爱华网11年前，他是诺基亚(Nokia)中国公司在华南市场播下的第一粒种子。现在，他和他当年招聘的司机成为华南区资格最老的两名员工。
而11年的磨砺，也使这个区域市场开创者成为该公司最能打硬仗的“封疆大吏”，上海、北京、广州，都留下过他带领营销团队反败为胜的经典案例，他现在据守的阵地仍然是Nokia中国公司业绩贡献最大的一块。
曾是一个模型迷
诺基亚南中国区总经理办公室里，何鸿略文件橱柜的最下一格摆放的六架草绿色坦克模型，拼装这些模型，是他15岁就开始干的活计。那时，即使在香港，一个中学生如果能在电视台揽到这个差事，也是一件非常有成就感的事。拼一个大概能得到200港元，何鸿略的最好成绩是一个月拼两个，“当时一顿饭也只要三块钱而已！”从小爱好军事、兵械知识的何鸿略回忆26年前的往事，脸上神情仍然不乏激动。
现在，在何鸿略香港的家里，他专门辟出一间小书房收藏他的两百多架坦克和装甲车模型。这些模型，包括西德和前苏联在各个时期制造的不同型号、名称，何鸿略对它们如数家珍，甚至，多数模型购买过程中的心情和理由仍然记得清楚。
“实话讲，现在只能偶尔欣赏，没时间玩拼装了。”由于根本没有专业工具，在摆弄了几下模型之后，何鸿略放弃了努力。但在空前激烈的中国手机市场，何鸿略办公室里的那个“赤脚医生”药箱大小的金属工具箱却异常惹眼。打开箱子，全是线圈和插座之类的东西，何鸿略说，诺基亚的每个业务员都有一个这样的工具箱，方便在第一时间见到客户就演示新产品功能。“我觉得还是提着比较酷！”在比划了一番相关姿势后，何鸿略笑着说。
二度“救火队员”
现在，何鸿略轻松得有理——2005年Nokia华南区销售额超过100亿元，占全公司市场份额的1/3，而2006年Nokia在该地区的表现继续一马当先。
时间若上溯到5年前的那个夏天或3年前的那个秋天，临危受命的他，即使表面上可以举重若轻，但受使命感驱使的内心焦虑感却显而易见。
他救的第一把火燃自2002年的华东市场。由于业绩与预期相距甚远，不仅没有赶上老对手摩托罗拉，而且被后起的三星也越逼越近，当时的Nokia华东区总经理终于不堪重荷，自行离职。“那是整个Nokia中国公司的低迷期。在外部，我们的渠道模式使我们漠视了消费者的需求新取向；在内部，受当时手机产业技术创新停滞的大环境影响，NOKIA的新产品开发也在吃老本。所以，尽管在全球Nokia是第一品牌，但在中国市场，自从1999年被摩托罗拉夺去行业老大位置后，Nokia一直试图收复失地，然而，一路紧赶慢赶，情况依然不容乐观。”何鸿略如是回首。
一声令下，何鸿略离开Nokia全国分销总经理的位置，从北京飞往上海。对他本人而言，“我的个性比较好斗，上前线带兵打仗更让我兴奋。”对Nokia中国而言，涵盖上海、浙江、江苏、山东和安徽4省1市的华东市场本来就是最重要的战略版图，何鸿略的上司简明扼要地赠言给他：“人在阵地在！”
在飞往上海的飞机上，何鸿略的同座在玩一部新手机，当然，是一个竞争对手品牌。虽然内心不免有点失落，但是通过主动攀谈，何鸿略感到自己收获的东西比失落的自尊多得多，“不单是他一个人，我还可能从他身上发掘到某个群体的要求，再把从他身上发掘到的东西，通过交流，帮助一些做市场的同事，我认为这个更重要。”
在华东市场的相关大卖场和零售渠道遛达了一圈，又先后听取了同事们的想法之后，何鸿略给华东市场开出的药方其实并不“高科技”，甚至也并不新鲜，时至今日，何鸿略谈到2001至2003年的本土手机品牌时仍不吝敬意。“这一行没有固定的游戏规则。那个时期，渠道怎么走下来，怎么改革去照顾各个分销层面的利润空间，我们确实从国产品牌身上学了很多东西。当然，作为国际品牌，我们的反应速度也很快。我们学到一些新的市场理念，把它再改变一下，把精髓抽出来，重新去研究，重新去应用，结果，我们就站稳了阵地，然后我们的市场就慢慢往前走了。”
