品牌故事擦亮金字招牌 人格魅力铸就“金字招牌”



  2010年,“家电下乡”和“乡镇市场攻坚战”两个关键词一直是太阳能行业的热点,新时期的乡镇太阳能市场承载了太多太阳能厂商的憧憬。经销商、直销商、一级代理商在行业内竞争激烈的当下,市场销量的增长点越来越多的来自于工程市场和乡镇市场,为此,经销商们会花很大的心思去发展乡镇,“网络制胜”、“终端为王”、“渠道革命”、“低价杀手”被一些经销商喊得“震耳欲聋”。但是,有很大一部分经销商却在抱怨乡镇太阳能生意越来越不好做,现在自己的经营状况大不如从前,促销活动也做得不成功,面对明天有些人不知道该何去何从。

  然而,在安徽省宣城市朱桥乡油扎镇上,“小艾家电城”的太阳能销售却成为当地市场的一朵奇葩,在短短几年时间里,便把自己做成了当地乡镇市场的“领头羊”,作为“小艾家电城”的当家人,同时,也作为太阳宝在当地的经销商,艾克传独具的营销经验成为了大家关注的焦点。

  口碑销售是乡镇市场的点金石

  《家电市场》:据了解,在您所在的宣城市朱桥乡油扎镇上,既有皇明、太阳宝等大品牌,也有气势汹汹的杂牌军,可谓争的不可开交。但您的“小艾家电城”里的太阳宝销量仍然是佼佼者。请问您在销售上有什么秘诀吗?

  艾克传:秘诀倒是谈不上,只不过平时多点热心,多帮助邻里乡亲。我认为,只有真正在消费者群体中树立起信任的口碑,才能更好的宣传和推广产品。

  我一直坚信,口碑传播在乡镇市场中占据着重要的地位,农民在购买产品时,大都受左邻右舍的口碑影响,他们对于亲友推荐的产品非常信服,所以,我们平时非常注重在太阳能产-爱华网-品的售出及售后提供优质的咨询、讲解、操作、维修等服务,形成一个庞大的广告传播网。我认为口碑销售就是乡镇市场的点金石。

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 品牌故事擦亮金字招牌 人格魅力铸就“金字招牌”
  《家电市场》:您如何在消费者里树立信任的口碑,能举个例子吗?

  艾克传:刚开始做太阳能销售的时候,我和大部分太阳能经销商一样,销售的都是杂牌机。有个消费者买了一台杂牌太阳能之后,经常出现毛病。有一次,那台太阳能漏水非常严重,严重到他家里瓦片浸水后必须换掉。当时我接到电话的时候,正在吃午饭,但是我没有犹豫就出门了。后来,我不仅帮助他修好了太阳能,还把屋顶也修葺好,那家人感激不尽,硬要给我维修费,但是我却没有收一分钱。

  这样的事情其实很多,事实上即使我收费也是应该的,但是我认为,从我这里卖出的产品,我就要负责到底。因为乡亲们信任我,才来买我的产品。

  《家电市场》:市场上的太阳能品牌非常多,是什么原因让你加盟太阳宝?

  艾克传:刚开始做杂牌机虽然价格便宜,但是产品的质量没有保障,让我吃尽了苦头。后来结缘太阳宝之后,凭着我多年维修家电的经验,认为太阳宝质量的确过硬,但一时还不敢放手单独做这一品牌。尝试着卖了几台后,后来又对购买的消费者进行了回访,发现效果非常不错。于是,2008年的时候,我砍掉了其他杂牌机,专心做太阳宝太阳能。

  在乡镇,经销商选择品牌是非常重要的,选产品就是选质量。不是越便宜就卖得越多,关键是要让消费者放心、耐用,消费品买的是安全和周到及时的服务。

  从店铺式营销到巡展式营销转变

  《家电市场》:现在很多经销商认为市场越来越难做,三四级市场aihuau.com已经饱和了,而据我所知,您一直在不断地拓展太阳能的销路,在宣城太阳宝经销商中是卓越的新星。面对竞争日益激烈的三四级市场,您有什么想法?

  艾克传:记得几年前,我刚做太阳宝的时候,第一个想法就是要做个活动,让全镇人都知道太阳宝。那时候,消费者品牌意识不像现在这么强烈,只是追求低价,各家太阳能销售门店都是以价格争市场。所以当时,我在镇上最热闹的集会和市集上,把店里的太阳宝搬到了现场,并且聘请了专人讲解,介绍太阳宝产品的质量,抢先在消费者的脑海中树立“质量第一”的观念,然后实施一些优惠的政策,吸引他们购买。

  现在的太阳能市场竞争越来越激烈了,以前坐在家中等消费者上门的老套路,现在都过时了。必须要走出店铺,到市场上去寻找商机。我现在就多做活动,多走访乡镇,多进行回访,仅仅做宣传是不够的,还要靠优质的服务和良好的声誉才能长久维持。

  我认为,只有拓宽思路,才能拓展销路,如今的太阳能销售模式已经从店铺式营销向巡展式营销转变。在我看来,宣传得如何花哨都是次要的,最重要的是产品好用,消费者觉得实、好用的产品加上足够信任的商家,消费者才心甘情愿帮你宣传。

“三主动”服务

  《家电市场》:听当地人说,您有个“三主动”服务很有名,很多当地的消费者买太阳能基本都冲着您的“三主动”服务来的,能详细说说吗?

  艾克传:这个“三主动”服务,即主送送货上门,主动安装,主动做好卫生间配套设施。这都是由我自己亲自完成。相对于其他经销商,我做过家电维修的确具有非常大的优势。

  在经营着自己家电城的同时,遇上维修家电之类的电话,即使家电不是我的家电城出售的,我也会去全心全意的去修理。

  我有一个这样的观念,上门宣传不如别人帮你宣传。当我开着车去送货的时候,车身的太阳宝广告就是一种宣传;当我在帮消费者安装太阳能的时候,邻里乡亲很多人都会看见的,消费者本身和周围的亲友的口碑相传也是一种宣传;当我再帮忙完成卫生间供水等配套安装时,消费者对你就是足够的信任,会主动帮你宣传。所以,宣传不是一朝一夕的事情,是长期积累到达的预期效果。

  《家电市场》:现在太阳行业竞争激烈,跟风情况很多,您是否遭遇到别人的模仿“三主动”,对于模仿这种行为,您有什么看法?

  艾克传:前年的时候,就有经销商开始模仿我的“三主动”。别人看你这方面做得好,就会跟着学,这也是很普遍了。但是我坚信,一直被模仿,从未被超越。好的口碑不是靠模仿得来的,是靠多年的积累得来的。

  面对模仿,同时也促进我的不断进步和创新。比如在今年的6、7月份,我将举行了一个“惠民工程”,目的是让消费者得到最大的实惠,这是一个系统性的活动,不仅仅包括“三主动”服务。我要让当地的消费者明白,实实在在的产品和消费才是最理想的选择。  

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