潘燊昌:“台湾保险之父”



在私募股权基金的运作下,“台湾保险之父”潘燊昌能改变中国第三大寿险公司吗?他将如何改写游戏规则,并且提升大陆保险业的社会形象?

  “Patrick,有一个和我当年改革IBM一样的机会,你要不要去?”凯雷董事长郭士纳对潘燊昌说。能从私募股权基金进入中国第三大寿险公司太平洋保险,时任ING安泰人寿大中华区总裁的潘燊昌不禁为之心动。但他并没有马上答应:“你们还没谈妥,找我做什么?”

  经过三年谈判,2005年12月,凯雷完成了内地最大一宗私募交易:联手保德信金融集团以4亿美元的价格收购太平洋保险24,9%的股权。

  最后的障碍消除了。2006年3月,59岁的潘燊昌从台湾ING安泰退休。这位港台保险业的风云人物、台湾安泰的灵魂人物,迎来了人生又一个新的挑战——经凯雷提名,中外双方同意,潘粲昌成为太平洋保险经营委员会主席。7月,保监会正式批复这一任命。

  改变太平洋保险时已半年,潘燊昌仍为郭士纳能邀请他,而且跟拯救蓝色巨人相提并论感到得意。2006年11月9日,潘粲昌对记者说:“这其实不一样,我告诉郭士纳,你改变IBM容易,因为IBM是全球性的公司,弄好策略、方向就差不多了;但太平洋保险是国有企业,我的工作是多方面的,需要改变公司的文化。”

  “当然,更重要的区别是,郭士纳不会卖保险。”潘燊昌哈哈大笑。

  

  传奇潘燊昌

  

  潘燊昌的职业生涯堪称传奇。23岁从香港大学毕业后成为港府公务员,随后却跳槽至美国国际集团(AIG)香港公司(即友邦保险);28岁考取香港第一张英国精算师执照,轰动全港,“潘燊昌纪录”多年来无人能破;40岁只身赴台创办安泰人寿,花18年时间缔造了台湾最大的外资保险公司,人称“台湾保险之父”。

 潘燊昌:“台湾保险之父”
  喜欢读历史书的潘燊昌见证了香港历史时刻。1983年,他从AIG马来西亚调回香港任总经理,正值中英谈判,第二年他获选“香港十大杰出青年”。1987年创立安泰人寿时,台湾刚“解严”;而如果当初不去,潘燊昌很可能就是香港立法局委员了(有一个席位给保险业)。但他对政治没兴趣,放弃成为红顶商人。“我的人生多姿多彩啊!我一点都不后悔,重新再来还这样选择。”

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  以十足的冒险精神,不按常理出牌,潘燊昌改变了保险业的游戏规则。当时台湾寿险三雄(国泰、新光、南山)垄断市场份额超过80%,但他仍能出奇制胜,从产品设计(首家提供24小时全年无休服务)到客户中心和员工导向(已属行业常识),从培训(“幼狮”计划)到行销(安泰的广告“麻将篇”、“飞刀篇”在国际上获奖;他很喜欢创意,本来想退休后从事广告业),安泰建立了一支逾万人的保险业务团队,资产价值数十亿美元,两次被评为亚洲最佳寿险公司。

  最让潘燊昌骄傲的是1999年“送给台湾的一张保单”。

  9·21大地震发生后第三天,人在香港的潘燊昌飞回台北,立即开会决定“认养所有孤儿教育费用至20岁,考上大学的延至22岁,每月由安泰人寿提供一万元。”

  石宾忠回忆,当时与会主管无一不劝“老板请三思”:一则不知道孤儿数目有多少;二则没有通知美国总公司,如果老外老板不认账怎么办?“有事,我负责!他们要是不同意,开除我那一天,就是我最完美的退休日!”潘燊昌一句话全顶下来。

  安泰连夜制作了整版报纸广告稿,在会议第二天,也就是地震后四天就刊出,震动了当时的台湾社会:不只因这个决策速度够快,还因为安泰对当时的台湾民众提出了“抚慰明天,前瞻明天”的打气口号。当时负责督运赈灾物资的陈仁元回忆:“好多人对穿着我们安泰制服的同事竖起大拇指,我第一次感觉:做保险真骄傲!”

