詹军的成功起跑线:白送产品挖回第一桶金



第一次见到詹军时,很容易被他年轻的外表“糊弄”,已届不惑之年的他,看上去只有三十出头。

  “移民加拿大给我带来的最大好处,是让我有了第二个孩子。不过也给我带来了新问题。”父母想孙子,他就把一岁多的小儿子带回了国并长住国内,结果回来时听不懂中文,住了两年现在又听不懂英文了。

  “我这个海归有点与众不同,出国不是我的本意。走之前,我就已经下海了,还赚了不少钱。虽然在加拿大待了6年,还入了籍。但我一直想何时回国再创业。”2004年,在朋友的帮助下,黄冈人詹军终于回到武汉,开始了第二次创业,并在年底让公司的产值增长到4600万元,进入武汉电力配套领域三强。

  揣着酒瓶闯出西北市场

  学电子专业的詹军一直不安于本职工作,一心想着做营销、搞管理。经过詹军数年努力,在1990年,他所在的武汉仪表集团终于答应让他到下属公司做业务经理。“那个公司很小,只有二十来号人,一年就卖两三套设备,销售额30余万元。不过,他还是很满意这个转变,一上任就热火朝天地干起来。

  公司的设备以水电配套为主,詹军首先盯上了国内第一座大型水电站---刘家峡水电站。“如果能把产品打进这种地方,再开拓其他地方就有宣传资本了”。

  话虽如此,但做起来又谈何容易。当詹军颠簸几天赶到那里时,连水电站负责采购领导的面都没见到---人家瞧不起他这样的小公司代表。

  詹军不甘心,打电话向老业务员求教有何办法公关。同事只是告诉他北方人爱喝酒,如果让他们把酒喝畅快了,或许事情就好谈了。于是詹军买了两瓶当地产的白酒,特地选在过了晚饭时间再送去,“听说北方人特能喝酒,怕被他们拉住喝酒,就选在饭后送去。”哪知对方负责人一看到他拿酒来,跟着拿出两个酒盅,一人一瓶,什么菜都没有,跟喝功夫茶似的,边喝边聊天。遇到这种事,詹军也只有硬着头皮上了,两人海阔天空的乱侃一通。不到两个钟头,两瓶酒就喝光了,对方正聊到兴头上,又拿出一瓶酒,两人接着喝。

  三瓶酒喝完,对方也喝尽兴了。当詹军一步三晃地起身告辞时,那位负责人拍着他的肩说:“兄弟够意思,你安排个时间,我派人到你们厂看一下。”詹军马上带对方技术员到武汉考察工厂、谈价格,一个半月后,他就拉到第一笔20多万元的订单。

  “搞定”这个客户后,他又如法炮制地跑陕西、山西等地的水电站。第一年,公司的销售额就上升到100多万元。

  白送产品挖回第一桶金

  上世纪90年代中期,国家开始实施农网改造工程。全国许多老水电站开始更新改造,水电设施需求大增。已经在水电市场打拼数年的詹军认为,自己创业的时机到了,于是在1996年,跟两个大学同学合伙投资50万元,办起了一家电力设备公司,他控股40%,是第一大股东。

  因为这个领域技术含量相当高,产品研发必须有专家支持。他就找到自己的母校---华中理工大学(现为华中科技大学),请来两位电力教授做技术顾问,公司出资将他们的研究成果转化成产品。“在校搞研究的专家手上都会有一批设计成果,因没有资金,不能转化成产品。而我们通过吸引他们入股的方法,解决了两边的难题”。

  但电力设备必须有电力主管部门的入网许可证才能销售,而取得入网许可又必须经过实际运行才能鉴定发证。以他们一家不知名的民营企业,要想把设备装到别人的水电站上试运行,几乎是不可能的。

  怎么办?“舍不得孩子套不着狼”,詹军决定白送一套设备,换取一张入网许可证。经协商,大家同意了他的办法。于是,他借用以前的业务网,与遍布全国各地的水电站联系,愿意白送一套20多万的设备给他们用,条件就是允许他们带人做运行鉴定,终于得到荆门一家水电站的合作。

