艾柯卡:从推销员到世界顶级企业总经理的传奇



 财富档案

  曾先担任过福特汽车公司的总裁,后又担任克莱斯勒汽车公司的总裁,把这家濒临倒闭的公司从危境中拯救过来,奇迹般地东山再起,使之成为全美第三大汽车公司。他那锲而不 舍、转败为胜的奋斗精神使人们为之倾倒。一时间,他成为美国人心目中的民族英雄。

  企业类型

  汽车业。

  成长记录

  虽然可能一般人不太知道他是谁,但在美国、在商业界,他却是一个传奇性的人物,每个月里有成百上千个团体、单位邀请他去演讲。不论在美国的哪个城市,只要他一出现,就有许多人围着他,要他签名留念,他平均每天收到500封信,许多人都写信要求他去竞选总统。他的名字叫李·艾柯卡,在美国几乎家喻户晓。他曾是美国福特汽车公司的总经理,现在则是克莱斯勒汽车公司的总经理,今年60岁。他1985年发表的自传,成为非小说类书籍中有史以来最畅销的书,印数高达150万册。

  36岁的福特CEO

  1924年10月15日,艾柯卡生于美国宾夕法尼亚州。艾柯卡的父亲尼古拉12岁搭乘移民船来到新大陆,白手起家,略有一些资产。父亲在大萧条的艰苦岁月中,始终持乐观态度和坚定信念,这给艾柯卡留下深刻的印象。每当艾柯卡遇到困难时,父亲总是深情地鼓励他:“太阳总是要出来的。要勇往直前,不要半途而废。”多年以后,艾柯卡在事业上遭受挫折时,他就以父亲的教诲激励自己,坚韧不拔地迎接挑战,从逆境中奋起,重振雄风。

  父亲尼古拉从小喜爱汽车,很早就拥有一辆福特汽车公司最早期的产品—福特T型车。平时一有空,就摆弄汽车。这一嗜好无疑也传给了儿子。而儿子后来的事业都与汽车有关。

  早期的意大利移民,在美国备受歧视,艾柯卡是个有骨气的人,学习成绩总是名列前茅。他毕业于美国利哈伊大学,得了工程技术和商业学两个学士学位。后又在普林斯顿大学获硕士学位,其间,还学过心理学。

  1946年8月,21岁的艾柯卡来到底特律,在福特公司当了一名见习工程师,从而开始了他在汽车业中的传奇生涯。

  然而,实习尚未结束,艾柯卡对整天同无生命的机器打交道的工作已感到索然无味。他感兴趣的是到销售部门同人打交道。经过一番努力,福特公司宾夕法尼亚州的地区经理终于给了他一个机会,他当上一名推销员。

  推销员工作充满了酸甜苦辣。艾柯卡虚心好学,竭尽全力去干,很快学会了推销的本领,不久,他被提拔为宾夕法尼亚州威尔克斯巴勒的地区经理。销售,是汽车业的关键。艾柯卡从中明白了一个道理:想在汽车这一行获得成功,必须和销售商站在同一立场上。在以后的风风雨雨中,他始终牢记这一点,因此深得销售商的拥护。

  在此期间,艾柯卡受到了一位知名人士的影响,此人是福特公司东海岸经理查利,他也是工程师出身,后来转入推销和市场工作。有一次,在本地区的13个小区中,艾柯卡的销售情况最糟。他为此而情绪低落,查利把手放在他肩上说:“为什么垂头丧气?总有人要得最后一名的,何必如此烦恼!”说完他走开了,不过他又回过头来说:“但请你听着,可不要连续两个月得最后一名!”

  在他的激励下,艾柯卡灵机一动,想出了一个推销汽车的绝妙办法:谁购买一辆1956年型的福特汽车,只要先付20%的货款,其余部分每月付56美元,3年付清。这样,一般消费者都负担得起。艾柯卡把这个办法称为“花56元钱买五六型福特车”。

  这个诱人的广告,使福特汽车在费城地区的销量像火箭般直线上升,仅仅3个月,就从原来的最末一名,一跃而居全国第一位。福特公司把这种分期付款的推销方法在全国各地推广后,公司的年销量猛增了7.5万辆。艾柯卡也因此名声大振。不久,公司晋升他为华盛顿特区经理。

  几个月后,年仅32岁的艾柯卡又调到福特公司总部,担任卡车和小汽车两个销售部的经理。在总部,他开始崭露非凡的管理才能,深得上司的赏识。4年后,即1960年11月10日,艾柯卡担任了副总裁和福特分部的总经理职务,时年36岁。这比艾柯卡在大学时发誓“要在35岁担任福特公司副总裁”的时间,仅仅晚了一年。艾柯卡发迹速度之快在世界上实属罕见。

  从逆境中崛起

  进入60年代后,他亲自出马,夜以继日地研制出一款专为年轻人设计的新车,并定名为“野马”,第一年销售额竟高达41.9万辆,创下了全美汽车制造业的最高纪录。头2年“野马”型新车为公司创纯利11亿美元,他成了闻名遐迩的“野马之父”。后来“侯爵”、“美洲豹”和“马克3型”高级轿车型的推出,更是大获成功。1970年12月10日,艾柯卡终于如愿以偿地登上福特汽车公司总裁的宝座,成了这家美国第二大汽车企业中地位仅次于福特老板的第二号人物。

  一瞬间,好似整个世界都在他的脚下了,艾柯卡从来没有这么得意过。可是,老天没有让他的高兴持续太久,1978年7月13日,由于“功高盖主”,他被妒火中烧的大老板亨利·福特开除了。当了8年的总经理,在福特工作已32年,一帆风顺,从来没有在别的地方工作过,突然间失业了,艾柯卡几乎无法承受住这个打击,这是梦还是现实,命运为什么要给他开这个玩笑呢?

