爱华网办电脑专刊
“大众媒体还从来没在这块市场蛋糕分到过什么，很多人说我疯了。”
那时还没人买电脑
孙陶然的创业经历很适合用“出其不意”来形容，1991年，他从北京大学毕业，学的专业是工商管理，但第一次成功创业却是投身媒体，甚至扎扎实实地做过记者、编辑。
1994年，在民政部下属的四达集团勤恳打拼3年之后，孙陶然出任集团旗下四达广告公司总经理，一年之后，他决定大胆承包《北京青年报》预备创刊的电脑专刊，“之所以说大胆，是因为当时电脑还没进入大众家庭，电脑公司都是在专业媒体上投放广告，大众媒体还从来没在这块市场蛋糕分到过什么，很多人说我疯了”。
那是在1995年，中关村刚出现IT市场的影子，互联网创业的高潮远未到来，对普通人而言，电脑能提供的应用还少得可怜，但孙陶然却认定，电脑变成和电视一样普及的商品，并不需要太长的时间。“我们必须在老百姓喜欢看的媒体上，用老百姓读得懂的语言和方式，给他们讲述有关电脑的一切，”他在“发刊词”上写道，尽管这本“专刊”当时连专门的记者团队都没有。
一方面要自己跑采编，另一方面还要游说广告客户，在创刊的前5个月里，孙陶然的苦心经营换来的竟然是零广告额，但他决定投入得更狠一点，公司最后的十几万资金都被用来召开“客户见面会”，以期拉动广告销售。
“我坚持自己的预见是正确的，”孙陶然回忆说，这个大胆的创业者很快得到回报，一个半月后，一批公司开始在该专刊投放广告，1995年，四达公司广告赢利100万元，1997年突破1000万元，在集团56个公司中名列第三。
运作商务通
“连广告播放时段都做过测试，结果显示，夜里11点至1点对商务人群最为有效。”
填补电话簿替代品空白
然而孙陶然毕竟没有在传媒业的道路上走下去，他说自己就是个“喜新厌旧”的人，一旦某个业务上了正轨，自己就总想着“转向”，“做点什么新鲜的”。
1996年，在电脑专刊业务平稳增长之后，孙陶然于1997年联合创办了第一家直投DM《生活速递》，在此期间，他还资助老同学赵文权创业，开办了现在正筹备上市的“蓝色光标”公关公司。多年之后，当孙陶然创办便民金融服务公司“拉卡拉”时，他跟自己的投资人雷军调侃说，“其实我才算得上是国内最早的天使投资人呢。”
1999年，孙陶然迎来了他创业生涯中最得意的一个产品“商务通”，他也因此在第二年被媒体评为“IT界十大风云人物”，当时电视里疯狂播放的广告——“呼机、手机、商务通，一个都不能少！”把该产品的市场销售推向高潮。
1998年，四达集团开发出一款掌上电脑产品，并成立恒基伟业公司来运作，孙陶然成为该公司常务副总，负责全面工作，“当时打动我的是，专刊的广告做得再好，市场也只是千万级的，而这个PDA产品的市场很可能上亿，”孙陶然没有想错，“商务通”在第一年的利润就做到了3.5个亿。
这当然离不开事前精准的市场策划，孙陶然回忆说，自己带领着公司最强大的营销团队调研了4个月才“动手”，“我们做得很仔细，首先当时市场上‘电话簿’的替代品很不充分，礼品市场也缺乏2000元左右定位的商品，”孙陶然现在都能回忆起策划细节，“连广告播放时段都做过测试，结果显示，夜里11点至1点对商务人群的广告轰炸最为有效，他们多半那时候才能够休息看看电视，如果不是这个时间点选得对，那句广告语也没那么容易流行”。
当这些分析做完之后，孙陶然发现切入市场简直轻松到类似“牛刀杀鸡”，在已有竞争对手的情况下，商务通仍然很快成为销量最大的掌上电脑，市场占有率一度超过70%。