  “在那个节骨眼儿上,你捐几亿都没用,”精算师出身的潘粲昌解释:“大家都会捐钱,可是我们要提醒,风险一来,有保险的人就不必懊悔没有留给亲人维持生活水平的资产,特别是孩子的教育费用。”

  潘粲昌在初闻9·21受灾讯息,脑海里就“精算”过灾区的大小、受灾户的可能数量,当然也包括安泰要付出的金额,至于美国总公司,“依我对美国老板的了解,他们应该会接受我的idea;再不然,每年由看板广告费拨个3000万来做也够。”他咧开那广式月饼般的招牌笑容:“这个Campaign的效果,你花一亿广告费也做不来。”

  能人也有挫折,大胆不安分与内敛厚道在潘粲昌身上并不矛盾。2000年7月,他一手打造的台湾安泰人寿被荷兰国际集团(ING)收购。他一度情绪低落,但又很快调整过来,留任并升至ING大中华区总裁,是该集团唯一的华人董事。

  做了大半辈子保险,潘燊昌也会有“那美好的仗,我已打过”的沧桑成就感,但他却说自己“一张保单都没卖过”,“我不是推销员,我推销的是寿险的理念,我能够鼓励人才一起去做事情”。退休后他来到内地,他主张的“三C哲学”(变动-挑战-机会)再次见效。

  

  寿险教主

  

  潘粲昌承认自己不像商人,也不是追求利润最大化的企业家,而是有着学者气质的专业人士。“比较像一个寿险教主,讲从心里服务、工作的意义。”他说,管理离不开忠诚、信任、宽容等做人的基本原则,并归纳为“管理B2B”(Backto Basics)。他的名言是:“保险公司的老板,不是股东而是客户;而总经理和主管们的老板,不是美国安泰,而是业务员。”

  这是一位奇怪的老板。潘粲昌在发给员工的邮件中称呼“各位老板好”,还亲率副总裁在门口一字排开,欢迎“老板的到来”,让员工受宠若惊又备感温馨。这种做法也延续到了太平洋保险,他每次演讲都称员工为老板,“你们工作得好,我们才有薪水。”

  潘燊昌把保险业的人性因素发挥到了极致:一年一度的绩优业务员表扬大会(AAP),奖励10%的业务员出国游玩。他的朋友、香港前立法局委员李鹏飞称之为“大手笔”;在AAP大会上,经典节目是潘粲昌的“扮装秀”,严肃拘谨的他放下架子,扮演浓妆艳抹的埃及艳后,或与麾下五虎盛装共跳巴蕾,让员工乐翻天——他的“戏路”很广,从卡门到日本艺伎,从男孩组合到伍佰,从胖天鹅到维纳斯,百变造型样样拿手。

  2006年夏天,潘粲昌把AAP搬到太平洋保险。“正在运作,大家都很期望。”

  “扮装吗?”

  “一定。还没决定角色,看哪个好玩……”

  如此给员工打气,员工怎么会不“士为知己者死”呢?2006年春节他和部下聚会时流露去意,动情地感谢他们过去的工作,眼含泪水。2006年3月14日,ING安泰人寿举办子公司成立庆祝酒会,最后三百多名宾客哭成一团,因为潘粲昌当场宣布退休。当然,他后来开玩笑地说:“ING进来5年,运作已经成熟,看起来不需要我在这里了。我离开对安泰一点影响没有,他们反而做得更好。”