  不仅如此,亨利·福特要对艾柯卡的支持者进行一次整肃,谁要是继续保持与他的联系,自己也就有被开除的危险。艾柯卡被解雇一周后,负责公共关系的墨菲,接到了大老板亨利·福特打来的电话:“你喜欢艾柯卡吗?”“当然!”墨菲回答。“那你被开除了。”事情就是那么简单。

  一时间,艾柯卡没有了朋友,没有了事业,仿佛他在世界上已不复存在。“野马之父” 一类的话再也听不到了。昨天他还是英雄,今天却好像成了麻疯病患者,人人远而避之。

  该怎么办呢?“艰苦的日子一旦来临,除了做个深呼吸,咬紧牙关尽其所能外,实在也别无选择。”艾柯卡是这么说的,最后也是这么做的。他没有倒下去。

  在他被解雇之后,由于过去的威名,许多大公司诸如洛克希德、国际纸业公司等,都对他发出过邀请。但艾柯卡认为,54岁是个尴尬的年龄:退休太年轻,在别的行业里另起炉灶又太老;况且汽车的一切已经在他的血液里流动了。因此,他还是选择了汽车业这一老行当。

  他接受了一个新的挑战——应聘到濒临破产的克莱斯勒汽车公司出任总经理。

  但是克莱斯勒公司的状况比他预料的还糟。由于前任的无能,公司几乎处于无政府状态,纪律松弛,35位副总裁各把一方,互不通气;财务混乱,现金枯竭;产品粗制滥造,积压严重。就在艾柯卡上任当天,该公司宣布连续3个季度的亏损达1.6亿美元。在公司处于生死存亡的关键时刻,艾柯卡没有气馁,更不想退缩,而是深入员工中调查研究,认真分析国内外汽车市场的发展趋势。为了拯救克莱斯勒,确保65万员工的工作和生活,他没有简单地裁员,决定以紧缩开支为突破口,提出了“共同牺牲”的大政方针。艾柯卡从自己做起,把36万美元的年薪降为1美元,与此同时全体员工的年薪也减少了125倍。

  “要想渡过难关,克莱斯勒人流出的血必须一样多。如果有人光等待别人为他付出,自己却袖手旁观,那就会一无所有。”他强调道:“作为企业的领导,最重要的一点就是身先士卒,做出样子。这样员工的眼睛都看着你,大家都会模仿你。”

  艾柯卡把自己年薪减至1美元的做法在美国企业界没有先例,很自然地引起了轰动。克莱斯勒人长期以来一直很铺张浪费,讲究奢侈,他们无不对此深感震惊,开始时很不理解。然而榜样的力量是无穷的,老总的表率作用是最好的动员令。从各级领导到普通员工,人人渐渐地达成共识。大家毫无怨言,必甘情愿地勒紧裤腰带。

  “共同牺牲”给克莱斯勒公司带来了生机,使广大员工看到了希望。艾柯卡率领高层领导班子对营销、信贷、财务、计划和人事等部门进行整顿改革,积极扶持新产品的开发,花大力气抓生产制造。

  当然,更重要的是尽快拿出适销对路的产品。1982年,“道奇400”新型敞篷车先声夺人,畅销市场,多年来第一次使克莱斯勒公司走在其他公司前面。K型车面市,也一下子占领小型车市场的20%以上。

  艾柯卡曾经说过——“齐心协力可以移山添海”。1983年8月15日,艾柯卡把他生平仅见的面额高达8亿1348万多美元的支票,交给银行代表手里。至此,克莱斯勒还清了所有债务。而恰恰是5年前的这一天,亨利·福特开除了他。

  无论是传奇般的经历,还是他奇特的用人艺术,艾柯卡用公司辉煌的业绩说明了自己的成就。1986年,克莱斯勒公司排在全美500家公司之首。艾柯卡成了美国的英雄人物。他的照片频繁地出现在报刊杂志上,他的演讲受到热烈欢迎,他的自传成了世界畅销书。因为他大起大落的成功经历,给衰落的美国企业带来了复兴的希望。

  从一个一文不名的推销员,到世界顶级企业美国福特汽车公司总经理的宝座,正当人生 光芒四射时,却莫名其妙地被老板炒了鱿鱼。这时的艾柯卡和常人一样痛苦不堪,满腔的屈辱、愤慨、沮丧,几近疯狂。但是,他没有垮掉。在行将退休的年龄而受命于危难之际,终于取得了自己人生第二次创业的成功。艾柯卡的事迹,在跌宕起伏之间给多少后人以深刻的警示。

  成功秘诀

  他云:“我懂得了一个亲密无间的家庭可以给人以力量;我懂得了奋斗,即使时运不济;我懂得了不可绝望,哪怕天崩地裂;我懂得了世上没有免费的午餐;我懂得了辛勤工作的价值。”

 艾柯卡:从推销员到世界顶级企业总经理的传奇
  

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