爱华网2010年，“家电下乡”和“乡镇市场攻坚战”两个关键词一直是太阳能行业的热点，新时期的乡镇太阳能市场承载了太多太阳能厂商的憧憬。经销商、直销商、一级代理商在行业内竞争激烈的当下，市场销量的增长点越来越多的来自于工程市场和乡镇市场，为此，经销商们会花很大的心思去发展乡镇，“网络制胜”、“终端为王”、“渠道革命”、“低价杀手”被一些经销商喊得“震耳欲聋”。但是，有很大一部分经销商却在抱怨乡镇太阳能生意越来越不好做，现在自己的经营状况大不如从前，促销活动也做得不成功，面对明天有些人不知道该何去何从。 然而，在安徽省宣城市朱桥乡油扎镇上，“小艾家电城”的太阳能销售却成为当地市场的一朵奇葩，在短短几年时间里，便把自己做成了当地乡镇市场的“领头羊”，作为“小艾家电城”的当家人，同时，也作为太阳宝在当地的经销商，艾克传独具的营销经验成为了大家关注的焦点。 口碑销售是乡镇市场的点金石 《家电市场》：据了解，在您所在的宣城市朱桥乡油扎镇上，既有皇明、太阳宝等大品牌，也有气势汹汹的杂牌军，可谓争的不可开交。但您的“小艾家电城”里的太阳宝销量仍然是佼佼者。请问您在销售上有什么秘诀吗？ 艾克传：秘诀倒是谈不上，只不过平时多点热心，多帮助邻里乡亲。我认为，只有真正在消费者群体中树立起信任的口碑，才能更好的宣传和推广产品。 我一直坚信，口碑传播在乡镇市场中占据着重要的地位，农民在购买产品时，大都受左邻右舍的口碑影响，他们对于亲友推荐的产品非常信服，所以，我们平时非常注重在太阳能产-爱华网-品的售出及售后提供优质的咨询、讲解、操作、维修等服务，形成一个庞大的广告传播网。我认为口碑销售就是乡镇市场的点金石。|www.aihuau.com|24
《家电市场》：您如何在消费者里树立信任的口碑，能举个例子吗？ 艾克传：刚开始做太阳能销售的时候，我和大部分太阳能经销商一样，销售的都是杂牌机。有个消费者买了一台杂牌太阳能之后，经常出现毛病。有一次，那台太阳能漏水非常严重，严重到他家里瓦片浸水后必须换掉。当时我接到电话的时候，正在吃午饭，但是我没有犹豫就出门了。后来，我不仅帮助他修好了太阳能，还把屋顶也修葺好，那家人感激不尽，硬要给我维修费，但是我却没有收一分钱。 这样的事情其实很多，事实上即使我收费也是应该的，但是我认为，从我这里卖出的产品，我就要负责到底。因为乡亲们信任我，才来买我的产品。 《家电市场》：市场上的太阳能品牌非常多，是什么原因让你加盟太阳宝？ 艾克传：刚开始做杂牌机虽然价格便宜，但是产品的质量没有保障，让我吃尽了苦头。后来结缘太阳宝之后，凭着我多年维修家电的经验，认为太阳宝质量的确过硬，但一时还不敢放手单独做这一品牌。尝试着卖了几台后，后来又对购买的消费者进行了回访，发现效果非常不错。于是，2008年的时候，我砍掉了其他杂牌机，专心做太阳宝太阳能。 在乡镇，经销商选择品牌是非常重要的，选产品就是选质量。不是越便宜就卖得越多，关键是要让消费者放心、耐用，消费品买的是安全和周到及时的服务。 从店铺式营销到巡展式营销转变 《家电市场》：现在很多经销商认为市场越来越难做，三四级市场aihuau.com已经饱和了，而据我所知，您一直在不断地拓展太阳能的销路，在宣城太阳宝经销商中是卓越的新星。面对竞争日益激烈的三四级市场，您有什么想法？ 艾克传：记得几年前，我刚做太阳宝的时候，第一个想法就是要做个活动，让全镇人都知道太阳宝。那时候，消费者品牌意识不像现在这么强烈，只是追求低价，各家太阳能销售门店都是以价格争市场。所以当时，我在镇上最热闹的集会和市集上，把店里的太阳宝搬到了现场，并且聘请了专人讲解，介绍太阳宝产品的质量，抢先在消费者的脑海中树立“质量第一”的观念，然后实施一些优惠的政策，吸引他们购买。 现在的太阳能市场竞争越来越激烈了，以前坐在家中等消费者上门的老套路，现在都过时了。必须要走出店铺，到市场上去寻找商机。我现在就多做活动，多走访乡镇，多进行回访，仅仅做宣传是不够的，还要靠优质的服务和良好的声誉才能长久维持。 我认为，只有拓宽思路，才能拓展销路，如今的太阳能销售模式已经从店铺式营销向巡展式营销转变。在我看来，宣传得如何花哨都是次要的，最重要的是产品好用，消费者觉得实、好用的产品加上足够信任的商家，消费者才心甘情愿帮你宣传。“三主动”服务 《家电市场》：听当地人说，您有个“三主动”服务很有名，很多当地的消费者买太阳能基本都冲着您的“三主动”服务来的，能详细说说吗？ 艾克传：这个“三主动”服务，即主送送货上门，主动安装，主动做好卫生间配套设施。这都是由我自己亲自完成。相对于其他经销商，我做过家电维修的确具有非常大的优势。 在经营着自己家电城的同时，遇上维修家电之类的电话，即使家电不是我的家电城出售的，我也会去全心全意的去修理。 我有一个这样的观念，上门宣传不如别人帮你宣传。当我开着车去送货的时候，车身的太阳宝广告就是一种宣传；当我在帮消费者安装太阳能的时候，邻里乡亲很多人都会看见的，消费者本身和周围的亲友的口碑相传也是一种宣传；当我再帮忙完成卫生间供水等配套安装时，消费者对你就是足够的信任，会主动帮你宣传。所以，宣传不是一朝一夕的事情，是长期积累到达的预期效果。 《家电市场》：现在太阳行业竞争激烈，跟风情况很多，您是否遭遇到别人的模仿“三主动”，对于模仿这种行为，您有什么看法？ 艾克传：前年的时候，就有经销商开始模仿我的“三主动”。别人看你这方面做得好，就会跟着学，这也是很普遍了。但是我坚信，一直被模仿，从未被超越。好的口碑不是靠模仿得来的，是靠多年的积累得来的。 面对模仿，同时也促进我的不断进步和创新。比如在今年的6、7月份，我将举行了一个“惠民工程”，目的是让消费者得到最大的实惠，这是一个系统性的活动，不仅仅包括“三主动”服务。我要让当地的消费者明白，实实在在的产品和消费才是最理想的选择。