  台湾经验能复制吗?潘燊昌说还要摸着石头过河。“我不相信将台湾经验复制到内地会成功。”他对成功的定义是:“5年前台湾有个调查,大学生的工作第一选择竟然是寿险。想去哪家公司?安泰。在安泰想做什么?营销员。这三个问题就表示我成功了。假如有一天内地大学生挑选职业首先考虑保险……”

  潘燊昌有一种使命感。“我很不服气,为什么要学外国的东西?我在这个行业里做,就要变成世界的标杆。”当年ING收购台湾安泰前,他打算5年内打下大陆市场,再反攻美国,教美国人怎么卖寿险。在太平洋亦是如此,“改变文化可以影响整个行业,我更希望设立良好的从业标准。”若能标新立异、影响世界,“我的生涯就无憾了。”

  

  改造“太保”

  

  “在华人世界,没有一个人比我更适合。”

  很早潘粲昌就到内地谈合作,与“太保”结下了不解之缘。1992年,太保开业前,潘粲昌与时任董事长的戴相龙一起吃饭,后者请他给员工做培训。后来双方成立太平洋安泰。ING组建安泰,在华有两张寿险牌照,主管陶孟华、蔡康都曾是潘燊昌的旧部。

  虽然是凯雷派来的,但潘粲昌并未参与凯雷与太平洋保险的谈判。他跟凯雷签了5年合约,以为在中国做生意可能要长线,“但现在看不一定,高国富董事长来了以后(2006年9月接替王国良任太平洋保险集团董事长),对太平洋保险有了一个大的计划,现在我反而希望专业公司快些来(转让股权),比如保德信。”

  在大型国企中,经营委员会主席的头衔前无古人,受总经理监督,并对董事会负责,似乎很尴尬。潘粲昌却不担心,“很高兴他们很合作,我很注意,如果有冲突我就不做。”太保管理委员会成员共4位,包括高国富、太保总经理金文洪、凯雷的杨向东和潘燊昌。

  当年到台湾,潘燊昌拿出了一张“使命宣言”,写着投资于人、互信、追求卓越燊等理念。如今到太平洋保险,他的使命是:提供一个让客户满意的长期保值服务。虽然公司颇多风雨,但他认为这个样子已很难得,留下来的都是好人才,“我其实带不来什么东西,他们比我更懂,我跟他们学的比他们学我的东西多。我帮助他们一个重要的地方是因为我在国外的名气、经验使他们觉得太平洋保险有希望,有前途。”

  国内保险业鲜有“空降”的成功例子,而潘粲昌喜欢的就是没有先例。但他与其他拯救者不同,没公开讲话(内部演讲《使命、互信、最好》),没下命令做什么(希望慢慢改变文化),也没带一个人来(不想再多一个派系),对数字也不在意(这让郭士纳大为紧张),到分公司时很受员工欢迎(请他在书上签名)……

  从第一天起,潘燊昌就开始思考培养接班人,把经验交给新一代太保人,开创一个新纪元,目标是三五年内成为亚洲最好的保险公司之一。变化逐渐凸现:培训、组织架构变革(10月的苏州会议是转折点),原15个部门整合成销售、营运、综合和内控四大管理部门,分公司总经理调换等。2007年公司计划才是潘燊昌决策的,他使太保人多年来第一次做计划是自下往上,“明后年越来越习惯了会好很多。”

  潘粲昌也听说了平安保险、友邦保险都在研究对策,但他自知太保要改变游戏规则并不容易,“中国的情况并不是全部由市场决定的,同行也不用害怕,保险空间在大陆很大,人的一生要买六到七张保单。我做的事很可能两三年后,大家说,啊……他们要追我们就得两三年后,追不上了。”

  潘燊昌还学会了“讲政治”,知道“和谐社会”“八荣八耻”、保险业“国十条”。“我觉得很有趣,国家的政策不单在经济方面,也重视道德文化。”潘燊昌希望每一个太保人都能参与中国寿险业的改变,对人、对社会产生长期的影响,最终提升自身的形象。  

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