便民支付
“商务通只是开创了一个市场，而拉卡拉可以改变人们的生活方式。”
排队排出来的拉卡拉
“但这些都过去了，”孙陶然回忆起来仍然有些激动，但并不十分留恋，“我已经开始了新的创业，如果它成功，相信其成就会是商务通的10倍都不止”。
孙陶然现在全心投入的创业项目就是“拉卡拉”，这是一种便民的金融支付服务，借助在便利店、商场和写字楼安装的刷卡装置，人们可以轻松的交付各种费用，并及时得到支付回单，而这一切对于个人都是免费的。“商务通只是开创了一个市场，而拉卡拉可以改变人们的生活方式，我是这样看待这两次创业的不同，”孙陶然说。
“拉卡拉”被认为是“排队排出来”的项目，孙陶然很受不了为交电话费在银行排长队的经历，如果在更接近消费者，而不是更接近收款方的地方完成支付，这岂不是要方便得多？
除了在现实中需要排队，即使选择更加便利的网上支付也需要另一种形式的“排队”，“首先你需要网上注册，然后你不得不到银行申请开通网上银行，支付时还有各种复杂的验证手续，而这一切又都是必要的，因为必须要保证网上支付的安全，”孙陶然说，“网上支付大大带动了电子商务的发展，但是它需要补充”。
孙陶然的做法是，在连锁便利店、超市、药店等网点安上刷卡终端机，消费者凭银行卡就可以在这些机器上完成手机充值、信用卡还款等业务。目前，借助自主研发的“拉卡拉电子账单服务系统”，拉卡拉开创了全新的、革命性的“拉卡拉便利支付点刷卡支付”方式，其和网上支付、移动支付和现金支付并称为四大电子支付方式。拉卡拉也因其开创的第四种支付方式，成为支付宝、淘宝网首选的线下支付合作伙伴。再以后，拉卡拉还准备增加还房贷、车贷等业务。
融资3500万
“电子支付的兴起是有大环境支撑的，这并非凭空想出的市场。”
金融服务打动投资人
2004年底，孙陶然说服联想和当时的金山软件CEO雷军共以200万美元注资拉卡拉，开始创业，2006年开发完成了中国第一个电子账单服务平台。
孙陶然不否认，自己以前创办媒体的经历，以及在IT圈子里创业的过程，对于人脉和关系的积累至关重要，“但最关键不是这些，投资人的选择其实是成套路的，如果公司符合套路自然能顺利获得融资”。
“套路”的第一条是必须有一个很大的市场前景，“电子支付的兴起是有大环境支撑的，这并非凭空想出的市场，”孙陶然认为，2006年，金融行业的开放很自然也带动了金融增值服务业的开放，各种新兴支付服务应运而生，“多年前电信服务开放带来的互联网繁荣已经是一个证明，而投资人对金融服务的繁荣看得更自信”。
接下来则是商业模式，“拉卡拉”的服务很少对普通用户收费，其盈利目前来自两方面，一是通过在终端机上的交易对收款方收取一定手续费，二是利用拉卡拉的渠道为商户提供其他增值服务，比如广告收入。更重要的是市场占有率，一旦拉卡拉在终端市场份额达到一定规模，便可以在这些网点上开发出各种各样的盈利模式。
再接下来，能打动投资人的则是团队的历史记录，“我的团队，很多都是跟着我从商务通打拼过来的”，最后则是团队现有的执行情况，目前，拉卡拉的支付网点已经发展到全国60多个城市，完全覆盖了38个城市，截至今年7月，在全国的便利支付点数量超过30000家。
“我认为，做到这四点之后，融资其实真的不像大家所想的那么困难，”孙陶然说。2007年3月，拉卡拉完成第二轮融资，融资额800万美元。2008年8月，奥运会开幕的前一天，拉卡拉完成第三轮融资，联想控股联合战略合作伙伴向拉卡拉注资2500万美元，而最后一轮融资敲定，只用了一个月的时间。
