爱华网系列专题：《成交高于一切（升级版）》
第二招摸清客户底牌，教练帮助成交
一、置身于陌生环境，唯一行动就是寻找指路人1.让教练替我们做举手之劳的事“教练”这个词汇，我们是再熟悉不过的了，尤其是在运动场上，指挥若定、挥洒自如的教练比比皆是。那些不时对运动员面授机宜、运筹帷幄的身影，在很大程度上影响甚至决定着比赛的结果，所以教练的作用在运动场上是无可比拟的。
其实，在我们的销售行为中，教练的作用一点也不比运动场上的差，作为四维成交法中的“线”，教练的作用不可或缺。什么是销售中的教练？我们认为：那些帮助营销员获得信息，帮助营销员联系和确认其他的销售影响者，帮助营销员确定他的销售定位的人，或者简单地说，那些告诉营销员该怎么做的人，我们都可称之为教练。教练来自于以下三个方面：(1)客户企业内部：倘若客户内部有教练，那是你的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过的了。(2)客户企业外部：教练也可以存在于客户企业外部，比如他认识企业里的某个朋友，他能为你介绍一些情况，增加你对这个企业的了解。(3)我们自己所在的企业：在我们企业的内部，也会有人告诉你该怎样做。2.教练就是我们的眼睛和耳朵具体说来，教练的作用主要表现在五个方面：(1)他直接影响客户企业对产品的立项。我们之所以能够和企业进行合作，都是因为有人在积极地倡议，他能够帮助我们把这些事情引荐进去，这个人其实就起到一个教练的作用。(2)他能够及时知道客户企业的项目进展情况，也知道竞争对手的情况，并且把这些情况适时地告诉我们。(3)他非常了解客户企业内部的组织结构以及决策，能够帮助我们找对人，并继而说对话。(4)他侧重于优势，而不是劣势；降低困难，使事情更容易；通过提供支持、协助和最大限度地挖掘我们的长处，尽可能地激发其潜能。(5)要求我们作出改变，不断成长，并给予说明和指导；问正确的问题，但不必提供所有的答案；教会我们对自己的成功和失败负责。所以说，教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。3.没有教练的指引，我们将一事无成我们为什么需要教练呢？因为在销售中，我们需要更多的眼睛和耳朵，否则我们的销售活动就是盲目的，到客户那里势必会发蒙，会无所适从。这就好比当你置身于一个陌生的环境时，你的首要任务就是赶紧找一个指路人来明确方向一样。业务员要将产品与教练联系起来。让教练感到业务员的成功就是自己的成功，客户企业获得产品就是自己的成功。教练赢的标准： 使用者赢的标准：业务员的成功就是自己的成功，企业获得产品就是自己的成功。 产品能够直接解决他们工作中的问题。技术把关者赢的标准： 决策者赢的标准：1.用最少的钱买最好的货。2.成为权威、高手。 采购的产品能使公司获益，能使业绩提升。王华是某公司的软件销售代表，他非常优秀，以前每年的业绩都是上千万元。然而，王华向B公司销售软件时，遭受到了阻力。虽然他擅长于直接跟用户高层接触，但这一次他接触时，高层根本不理睬他。因为B公司的赵总看中了C公司的产品，对王华公司的软件有很多疑虑。王华发现跟赵总联系不上，就跟赵总的助手联络，助手明确地告诉王华：“你不要再给赵总打电话，他已经生气了。”到了这个份上，王华觉得这个生意走到了死胡同。究竟该怎么办呢？经过反复思量，王华突然想起来了，D公司的副总刘泉曾经买过自己的软件，跟自己关系不错，而且，刘泉好像还和B公司有业务上的往来。像抓到了救命稻草一样，王华立即向刘泉求助。早在王华向刘泉销售软件时，两人就已经建立起比较友好的关系，由于刘泉非常认可王华的为人，所以两人在生意之外还有一些交情。接到王华的求助，刘泉回答说自己和赵总的副手比较熟，并且答应帮忙。在刘泉的安排下，王华和赵总的副手见面了。王华详细地向那个助手讲解了该软件的优点，在刘泉的例证下，这些优点都实用、可信。副手一听，连声感叹：“如果是这样的话，我们老总应该了解，我们正在选择你能不能到我们公司给我们老总以及全体的IT经理们讲堂课呢？”这个副手当即决定邀请王华和他的经理过去给他们讲课。课讲得很成功，赵总的副手和IT经理们都十分支持王华，把王华公司纳入考虑之内。并且在他们的帮助下，王华和赵总见面了，并且越来越投机。