钱伟长钱学森之间恩怨 罗正年与希望集团的恩恩怨怨



 作为希望集团出走第一人,罗正年1992年怀攒100万独闯上海滩,在大江饲料一统天下的申城,罗运用非常规策略奏响希望饲料全国扩张的序曲,在马陆建立了上海希望饲料有限公司,为希望饲料进军华东地区打下桥头堡。

  此后,浦东希望、安徽蚌埠希望、武汉希望等华东5个分公司在罗正年手中相继建立,他几乎都兼任这些分公司总经理。

  在《希望永行》一书中,罗正年的名字被罗平替代。刘永行自述称,罗平是一个比较能干的人,他在希望的职位上升得很快……之后把他派到上海去。

  “你知道我当时是怎么把上海市场做起来的吗,刘永行都不知道。”对于当年在希望集团的艰苦创业,罗正年至今记忆犹新。

  1994年7月20日,罗正年在希望集团成立之后选择了离开,并创建自己的展望饲料公司。凭借自己在饲料行业的影响,几年内,展望饲料就成为国内第三大饲料企业,势头直逼希望。

  面对这个后起竞争者,希望集团在1998年以已注册“展望”饲料产品商标为由起诉展望饲料侵权,两家恩怨由此拉开。

  独闯上海滩

  《21世纪》:你如何进入上海开拓希望饲料市场的?

  罗正年:当时希望只给我100万,我非常感谢刘永行对我的信任。这100万是直接以我个人名义的一张汇票。那时希望做饲料开始不久,在四川小有起色,但要做大必须进军上海。本来到上海来是出差考察市场,刘永行说,上海开拓要快,这样我就留下来创办上海希望。那时只有两个助手,买了一个养猪场,1993年1月10日开始改建,3月18日正式投产,前后两个月时间。当中春节的时候,家里母亲住院,大妹夫家里出事,都没有时间回家。上海公司生产部、原料部、办公室、销售部都没有负责人,都是我通过广告招聘过来的。

  《21世纪》:在《希望永行》中,刘永行表示上海市场很难,你当年是怎么打开上海市场的?

  罗正年:我告诉你怎么做的,上海市场当时是这样一个情况:上海农民普遍都是传统的养殖。所谓的饲料养殖,没有科学讲究,很简单。当时上海大的饲料公司大江饲料、新扬饲料和申腾饲料都是赊货销售,通过畜牧兽医站卖出去了再给钱,而且大江有上百辆车负责送货。我们去畜牧兽医站联系过,兽医站要我们40万广告费,而且还全部是代销,行不通,要买车的话100万根本不够,况且还要建厂、买原料。那时压力很大,晚上根本睡不着,就跟刘永行汇报,大约从晚上10点打到凌晨4点。

  事实也是这样,3月份上海希望开业当月只销售了600吨。

  在销售过程中我定下了个“四不”原则,挂在墙头,就是“不代销、不铺底、不欠帐、不送货”。经销商跑过来说不送货怎么行,为什么?我说很简单,你们和我的交往是利益的往来,我给你送货是我对你的服务,但是,你赚不了钱,你也照样不给我们钱,所以我保证你能赚钱,能赚钱就能做起来。

  真正做起来是从无锡硕放开始的,当时认识硕放一个大队会计,我就跟他说你想赚钱吗?我说如果你愿意拿四、五万买我的饲料,我就保证你今年大概能赚30万,如果不能赚钱我把钱全部都还你。这样这个大队会计成为希望的第一个经销商。接着我招聘了十个业务员,后只剩下两个人,我就让这两个人在各个村里到处跑,给农民讲解饲料喂养的科学性。

  后来又设计了一个红本子,叫做“特约经销证”,发给这个大队会计,让他发展下属经销商(发蓝本子),持蓝本子到公司买饲料,销量记在红本子下,每吨奖励他20元。到1994年的6、7月份,这个大队会计每月均卖了8000吨,光月奖励就有16万块钱。榜样的力量是无穷的,上海市场就是这么做起来的。

  1993年底,上海希望销售2万多吨,仅12月份一个月就完成1万多吨,第二年(1994年)完成饲料销售十几万吨。

 钱伟长钱学森之间恩怨 罗正年与希望集团的恩恩怨怨

  江湖恩怨

  《21世纪》:你后来怎么会辞职?

  罗正年:我是1991年到希望的,当时去的时候就对他们说,如果你们想做中国的李嘉诚,把希望建成全国性的集团,我就来帮你们。并提出“扎根四川、抢占江南、伺机出国、赶超正大”的发展战略。事实证明这个战略是对的。

  离开希望有多种原因,工资低不是最主要的。当时东北有几个专列(原料玉米)发过来,这些原料掺杂了很多沙子,我当时傻眼了,只好跟对方商量找工人筛掉,费用由对方出,但总部要求整个专列不付钱。这怎么能行呢?所以后来大部分款项我都给付掉了,外面就传言说我收了对方多少钱,集团总部也派人过来调查。令我非常生气。

  接着,我原先设计的红本子销售方式也被怀疑而取消,所以我就无法再呆下去了,只有辞职。

  《21世纪》:你自己创业初期的情况如何?

  罗正年:双方闹僵是我创办展望之后,1994年8月成立展望饲料公司,到1998年的时候已有近20家分公司,产值5亿多,成为当时国内第三大饲料企业。

  

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