“现在进入便民支付行业，已经不是有钱就可以完成的任务。”
庞大网络砌高行业门槛
拉卡拉不仅选择了大量的便利店，不久前，还和沃尔玛签署了合作协议，将在沃尔玛分布在国内81座城市的大卖场部署支付终端，从而将网点向二、三线城市下沉。
●每个人盯200台终端机
“我算了一下，我们每个城市的工作人员，一个人就需要负责200台终端机。”孙陶然说，他不肯透露怎么才能让员工如此高素质地工作，说这是他的“独家秘笈”。
在拉卡拉的支付网络上连接着银联、银行以及终端网点三方，这意味着这家创业不久的公司需要覆盖从后台的系统建设、布网络到与银联、银行合作等所有工作，而这些都需要企业具备强大的业务整合能力，但是孙陶然的公司现在却还只有400名员工，“员工的效率是我规定的门槛之一”。
在孙陶然看来，现在进入便民支付行业，已经不是有钱就可以完成的任务，“首先要完成全国性网络的铺设”，这一点对拉卡拉来说问题不大，目前，该公司的支付网点已经发展到全国60多个城市，完全覆盖了38个城市，网点数量超过30000家。
此外还要有通用型的平台，这个平台需要保证无论用户在拉卡拉上完成怎样的支付，都会得到同样的服务保障，“这需要严谨的技术开发，这一点我们早已完成”。
“最后，拉卡拉还需要跟每一个网点都保持紧密关系，比如说，我可以帮便利店主带人气，更能帮店主们做电子商务。”
●成为便利店电子商务平台
便利店是拉卡拉网络中的重要环节，是实现“百步之内必能支付”的关键点，可是，该怎么说动便利店主，让拉卡拉的终端顺利“进场”呢？
孙陶然的老办法还是“用实验说话”，就像他当初推“商务通”时花4个月调研市场一样。
“结果非常令人满意，”孙陶然说，据他介绍，以最好地段的合作便利店为例，安装拉卡拉便民刷卡终端之后，该便利店客流量增长了90%，销售额几乎翻了一倍，增长的客流量当中，又有87%的人是冲着拉卡拉便利支付来的，这部分用户当中，又有40%会顺便在便利店买点别的东西，“这些数据摆在便利店主的面前，大部分人都顺利地接纳了拉卡拉”。
值得开拓的商务模式还有更多，“举个例子，比如用户可以在便利店订各种报纸，在网上选择订阅种类，通过拉卡拉支付，每天再到便利店取报纸。”此外，拉卡拉还能帮助便利店自己从事电子商务，“并不需要把所有的商品都摆在货架上，一些特殊商品只有销售目录就可以，购买完成后，用户再到便利店取货”。拉卡拉逐渐成为便利店开展电子商务的强大平台，依托拉卡拉的技术系统，便利店能够在“不需进货、不需配送，不需改造收银系统”情况下，迅速开展多种电子商务，丰富了便利店的销售品种，推动便利店进入2.0时代。
基于庞大的网络铺设，孙陶然给自己设定的盈利时间点定在2011年，“更幸运的是，我的投资人现在并不着急，拉卡拉在网络发展上当然可以做得更从容”。
扩大规模
“看似我做了一件最傻的事情，其实是做了一件最聪明的事情。”
2个亿砸向基础设施
在孙陶然的计划里，到明年，当拉卡拉每天的交易能达到100万笔，这个能改变人们生活方式的创业项目就可以实现盈利，但在这之前，孙陶然需要大规模投入。
现在，即使以铺设一个终端1500元，全国10万台设备来计算，拉卡拉至少需要投入1.5亿元成本，“其实我们已经投进去2个亿，”孙陶然说起来轻描淡写，仿佛并没有什么压力。