赵总逐渐开始认可王华这个人。很多疑虑也解决了。最后，赵总有意识地把王华公司纳入前五名决标，并在分析报告中写进了倾向性意见，放弃了和另一家公司的合作，而与王华签订了400万元的合同，买了王华公司全套的软件。仔细分析这个案例，可以看出，王华的成功突出地表现在两个方面：第一，把产品背后隐藏的那些附加值告诉给客户，把最有价值的东西推销给他；第二，“曲线救国”，为了促成这个单，他刚开始寻找总经理和其助手，结果都是走进死胡同，最后他寻求另一位客户的帮助，获得了成功。把死单做活，把小单做大，这就要求我们做销售时首先要考虑一网打尽，其次要充分发挥教练的作用。在这个案例中，这个教练是谁呢？首先有刘泉，是他的帮助，使得王华和公司的副总见了面；这个副总也是教练，他又促成王华和公司其他人员见面，由于副总本身是IT部的经理，那么他同时又是技术买者，所以他是多重身份；此外，该公司的技术人员和IT部经理最后统统都充当了王华的教练。赵总是什么人呢？是决策买者，也是教练。所以在各级教练的帮助下，王华的这个合同最终成功了。在这里我们得出一个结论，从来不寻找教练，依靠盲目的猜测，或者是道听途说收集来的信息，使得销售人员的行动没有指向，这样销售失败的机会太大了，所以，我们的销售人员是不能靠道听途说的，也不能靠盲目的猜测，我们必须要通过教练甚至曲线救国的战略来赢得最终的胜利！二、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你〖1*2〗1.绝大多数人愿意帮助谦虚、执著、善良的弱小者知道了教练的重要性，下一步我们就要来了解如何找到教练。
在发展教练之前，我们首先要搞清楚一个问题：教练为什么会愿意帮助你呢？任何教练都是普通人，具有普通人所应该有的正常心理。那就是：绝大多数人愿意帮助谦虚、执著、善良的弱小者。一个人即使身份低，但是如果他谦虚和执著，能够给这个企业的技术买者、决策aihuau.com者十分到位的卖点和买点，并且让客户企业的人感觉到用这个产品是对的，那么作为客户企业中的一员，他会有充足的理由和感性因素去帮助你。
2.把自己赢的标准变成教练赢的标准，你就会成为常胜将军在与客户进行沟通时，一定要把买点、卖点充分地给到，这时人家会觉得：帮你是对的，你是完全值得帮助的。教练会从你的销售成功和个人成功、成长中获得成就感或好处。客户企业内部的关系也很复杂，倘若你工作做得好，甚至可以帮到企业中的某些人，他也自然可以成为你的教练。让我们看看这个例子。电器公司的总经理决定要购买一批配件，结果副总经理持不同意见。老总想：如果我单独作决定，副总也只好顺我的意。但是这样不太好，要是让副总也同意就好了，就两全其美了。于是，这位老总告诉业务员说：“我有意和你们合作，但副总更倾向于另外一家。你要想把这件事做成，我建议你去跟我们副总好好谈一谈，当然了，你不要告诉他是我说的。”在这个案例中，总经理就成了这个业务员的教练。销售员去给副总做工作，哪怕没有得到副总点头，副总也会觉得被尊重，也会在这个销售行为中减少阻碍的作用。3.挑选教练，要挑选企业中最渴望成功的人一个人成为教练，除了上面三种原因以外，还可能是其他原因。但无论是什么情况，你都要尊重这个教练，与教练友好相处，始终表现出谦虚、执著和善良，满足教练的成就感。因此，对于我们在企业里面挑选教练，我们必须-爱华网-要挑选企业中最渴望成功的人，让他感觉到：如果把你的产品引进去，同时也是他的成功。这样的人，你就选对了。我们要将产品和教练联系起来，要让教练感觉到：业务员的成功，就是自己的成功；客户企业获得了产品，就是自己的成功。想办法把自己赢的标准变成教练赢的标准，这样的话，你必然会成为常胜将军！问题思考问题一：销售人员置身于陌生环境，应该采取怎样的行动？回答：
问题二：教练在大客户销售过程中发挥着怎样的作用？
回答：问题三：销售人员在挑选教练时有什么标准？
回答：防范销售雷区，谨慎才能成交四维成交法认为，销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。销售之前没有策划，没有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。