  运行三个月后一切正常,鉴定组为他们开出了合格证,詹军公司的产品终于有了“通行证”。市场销售情况正如他们预测的一样,公司成立第一年就实现了100多万元的销售额。

  有了这个好开头,詹军又马不停蹄地与专家研究后继产品的研发。1998年初,当公司新设计的高压断路器和直流控制系统定型之后,詹军又用白送的老办法顺利拿到这两个产品的入网许可证,刚上市销售就反响不俗。到这年底,他们公司的销售额就突破200万元。到2000年时,销售达到2000万元。

  出国之后从头学起

  正当大家踌躇满志、准备大干一番时,詹军却要交接工作离开公司。“我太太移民加拿大的签证在1998年9月份就拿到了,为了我的事,一直拖着没去。因为她是技术移民,可以一家三口一同过去”。

  此前,詹军从未想过要到国外生活,所以一直未作移民方面的准备。但错过这次机会一家人就得两地分居了。在事业与家庭之间再三权衡,他割舍了自己蒸蒸日上的事业,一家人移民加拿大。

  三个月后,妻子找到工作,家中的状况才好转起来。妻子安慰他说,一切从头再来,没什么难的。你就在这读个研究生吧,将来也好找个技术工作做做。詹军说:“太太一直不让我出去做洗盘子这类事,她怕我一旦做上了就产生惰性,不愿奋斗了。”

  2001年,在妻子的安排下,36岁的詹军又重新拿起课本从头学起。加拿大读大学可以边工作边学习,学校允许学生白天工作,晚上来上课。“不过正是这样边工作边学习,才让我在两年的时间里,就学到了不少西方先进的企业管理模式,也为我后来回国再创业带来了很大帮助”。

  “忍无可忍”回国再创业

  在加拿大学习期间,詹军也时刻关心着国内的经济发展。“每个月我都跟国内的朋友、同学们打电话、上网聊天,一是问候,二是打听一下他们最新状况。所以我在加拿大待了6年,但对国内的情况一直相当了解”。

 詹军的成功起跑线:白送产品挖回第一桶金

  2004年,刚做完论文答辩的詹军没等毕业证发下来,就迫不及待地返回国内。“加拿大的生活很安逸,只要有份工作,就能安安稳稳地做一辈子。但那不是我想要的生活,我不想自己不到40岁就开始养老”。

  健全公司制度打入“三强”

  归国后,一个朋友希望他入股四创自动控制技术公司,并做公司的总经理。这是一家有十多年历史的民企,虽然一年有3000多万元的销售额,但因缺乏好的管理,老板总觉得企业发展后劲不足。对他的要求就是把这个公司从“游击队改造成正规军”。

  这份工作很符合詹军的工作需求,他也想借此机会检验一下在加拿大学的东西管不管用,于是爽快地答应下来。上任后,经过一个多月的观察,他发现这家企业最大的问题是制度不健全,一年销售大几千万,却只有市场、技术、生产三个部门。市场部门只管接业务,技术部门又不知道生产缺什么。一套设备经常做到半截才发现备料不够,只有临时通知供应商紧急送货,供应商为凑齐货源,只得高价收购,仅这一项采购成本就增加5%到10%。有的货又重复进,造成资金积压。加上各环节衔接不紧密,损耗偏大。“有时一套设备做下来,是亏是赚公司都不知道,只有季度总账,根本看不出来哪些在赚钱,哪些在亏钱”。

  詹军上任后的第一件事就是成立项目部。市场部接回的单,由项目部根据生产需求,负责生产、采购等方面的统筹安排。“这样就能从下单到交货全过程监控,可以安排好各环节所用材料、设备,并核算出各环节成本。”

  第二件事就是扩充供应商。原来由一家供的货,现在交给两到三家,要他们同时报价,谁性价比高就进谁的。

  再就是改造员工培训制度,让员工能预知每个月的收入状况,而不是像以前,凭老板喜好发红包。

  完成这些,他又把公司从“窝棚区”搬到开发区,建起标准厂房。“以前我们的业务员最怕的就是带客户来工厂考察,一年几千万的产值,在窝棚区生产,谁会有好印象”。

  经过一系列改革,2004年当年,公司产值已增长到4600万元,进入武汉电力配套领域三强。

  

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