做不起来。三是定位不准确，货品很杂乱，进货很具有随意性。四是进货量没把握好，进货量和销售量比例不符，很占压资金。 后来到广州批发市场进货，新手第一次进入批发市场，那是怎样一个眼花缭乱，很难下手。这次拿货主要是以外贸为主。外贸单主要包括欧美单、日韩单。日韩单普遍要比欧美单贵，但是款式新潮、时尚。从尝试销售日韩单到现在以日韩单为主，店铺的定位慢慢清晰起来，在宣传过程中也直接标榜为日韩童装店，货品档次和卖价相应提高，逐步进入了正轨。趁着换季，我忍痛把夏季杂乱风格的货品全清理，就当交了学费。九月份全面上架日韩单外贸，其中又以日单为主，因韩单仿单较多，日单的质量比较可靠（这一点还是不得不佩服小日本的质量控制）。也是在九月，营业额终于有了较大的突破，由上月的1万升至2万，而当时隔壁某女装品牌店只做了不到一万的业绩。到11月，正赶上我们这里刚换季，遇冷空气，当月销售4万6千。
2. 进货渠道。确定了风格以后，店铺就很容易上轨了。进货也轻松很多。旺林姐说，满世界找货，不会有人照顾你的。我逛遍了所有的批发市场，基本确定了固定几家日单批发商。每次来广州，都会先去这几家批发商挑选大货，之后再悠悠闲闲去其他店铺淘点又便宜又好的欧美单，参杂在其中卖。固定批发商的好处很多，有新款会发图片给你，有好卖的款她会真诚推荐给你，要注意我用了真诚二字，并不是一味的瞎推荐。二是你会很信任他家货品的质量，不方便来广州的时候，可以通过看电子图片解决进货，这时候只需要看好款式即可，不用担心质量，又可以节省路费。一开始我是一个月去一趟广州，来回机票加上住宿费，成本800-1000.确定了风格，又固定了批发商后，飞去广州的频率就改为2-3个月去一次。成本大为降低，人也轻松了很多。连批发商到后来都称赞我气色比刚认识我的时候要好很多。三是最高境界了，旺林姐做到了极致，我只是浅尝而已，那就是赊账发货。我自己也很惊奇那家批发商会同意先发货给我，让我缓两天再汇钱给她，虽然金额也不是很大，但至少表示了一种信任，将来生意做大，进货量增加，或许合作的空间会进一步扩大。
常常看到有新手问，在哪里进货好，推荐几家店等等问题，这真的很难回答。每个店定位不同，风格不同，适合别人的不一定适合你，要自己去琢磨，去尝试的。而且，三分货，七分卖，至理名言。
这一段店里营业员各个有事轮休假，我只好扑上去顶住。接着又去广州准备年前最后一批货，所以耽搁了较长时间没有更新。
这个时候备货，市场基本没什么新货了。但是在我耐心的不懈努力下还是有不少收获。很奇怪，每次都觉得自己已经把整个市场逛的非常熟悉了，可是下次去的时候总又能发现些新东西，新卖家。其实还是很享受这个过程的，那种淘到漂亮衣服，认识新的批发商，比逛街给自己买东西还要兴奋。
另外，12月份的销售不尽人意，只有35000左右.12月份我们这里太热，经常高温25-28度，值钱的棉衣都卖不动，加上换季时已经备足了衣服，就等春节前的采购，所以12月份回落是正常的。
再接着说进货渠道。
另一个偷懒的进货方式，是网批。常常看到很多人批判网批，我还是很勇于尝试新鲜事物的，其实只要掌握一点诀窍，网批还是可以控制风险的。网批的优势，首先当然是方便，节省差旅费。其次专业的网批商图片更新很快，这一点是实体批发商所不及的，这样就有利于我们及时了解市场新款。还有，我非常喜欢的一点，他们一般都能提供支付宝支付方式，我可以用信用卡支付，几万的信用卡透支额度，加上分期还款业务的推出，对于我这样资金量较小的店主而言，就已经是很大的支持。
再说网批的要点，首要的仍是坚持固定几家批发商，凡是和新批发商第一次打交道时一定要谨慎。网批的最大安全隐患就是图片和实物的严重不符。强烈曝光下，图片一般都能拍的很漂亮。我也曾被这些美图欺骗过，交过学费的。后来再做网批就很谨慎，多看少动手，最关键的一点是：挑自己熟悉的牌子去网批，少进快补。这一点是网批安全的最关键。我对牌子是比较敏感，一般都会有意识的去翻看吊牌，慢慢就总结了主要的几个日韩品牌都有哪些特点，哪些牌子比较艳丽可爱，哪些比较酷，哪些牌子是原单，其品质足以让人放心在网上挑选款式来批发，哪些牌子是仿单要谨慎，没见过的牌子，即使款式再吸引你都要绕道。网上批发第一次进货尽量只批最少数量，拿到货后，如果品质好，再迅速补货。当然也会有一点点的误差，但是风险毕竟已经比较可控了。