当向来骄傲的国际品牌的前线指挥官主动出现在迪信通、国美等大型手机零售终端，拜会这些操着各种怪异普通话的经理们，商谈给予他们直供产品，享受与全国代理商同等优惠时，他们受到了意外的欢迎。何鸿略说：“他们也想做长远生意，不再是简单的卖货，赚热钱，而是希望提高系统管理能力。所以，一旦我们作为国际品牌供应商丢掉骄傲感，去握他们的手，我们双方就都不会舍得松手了！”
除了价值观的接触和认同，Nokia一改过去国际品牌惯用的甩手掌柜式的市场管理模式，为客户提供比国产品牌更有竞争力的保姆式服务，不仅在大一点的城市新增了六七十号业务经理，而且设置了专项的市场合作基金和专门市场促销方案，加上强大的研发能力的发力和国际品牌效应的顺势而为，到2004年5月，何鸿略奉调离开华东市场时，摩托罗拉在该市场的份额掉得厉害，而正是这一年，在全国范畴来说，Nokia都演出了一场“王者归来”的好戏，自此以后，他们把市场追赶者的角色扔给了包括摩托罗拉在内的所有对手。
有了华东区市场的整治之功，何鸿略转任Nokia华南区市场总经理的理由不难想象，仍是“救场如救火”。彼时，Nokia华南区的市场份额在下滑，总经理被调职。在那一年的5月到9月，何鸿略感慨说那是他人生中最忙碌的时刻，因为急切之下，华东区没有找到继任者，何鸿略就一直身兼两任了，“经常早上在上海开会，晚上在广州开另一个会。有时说着说着，可能就叫错了同事的名字，给他布置的任务也可能是另一个地区的”。
与司机成华南区最老员工
一转眼，何鸿略在Nokia的工作年份就拨转了11个年轮。
当问他是否还记得当年面试的情景，他摇头。他自评是一个看大方向的人，对细节常常不事苛求。但事实上，在他接到Nokia入职通知的同时，另一家当时比Nokia品牌响亮得多的企业也把工作合同寄到了他的手中。“Nokia给我机会是在国内，让我在华南区打头阵。当时我考虑了一段时间，还是觉得在内地的发展要比呆在香港更好，所以后来决定加盟Nokia。”
1990年就时常在中国大陆市场出差，“卖半导体”的何鸿略虽然初涉手机行业，但是他对于中国大陆市场却是信心满满的，“那个时候，我发现在中国做生意说起来难，做起来却是不难的。只要你的关系，你的执行能力到位的话，大陆市场有非常大的增长潜力”。
Nokia中国华南区的市场就从1996年、广东国际大酒店的两个“标间”开始孕育，最先是叫华南办事处。在别的公司做过经理人，又在英国攻读过MBA的何鸿略一点也不局促或慌张，他先招聘了一个广州司机，再是秘书，然后牵一个专线电话，再招聘其他人。由于当时手机行业的方兴未艾，何鸿略的团队遭遇的市场压力并不大。到1998年时，Nokia中国华南区第一次享受乔迁之喜：20多个员工一起迁往大都会广场的24楼。
令何鸿略感慨的是，从2000年开始，手机行业的竞争变得异常残酷，在这个行业里“捞世界”的人，如果不能快速学习，适时调整心态，肯定就会中途被淘汰。到如今，他经手招聘的华南区第一批员工，有的移民了，有的改行，也有的去了竞争对手那儿，但“总体上留在这一行的不多了”，不过，何鸿略在广州的第一个伙伴——司机，却一直留了下来，与何鸿略一道，成为Nokia华南区资历最深的员工。
到2004年何鸿略重回根据地广州时，队伍的壮大，使办公场地很快又捉襟见肘了。他们先是在同一楼层扩张了一倍以上的地盘，后来又更上一层楼租用了办公场地。尽管如此，Nokia华南区的160号人马除了在大都会广场屯兵，在财富广场还有半层办公楼在扎营结寨。
11年，“周游”广州-北京-上海三地，何鸿略特别骄傲的是，Nokia中国几乎有一半的人都是他引进门的。他有自己用人的一套规则，“一般来说，我们喜欢到快速消费品行业里找人，这个行业里有一些新的理念，可以迅速带进Nokia。这是过去十年来我常用的手法，对我来说，我也并不是很喜欢在竞争对手里面去挖人。我相信Nokia已经有最好的人”。