实际上，拉卡拉的模式常常被用来和代表互联网创业的“眼球经济”相类比，很多互联网创业者都愿意选择的模式是，先烧钱用以扩大知名度和市场，吸引庞大的用户量，再想办法把这些用户量变现，实现盈利。而拉卡拉目前正在完成的就是类似于“扩大市场规模”的阶段，只不过拉卡拉所做的并不是“烧钱”，而是基础设施建设投入。
“这是必须要完成的投资，”孙陶然说，“如果你一定要做一个类比，这就好像国家对基础设施建设投入的4万亿资金，用以拉动人们的需求。”
但这注定是一个很艰苦的过程，不但要有大量资金，还需要有高效的团队，能够保证每一台终端机安装到位，运转顺利，“看似我做了一件最傻的事情，其实是做了一件最聪明的事情，在创业当中，很多人总是希望自己少做事，最好是能搭别人的车去盈利，可是投机取巧的做法往往并不稳当的。”孙陶然说，“这些不得不进行的投资，已成为这个新兴产业的门槛”。
迅速果敢不断挑战自我
商界周刊：陈教授您好，从孙陶然先生的个案问卷中，可以看出他的高成就动机特质什么？
陈教授：这是一份挺有意思的调查问卷，从孙先生的个案问卷中可以首先看到的，他是一位思维线条非常清晰，做事非常果断直接的人，是非分明，不爱犹豫。在他的20个选项中，只有4个非确定性选项，16个选项是确定性的，所以在判断事物发展方向时，他一般不会浪费很多的时间去推敲，会很果断地做出决定，这一点上来看，他应该是位实干家。
当然这种果断是建立在他对自己充分自信上，他喜欢冒险，同时就不会把大部分钱投入到高风险高回报的项目中，所以他的回避风险的意识又让他能够在抉择时有充分的保留余地，他认为“自己做出的决定经常是正确的”，从他几次创业经历中可以看出他“喜欢对自己的工作做长远规划”，同时还有一点有意思的是，他自信的同时又会去听别人的意见，在他为数不多的非确定选项中，第14题选择了“3”，有一点点的天真和童趣。
不断创业的激情人生
孙陶然聊着他的“便民金融行业”梦想，讲着创业的困惑和问题解决之后的志得意满，就好像是个充满干劲的“新手”，好像那些曾经的创业光环都没有存在过一样。
他当然并没有忘记过去十年当中赢得的荣誉，比如，在还没人会买电脑的时候抢先拿下某媒体的电脑专刊广告，比如，在行业内刚刚听说“公关”是什么的时候投资公关公司，再比如，在已有竞争者的局面之下硬生生打造了一个全国都知道的“商务通”品牌，并成为行业代名词。
而当“商务通”正在热销的时候，他又突然“急流勇退”，下一个亲手创办的项目突然又变成了拉卡拉，一种便民金融服务，支付增值服务的新鲜实验，谁都料想不到。
孙陶然的世界好像一直是新的，“我创业有两个特点”，孙陶然说，“首先，我不想做重复的事情，你可以说我简直是喜新厌旧，第二，所有感兴趣的事，我又都想做一遍，”这样“贪心”且“多变”的心态让孙陶然的生活一直处于创业的激情当中，“歇了一段时间之后，总觉得又该做点什么了，直到那些感兴趣的方面全做完，我想，才有可能真正的休息一下”。
和“贪心”的创业选择相匹配的则是效率，这家400人的公司现在管理着全国60多个城市的业务，孙陶然不肯透露是怎么做到的，就像他也绝不透露自己如何协调忙碌的工作和生活，“我忙吗？事情好像挺多的，但没感觉特别忙，每天早上打打高尔夫，然后来公司工作，正常上下班吧，”说得好像艰难的创业之路走起来十分轻松。
“我没遇到过什么特别艰难的创业时期，”孙陶然回答说，“媒体总是喜欢挖掘这样的故事，我也很理解，但对于我来说，遇到困难想办法解决就是了，我想，诉苦两个字早就被创业者抛在脑后，大家只会更强调创业过程中的激情和兴奋。”