进货要点总结：
1. 以“款款是精品”为原则，不可因便宜而将就。
质量好，款式又漂亮的款式，价格虽高，但客人会比较容易被吸引。大众化或传统款式，不但容易遭到砍价，客人也抱着此处不卖另求别处的想法出门。
2. “能卖多少价”是比 “批发成本价”更为重要的一个衡量因素。
3. 市场认可了的款式和风格，要坚持，如可能，继续坚持做这个牌子。
4. 做好财务管理，控制每月进货量，避免“挣的都在货里”。这一点我没控制好。总觉得老处在进货的状态。财务控制这方面有待加强。
三、定价
我的定价方式一般是：进货价X3。个别淘到便宜又好的款式，会适当提高倍率。非会员八折，VIP会员七折，会员生日当月可享受一年一次的六折。毛利率基本能控制在50%-60%左右。自制吊牌，标价全部用条形码打印。目前还未找到合适好用的进销存软件，尚未实现配备扫描枪。
因为进货挑精品，且日韩外贸本身就比较贵，店里的货算是比较贵的了。以至于常听到经过店门口的商厦营业员说：这家店衣服好贵，但是很好看。店里有客人边挑衣服边打电话给朋友：对啊，就是停车场那家，衣服很好看，价格贵贵的那家……
我自己也是做了生意以后才明白：好货不便宜。从不敢拿贵货，到现在以挑款式质量为主，再考虑价格，店里的衣服也越来越贵，但营业额也开始逐步上升，开业到现在共有将近100名会员，大部分是有车族。培养起客户群后，信心就开始增强，因为这些客户真的很让人大开眼界，这才知道有钱人真的多。曾有一个客户，孩子生日时在店里一次性买了1200元，过了一星期又来，说是忘了家里还有两个姐妹的孩子，又帮买了860元，月底，我们做促销活动，这个美女又来买了800多，还问年前会不会再有新货，还要给孩子买过年衣服。有的客人穿的很光鲜，进店后不舍得给孩子买贵衣服。有的客人穿的那真叫土，掏钱的时候可以看见钱包里厚厚一打钱。甚至有的客人连钱包都没有，拿出一黑塑料袋，里面厚厚的钱钱……
难怪这个社会里，人人都争着做有钱人的生意。人流量大的地方做便宜货，人流量有限的地方要做贵货。这句话还是有道理的。停车场这个铺面，它的劣势也是它的优势，消费群体基本上是开车族，货品有特色，即使价格贵，还是能占据市场。
从开店之初，店里的规则就是不讲价。刚开始还费点口舌，说童装利薄啊，等等。后来干脆直截了当的说：不好意思，我们店不讲价的。重复讲几遍。客人若真喜欢，她就会买的。若不买，没关系啊，让给其他客户买好了。有客人说贵了，出了门，我们也不挽留，他到商场里逛了逛，又回头来乖乖掏钱。久而久之，老客也都习惯了，算好价格直接掏钱。当然，一开始都是要扛住的。
还有一个小小的技巧。关于标价，刚开店时我是用的最原始那种标价纸，小小的贴在吊牌上，外贸货很多都没有吊牌，那就贴在衣服上，低档，经常掉不说，客人会说，卖这么贵啊，都是你们自己定的价格啊。后来偶然看到条形码打印软件。痛下决心添置电脑、打印机，买了标签纸，给衣服编号，打印条形码价格标签，很漂亮的贴在吊牌上。对于没有吊牌的衣服，又另外买了吊牌挂上去。这样就很漂亮很规范了。再也没有客人说：这是你自己定的价格嘛。变成另一种说法：折扣再低一点吧？当然回答还是一样的：不好意思我们不讲价的。
想起来这次去进货，找到一个韩国牌子的书包，店里人多，就在门口结算。有人经过看见书包，问我：这个拿货多少钱啊？我答：32。她惊呼：这么贵！拿回去得卖多少钱啊。我当时差点脱口而出：我卖99，共卖了10个了。之前进货45，卖了99元，现在进货32，还是要卖99元。
我是个对品质和款式都比较挑剔的人，衣服不漂亮，自己卖的也没意思。也许是因了自己的这份不挑剔，不肯将就做便宜货，再加上一点运气，也就误打误撞的开辟了现在的消费市场。我现在进了便宜的大众款式回来，反而常常卖的慢。
关于讲价，有一次去朋友的店里玩，成人女装。客人讲价，和营业员杀的生生死死，虽然最后也成交了，我觉得真累啊。而且，人得贪欲是无穷的，今天讲少5块，下次会想会不会10块也可以少？而且可以讲价的店，客人会认为你的价不实，遇到贵的衣服就会犹豫：这么贵，会不会被宰了？这样很不利于培养顾客群的。童装利润本身就不如成人装，而且一定要靠老客一年一年的光顾，创造良好的价格氛围是培养客户群的一个重要因素。
