爱华网系列专题：小沈阳营销观察
2010年对于白酒而言注定是一个不太平的年份，从09年春节白酒市场的萧条，现如今白酒消费群体观念的转变，金融危机阴影的环罩及白酒相关法规的出台，种种因素制约着白酒市场的发展，加之，低端白酒市场进入门槛比较低，地方品牌雨后春笋般的爆发，全国品牌的市场布局，区域品牌的扩张等等因素，给本已竞争激烈的白酒市场又抹上了黑黑的一笔。这使得本已红海的白酒市场又增添血雨腥风！
2010年春节过后，初到怀远市场在和客户及乡镇分销沟通的时候就听说老村长现在小幅降价了，这个作为低端白酒品牌的领头军自03年进入安徽市场以来，以其独到的眼光和卓越的市场营销策略很快占领了农村市场及农村消费者的心智资源，在农村这块肥沃的市场中称霸5年之久，可谓是赚得满盆钵盂，但是商人的嗅觉是灵敏的，很快就有一批中小型企业进入低端白酒市场，企图在农村这块肥沃的市场中也抢得一块肥肉，许多中高端品牌更是产品线下移往低端发展，整个市场慢慢火药味浓起来。
而老村长自身也犯了不可饶恕的错误，市级代理使得市场无人精细化管理，农村城镇上产品随意投放，几乎大小户通吃，产品价格透明化，利润低下。尽管有着先入为主的优势，良好的消费者品牌忠诚，优质的产品及精准的消费者促销，但唯利是图的乡镇分销及终端网点还是因为其利润的地下、价格的透明慢慢放弃一向风光无限的老村长，这使得一批中小型企业快速投入市场以其丰厚的分销渠道促销及终端网点促销，快速占领了市场，抢占了老村长自以为牢不可破的市场，这使得老村长如梦初醒，赶紧改变了原有的市场操作方法，具体措施有：
1. 降低产品对分销及终端网点的供货价，增加渠道利润。
以5元老村长为例，以前给分销供价46元，终端供价50元，1*12规格，这样分销商每件的利润在4元左右，而终端网点每瓶的利润不足一元钱，地方性品牌或区域性品牌产品利润普遍在1元以上每瓶，这使得分销商及终端网点失去了对该产品的兴趣和积极性，今年春节之后老村长产品价格进行了梳理，5元产品分销价43元，终端供价48元，各个渠道环节利润不同程度的增加。零售6元产品的分销利润也在6元每件，终端网点的供价是60元每件，每瓶的单件利润在1元。
2. 增加消费者促销力度
老村长原有产品如零售6元、10元产品，每瓶带小酒杯一个，现在则在5元、6元、10元产品投放自行车，比例较高，大大轰动了市场。
3. 分销网络的整合
原有的遍地撒网式的产品投放方式也略做调整，每个城镇上的原有分销商依照以往年销量的大小进行了排序，全年销量小点的分销客户慢慢给开除掉，保证大户的独家代理，调动大户的积极性
4. 新产品的推出及核心产品的打造
随着零售5元、6元价位产品竞争的激励，以及农村市场消费的逐步升级，老村长酒又打造出一款零售八元的酒，分销供价60元每件，终端网点供价72元每件，该产品的推出迎合了农村市场消费心理，满足了市场升级的需求。同时，在零售10元这个价位的光瓶酒老村长更是赚足了分销商、终端网点、消费者的芳心，产品品质足以支撑10元这个价位，瓶型包装更是独具匠心，消费者促销不断。终端网点每瓶利润在2元多，分销网点批发每件利润也在10元以上，基于这些优势所以其他品牌10元产品很难逾越。
最近，小沈阳代言的大丰收酒在怀远风暴般上市，主导产品时两款光瓶酒，零售价在7元和10元，对于分销商的返利更是让其他厂家望尘莫及，两种单品返利均是每件14元，这让唯利是图的分销商着实心动了一把，据统计我们怀远市场的分销商十有五六都铺过该产品，一些我们平时请都请不动的客户也参与了其中。
结论与探讨：光瓶酒的未来
1、 转型，这包括产品转型和渠道转型，在光瓶酒为企业赚取第一桶金，企业生存有保障之后要立即考虑光瓶酒的不足，逐步向中档品牌定位靠近。分销渠道开发与管理成本更是越演越烈，现如今分销网络较好的分销商自恃在他的一亩三分地无人能及，铺货的条件和待遇如日中天，请吃饭、请洗澡等等之类，不管能铺掉多少件货，不管代理商付出的成本能否回收，铺货回来返利一分不能少等等….所以在片区市场操作的模式必须从分销逐步向直销模式转型，在同一个乡镇开发2到3直销客户，产品区隔开来，将优势的资源用在每个乡镇的中小户身上，效果要远远大于分销。
2、 提升，产品品质和服务，未来的消费者会更加理性，他们对品牌更钟情，对不同产品也有独到的判断标准，终端网点的推荐力将会减弱，真正能征服消费者的将是产品自身的质量、独到的卖点、个性化的品牌定位等等。另外，服务要更及时化、周密化，定期走访终端网点，保持公司产品供货及时、陈列生动化，加强与终端网点的客情，让终端客户为公司做品牌宣传与推广。
3、 打造，核心产品和品牌文化，立足市场发展趋势及公司现状，光瓶酒厂家更应该理性地认识到未来的路，必竟光瓶酒不足以给公司带来丰厚的利润，而现如今市场价格战、促销战愈演愈烈，利润空间更是紧缩。所以要以现有产品、现有渠道为基石逐步向更高层次转变，我认为从小沈阳酒只推出7元酒和10元酒就可以看出，5元产品已不足以给公司带来利润，不足以给公司树立品牌，是对市场未来趋势的总结和迎合。打造带纸盒包装的10元产品，确保该产品有良好的品质和口味，实现从光瓶到礼盒过度。
未来市场会更加细分，消费者个性化需求会更加明显，所以白酒厂家要有独到的品牌诉求、品牌口号、品牌形象等等品牌文化，消费者不再是简单的使用产品，更多的是产品的核心利益和品牌，作为光瓶酒的行业老大老村长以乡村文化作为品牌基点俘获无数消费者的芳心，一时间老村长成了光瓶酒的代名词，所以从这些层面都可以看出品牌定位的重要性，消费者的心智资源只有用独到的品牌文化才能被占据。
结束语：
作为一个热爱销售工作，定位于职业经理人的我，恪守职业人士的道德规范和职业操守，每天奔波于市场一线，希望以最快的速度提升个人水平和经验，把握市场动态，探究白酒行业的内在规律和市场操作的战略及策略，以上所写资料仅是个人对当地市场的见解，不足之处还请谅解，谨以此与大家做个沟通、交流。
